外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)成功的6道門(mén)坎——外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵因素實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)成功的6道門(mén)坎——外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵因素實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(張老師)課程介紹：

曾任空調(diào)行業(yè)中國(guó)第一、家用空調(diào)世界第一的格力電器市場(chǎng)總監(jiān)主講,本課程是經(jīng)過(guò)多位實(shí)戰(zhàn)型老師結(jié)合企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)合作研發(fā)的結(jié)晶，讓參會(huì)企業(yè)受益非淺!
 
外貿(mào)企業(yè)是否在單一的外貿(mào)業(yè)務(wù)中難以為繼？
外貿(mào)企業(yè)開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)為何經(jīng)常失��？但又前赴后繼？
外銷(xiāo)內(nèi)銷(xiāo)兩條腿走路才穩(wěn)健，但相對(duì)陌生的內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)怎么做才有效？
內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈，如何才能提高成功率？
《內(nèi)銷(xiāo)成功的6道門(mén)坎》為您解惑，助您成功！

● 課程背景
    過(guò)去幾年，隨著國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本上升，人民幣對(duì)美元匯率上漲，特別是全球金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，國(guó)內(nèi)外貿(mào)加工型企業(yè)的訂單銳減，贏利大幅度減少，甚至于有的企業(yè)走到了生死邊緣——入不敷出、難以為繼、前景暗淡。在這種背景下，大量的外貿(mào)企業(yè)開(kāi)始謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——希望、正在或已經(jīng)啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
    然而，習(xí)慣了接外貿(mào)訂單的企業(yè)，要想轉(zhuǎn)型做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可不是一件容易的事情，恐怕需要經(jīng)歷一個(gè)脫胎換骨的過(guò)程，甚至要付出巨額的“學(xué)費(fèi)”才可能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)立足。
    內(nèi)銷(xiāo)與外銷(xiāo)相比較，在許多方面存在著極大的差異。外銷(xiāo)的基本模式是“客戶(hù)＋訂單＋生產(chǎn)”。在這種模式下，企業(yè)基本上是按照客戶(hù)訂單的要求進(jìn)行打樣、生產(chǎn)、交貨的。因而企業(yè)的核心能力聚焦在原料采購(gòu)、生產(chǎn)加工及對(duì)重要客戶(hù)的維護(hù)上，其整體運(yùn)作對(duì)費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)、策略的要求并不高。內(nèi)銷(xiāo)的基本模式是“市場(chǎng)需求＋產(chǎn)品組合＋價(jià)格組合+銷(xiāo)售渠道＋品牌打造＋團(tuán)隊(duì)執(zhí)行”。在這種模式下，企業(yè)要直接面對(duì)多變的消費(fèi)群體、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、渠道伙伴，因而企業(yè)的核心能力聚焦在產(chǎn)品組合、價(jià)格組合、渠道掌控、品牌建設(shè)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造上，其整體運(yùn)作要求是多層面的、精細(xì)化的和系統(tǒng)化的。外銷(xiāo)和內(nèi)銷(xiāo)迥然不同的運(yùn)作套路，對(duì)外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一種嚴(yán)峻的考驗(yàn)！這意味著，外貿(mào)企業(yè)在追求內(nèi)銷(xiāo)的過(guò)程中，必然有的會(huì)成功，有的會(huì)失敗。具體說(shuō)，外貿(mào)企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，成與敗有以下六道門(mén)坎——能夠逾越者成功，不能夠逾越者失敗。
 ◇ 門(mén)坎一：產(chǎn)品組合與戰(zhàn)略定位 ◇ 門(mén)坎四：內(nèi)銷(xiāo)品牌建設(shè)與傳播
 ◇ 門(mén)坎二：老板管理思維與風(fēng)格 ◇ 門(mén)坎五：銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)與管控
 ◇ 門(mén)坎三：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ◇ 門(mén)坎六：銷(xiāo)售政策設(shè)計(jì)與運(yùn)用
 本課程的目標(biāo)是，幫助那些準(zhǔn)備做內(nèi)銷(xiāo)和已經(jīng)啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的外貿(mào)企業(yè)的決策者更清晰地認(rèn)識(shí)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)所在，并側(cè)重于分享和研討開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可供選擇的思路、策略和核心方法，從而增加外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)。

● 培訓(xùn)收益
本課程將密切聯(lián)系學(xué)習(xí)者所在企業(yè)的實(shí)際情況，通過(guò)理論講解、案例剖析、受訓(xùn)企業(yè)問(wèn)題研討、學(xué)習(xí)者經(jīng)驗(yàn)與觀點(diǎn)分享來(lái)達(dá)到以下三個(gè)研習(xí)目標(biāo)：
★ 使學(xué)習(xí)者全面了解外貿(mào)企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將會(huì)碰到的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)；
★ 使學(xué)習(xí)者掌握解決各種內(nèi)銷(xiāo)問(wèn)題和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的路徑與方法；
★ 調(diào)動(dòng)集體智慧，對(duì)學(xué)習(xí)者關(guān)心的所有內(nèi)銷(xiāo)相關(guān)問(wèn)題給出方向性和原則性解答。

● 課程大綱
開(kāi)場(chǎng)部分
■外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo)的核心驅(qū)動(dòng)因素
■外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo)，既可能成功，也可能失敗

★門(mén)坎一：產(chǎn)品組合與戰(zhàn)略定位（第一天上午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)理論講解和學(xué)習(xí)者所在企業(yè)的實(shí)際案例進(jìn)行研討，使學(xué)習(xí)者對(duì)本企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo)所涉及的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、渠道定位和品牌定位有清晰的認(rèn)識(shí)，并且能夠基于所在行業(yè)現(xiàn)狀設(shè)計(jì)出有效的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。
 ◇ 基于現(xiàn)有產(chǎn)品選擇內(nèi)銷(xiāo)戰(zhàn)略將面臨的問(wèn)題
 ◇ 如何基于市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)需要來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品定位
 ◇ 如何基于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)心理來(lái)進(jìn)行價(jià)格定位
 ◇ 如何基于行業(yè)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)來(lái)進(jìn)行渠道定位
 ◇ 如何以客戶(hù)價(jià)值追求為導(dǎo)向來(lái)進(jìn)行品牌定位
 ◇ 營(yíng)銷(xiāo)模式：邏輯越簡(jiǎn)單越有效，越復(fù)雜越無(wú)效

★門(mén)坎二：老板管理思維與風(fēng)格（第一天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)習(xí)者充分了解，企業(yè)老板（決策層）在建設(shè)團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)該把重點(diǎn)放在“謀勢(shì)”、“建制”、“育人”三個(gè)關(guān)鍵方面，以此吸引、管理和培養(yǎng)內(nèi)銷(xiāo)人才。而不是偏頗地寄希望于找到德才兼?zhèn)涞摹澳苋恕薄?BR> ◇ 英雄氣概和宏圖大志VS謹(jǐn)小慎微和隨機(jī)應(yīng)變
 ◇ 在不諳熟內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)運(yùn)作之道的情況下，如何進(jìn)行決策與管理
 ◇ 在決策者精力不夠用的情況下，如何進(jìn)行決策與管理
 ◇ 內(nèi)銷(xiāo)過(guò)程中可能碰到的問(wèn)題與決策者習(xí)慣性思維
 ◇ 正確定義決策者（老板）在內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中的角色和權(quán)力邊界
 ◇ 發(fā)展內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：“廟”與“和尚”都重要，但“廟”更為重要

★門(mén)坎三：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理（第一天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)習(xí)者確切地知道本企業(yè)究竟需要什么樣內(nèi)銷(xiāo)人才？?jī)?nèi)銷(xiāo)人才從哪里來(lái)？如何評(píng)估內(nèi)銷(xiāo)人才的性格、心態(tài)和專(zhuān)業(yè)能力？如何管理內(nèi)銷(xiāo)人才（使他們?cè)诮M織約束和自我約束下不斷成長(zhǎng)，并因此而使公司的內(nèi)銷(xiāo)業(yè)績(jī)得以不斷成長(zhǎng)）？
 ◇ 內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該由怎樣一些人構(gòu)成
    “治軍先治將”——內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要“三駕馬車(chē)”
 ◇ 內(nèi)銷(xiāo)管理者來(lái)源：內(nèi)部任用VS外部招聘
 ◇ 內(nèi)銷(xiāo)人員能力評(píng)估：性格、心態(tài)和技能都重要
 ◇ 招聘“將才”時(shí)易犯的錯(cuò)誤與克服方法
 ◇ 內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的基本思想：制度優(yōu)先，人才次之
 ◇ 對(duì)內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的授權(quán)、控權(quán)與激勵(lì)手段

★門(mén)坎四：內(nèi)銷(xiāo)品牌建設(shè)與傳播（第二天上午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)在品牌建設(shè)方面的案例分享，使學(xué)習(xí)者了解建設(shè)內(nèi)銷(xiāo)品牌的竅門(mén)和方法，并結(jié)合學(xué)習(xí)者所在企業(yè)的實(shí)際情況，給出務(wù)實(shí)的、花錢(qián)少見(jiàn)效快的品牌傳播原則和技巧。
 ◇ 沒(méi)有品牌，內(nèi)銷(xiāo)成功只是“臆想天開(kāi)”之事
 ◇ 品牌的作用：不同的產(chǎn)品需要不同的品牌塑造方式
 ◇ 品牌建設(shè)的著力點(diǎn)有兩個(gè)：品牌美譽(yù)和品牌傳播
 ◇ 品牌美譽(yù)操作技巧：老實(shí)人吃虧，厚臉皮者撿便宜
 ◇ 品牌傳播操作技巧：中小企業(yè)應(yīng)遵循的“四把原則”
 ◇ 品牌效應(yīng)來(lái)源于長(zhǎng)期積累，一鋤頭挖不出一口井來(lái)
 ◇ 地方品牌VS全國(guó)品牌——有多少資源做多大計(jì)劃

★門(mén)坎五：銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)與管控（第二天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)分享一部分外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo)的渠道建設(shè)案例來(lái)說(shuō)明，應(yīng)該如何選擇渠道模式？如何通過(guò)先在有限的渠道領(lǐng)域取得優(yōu)勢(shì)和建立杠桿效應(yīng)，進(jìn)而撬動(dòng)和達(dá)到全面的目標(biāo)市場(chǎng)。
 ◇ 得渠道者得“天下”——原因，以及內(nèi)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)應(yīng)關(guān)注的要點(diǎn)
 ◇ 渠道開(kāi)發(fā)的最高境界——善于利用渠道商的一切資源做市場(chǎng)
 ◇ 渠道模式分類(lèi)與選擇渠道應(yīng)注意的關(guān)鍵事項(xiàng)
    “讓渠道商賺錢(qián)”是永衡真理，但必須發(fā)自?xún)?nèi)心和落實(shí)在行動(dòng)上
 ◇ 沒(méi)有局部渠道優(yōu)勢(shì)，便不可能建立全面渠道優(yōu)勢(shì)
 ◇ 經(jīng)銷(xiāo)商管理體系：打勝仗要有武器，畫(huà)方圓要有規(guī)矩
 ◇ 成功招商的不二法門(mén)：“噱頭”+“報(bào)告文學(xué)”+“科幻小說(shuō)”

★門(mén)坎六：銷(xiāo)售政策設(shè)計(jì)與運(yùn)用（第二天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)成功企業(yè)在設(shè)計(jì)和運(yùn)用銷(xiāo)售政策方面的案例分享，使學(xué)習(xí)者了解做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將會(huì)涉及哪些銷(xiāo)售政策，以及外貿(mào)企業(yè)在做內(nèi)銷(xiāo)的起步階段應(yīng)該側(cè)重于運(yùn)用哪些銷(xiāo)售政策來(lái)最大化地使自身在交易過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)，并最大化的利用合作商的資金、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系和智慧來(lái)實(shí)現(xiàn)廠商共贏。
 ◇ 案例分享：銷(xiāo)售政策設(shè)計(jì)與運(yùn)用奧秘?zé)o窮
 ◇ 銷(xiāo)售政策的含義：讓人聽(tīng)你話(huà)、跟你走
 ◇ 銷(xiāo)售政策的本質(zhì)：主導(dǎo)資源流向，獲得互利雙贏
 ◇ 銷(xiāo)售政策設(shè)計(jì)：考驗(yàn)決策者和管理者的系統(tǒng)智慧
 ◇ 內(nèi)銷(xiāo)起步階段的銷(xiāo)售政策設(shè)計(jì)藝術(shù)及案例分享
 ◇ 銷(xiāo)售政策的運(yùn)用藝術(shù)（上）：透明VS模糊
 ◇ 銷(xiāo)售政策的運(yùn)用藝術(shù)（下）：強(qiáng)硬VS軟弱
 
● 相關(guān)認(rèn)證(可選)
中級(jí)證書(shū)申請(qǐng)費(fèi)500元/人，高級(jí)證書(shū)申請(qǐng)費(fèi)1000元/人（高級(jí)證書(shū)申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納）。
說(shuō)----明：凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)中（高）級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理師》職業(yè)資格證書(shū)”。（國(guó)際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)）。（課程結(jié)束１０日內(nèi)快遞給學(xué)員）。

● 導(dǎo)師簡(jiǎn)介
    本課程是經(jīng)過(guò)多位實(shí)戰(zhàn)型老師結(jié)合企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)合作研發(fā)的結(jié)晶，讓參會(huì)企業(yè)受益非淺!
    張老師（本次課程的主講嘉賓）：營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，長(zhǎng)期致力于推進(jìn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者、營(yíng)銷(xiāo)人員之間建立和發(fā)展共贏的合作關(guān)系。張老師有16年?duì)I銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任空調(diào)行業(yè)中國(guó)第一、家用空調(diào)世界第一的格力電器的市場(chǎng)總監(jiān)，直接向集團(tuán)CEO董明珠匯報(bào)，還曾在凱撒公司（外資）、聯(lián)合利華（外資）、舜堅(jiān)公司（外資）、風(fēng)華集團(tuán)（民營(yíng)）擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃總監(jiān)、戰(zhàn)略研究員、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理等中高級(jí)職務(wù)。張老師另有7年為各類(lèi)企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和培訓(xùn)服務(wù)的經(jīng)歷，其豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論功底讓其內(nèi)容高屋建瓴、直擊要害，讓學(xué)員常有撥云見(jiàn)日、相見(jiàn)恨晚之感，尤其是老總等高層學(xué)員。張老師的代表著作：《第四次營(yíng)銷(xiāo)浪潮》（南方日?qǐng)?bào)出版社，2006）。
    張老師至今已為上百家企業(yè)提供了滿(mǎn)意的管理內(nèi)訓(xùn)、管理咨詢(xún)服務(wù)，部分客戶(hù)如下：1、高校：清華大學(xué)、中山大學(xué)、美國(guó)賓法尼亞州立大學(xué)、上海交通大學(xué)等高校總裁班/EMBA。2、外企：NIKE（耐克）、IKEA（宜家）、Adidas（阿迪達(dá)斯）、Reebok（銳步）Wal-Mart（沃爾瑪）、Disney（迪斯尼）、AVON（雅芳）、安利、聯(lián)合利華等。3、民企：田氏化工、龍大食品、清華紫光、興發(fā)鋁材、華堅(jiān)鞋業(yè)、北極星集團(tuán)、宗申摩托、白云電器、風(fēng)華電器、宏達(dá)電子、仁�？萍�、杰士邦、仁福科技、振華集團(tuán)、元生藥業(yè)、拜爾生物、九州通藥業(yè)、中海達(dá)科技、仁合緣家居、天美家具、里加家具、益�！ぜ卫�、中正地產(chǎn)、世界之窗等。4、國(guó)企：南方航空、海南航空、中石油、武漢鋼鐵、儀征化纖、南方電網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)等。
    截止目前，張老師已幫助龍大食品、元生生物、拜爾生物、威海清華紫光、天美家具、仁合緣家具、里加家具等外貿(mào)企業(yè)成功開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，其中龍大食品目前國(guó)內(nèi)年收入已超過(guò)25億元。

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