每日銷售動作“工具化”管理--《銷售日志》工具系統

每日銷售動作“工具化”管理--《銷售日志》工具系統(王建)課程介紹：

● 培訓背景
單兵戰(zhàn)斗力是由“技能”與“裝備”決定的。所謂“技能”就是銷售技巧；所謂“裝備”就是銷售工具。先進裝備帶來更強戰(zhàn)斗力。
《日志》就是典型代表！
  * 如何讓銷售人員明白“每天應當干什么”？
  * 如何讓管理干部明白“每天應當管什么”？
  * 目標、計劃如何分解到每一天，并變成具體的銷售動作？
  * 如何實現每日算賬，每日反省，每日改進？
  * 如何監(jiān)督到每個人、每一天？
  * 出現問題，如何做到可追述、可查詢？
  * 如何實現經驗傳承，從一個人到另外一個人？
  * 日志如何才能用起來？
解決以上問題建議：
1、強化日志使用--通過日志使用，掌握正確銷售動作，培養(yǎng)正確銷售習慣；
2、強化日志管理――要強化每天算賬，即算目標的賬、費用的賬、差距的賬！
3、強化日志監(jiān)督――每天都在干什么？哪些是有價值的？如何證明？
 
● 課程內容
一、單兵裝備與戰(zhàn)斗力
  * 單兵戰(zhàn)斗力=技能+裝備
  * 單兵技能要依靠訓練
  * 裝備是“固化”的技能
  * 裝備實現“集體技能”傳承
本段說明：單兵裝備是銷售技能“集體傳承”的最好手段，強大的單兵裝備可以使“最差的”人一躍成為具有合格戰(zhàn)斗能力的人。使不可能掌握的技能，變得輕松掌握。
二、單兵裝備與單兵管理
  * 從“標準化”到“工具化”
  * “使用”是最好的管理
  * 以工具“固化”制度
  * 以工具實現“自我管理”
本段說明：銷售管理不僅要標準化，更要實現在“標準化”基礎上的“工具化”。因為“工具”本身就是最好的標準化。只有工具化了，才能將日常管理徹底融入銷售動作中，才能將企業(yè)規(guī)范與個人發(fā)揮完美結合。
三、《日志》工具系統
  * “銷售”《日志》的特點
  * 《日志》的五大核心目標
  * 《日志》工具的專業(yè)結構
  * 以《日志》為核心的監(jiān)控系統
  * 以《日志》為基礎的計劃系統
本段說明： 日志是所有管理動作的基礎，管好每一天，才能管好銷售。它與計劃銜接，形成計劃循環(huán)系統；與監(jiān)控銜接，形成每日監(jiān)控系統。
四、《日志》手冊的設計
  * 《日志》的設計原則
  * 計劃管理與每日安排
  * 時間價值與每日效率
  * 因果報應與每日反思
  * 目標管理與每日算賬
  * 客戶管理與每日跟進
  * 銷售動作與每日關鍵工作
本段說明：《日志》必須體現“銷售”特點，實現銷售動作與管理動作結合。并切實為銷售人員帶來利益，使其愿意接受、愿意使用，真正成為每人、每天必備的得力幫手。
五、《日志》結構與填寫
  * 計劃填寫的范例說明
  * 《日志》填寫的原則
  * 《日志》填寫范例說明
  * 《日志》填寫的常見問題
本段說明：《銷售日志》的填寫過程就是自我管理、自我反思、自我算賬的過程。通過日志填寫的程序、格式，實現銷售動作落實、管理動作跟進、時間效率提升的綜合效果。
六、《銷售日志》用起來
  * 訓練與輔導
  * 管理與習慣
  * 利益與考核
  * 干部身先士卒
本段說明：《銷售日志》要經過必要的輔導培訓，并在日常的監(jiān)督、使用中養(yǎng)成習慣，最終為銷售人員帶來利益。這樣才能被銷售認可，并成為單兵戰(zhàn)斗力的有機組成部分。

● 主講嘉賓  王建
   中國銷售職業(yè)化教育特殊貢獻專家，《820思想》雜志社總編輯。清華大學、北京大學、上海交大、復旦大學客座教授。曾先后在比利時埃特尼特（中國）、德國貝塔斯曼等多家跨國公司任高級管理職務。王建校長倡導：單兵戰(zhàn)斗能力是銷售增長的關鍵。主張通過“模壓訓練”，提高單兵技能；通過“裝備”實現技能傳承；通過“技能與裝備”的結合促進銷售職業(yè)化建設！

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