新形勢(shì)下的海外新興市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理策略探討

新形勢(shì)下的海外新興市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理策略探討(陳碩)課程介紹：

● 課程背景:
   生意場(chǎng)上總是“有人歡笑有人愁”。面對(duì)歐美市場(chǎng)的需求下降，企業(yè)如能加快進(jìn)入新興市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)一些適合新興市場(chǎng)國(guó)家消費(fèi)習(xí)慣及市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品，必能挖掘出歐美訂單減少后企業(yè)發(fā)展的一大機(jī)會(huì)�，F(xiàn)在南美洲、東歐、非洲、東南亞以及中東的一些國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力正不斷上升。 引起了外貿(mào)界的注意，給出口企業(yè)帶來(lái)良機(jī),必須在出口思路上進(jìn)行調(diào)整，以更好地適應(yīng)這些國(guó)家的市場(chǎng)需求。 新興市場(chǎng)國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的接受程度很快，尤其是科技含量較高的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些國(guó)家的整體科技水平還不如中國(guó)，因此，企業(yè)應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，好好開(kāi)拓新興市場(chǎng)。

● 課程大綱：
一、我國(guó)外貿(mào)的機(jī)遇和威脅
二、影響我國(guó)外貿(mào)的實(shí)質(zhì)性因素分析及因此而產(chǎn)生的新興市場(chǎng)
三、海外客戶的國(guó)別特征分析和新興市場(chǎng)客戶特征
1、印度人的思維與南亞市場(chǎng)
2、尼日利亞的“便利”通關(guān)與西非市場(chǎng)
3、新興市場(chǎng)：中南美市場(chǎng)的特點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)中南美市場(chǎng)的策略
4、新興市場(chǎng)：俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)的特點(diǎn)分析與策略因應(yīng)
5、新興市場(chǎng)：中亞五國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)分析與策略因應(yīng)
6、新興市場(chǎng)：非洲市場(chǎng)的特殊性和裂化特點(diǎn)
★北非（埃及、阿爾及利亞、利比亞）的市場(chǎng)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
★南非（南非、津巴布韋、馬達(dá)加斯加）的市場(chǎng)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
★東非（肯尼亞、坦桑尼亞）的市場(chǎng)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
★西非（加蓬、加納、尼日利亞）的市場(chǎng)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
★中非的市場(chǎng)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
★經(jīng)銷商有什么特點(diǎn)？
★本地銷售還是轉(zhuǎn)口？
★客戶處于什么層級(jí)？
7、新興市場(chǎng)：中東與阿拉伯海沿岸國(guó)家市場(chǎng)
8、新興市場(chǎng)：歐美的新興市場(chǎng)在哪里？（歐美潛在市場(chǎng)與既定市場(chǎng)對(duì)比分析）
★美國(guó)與北美的潛在市場(chǎng)與既定市場(chǎng)差異性分析及對(duì)策探討：
★歐盟國(guó)家的潛在的新興市場(chǎng)的特征：英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙、葡萄牙、
★希臘：誠(chéng)實(shí)但效率低、不求時(shí)髦、浪費(fèi)時(shí)間
★比荷盧與北歐
9、新興市場(chǎng)：我們的鄰居
★日本
★韓國(guó)
★東南亞及潛在的東南亞市場(chǎng)（東盟自由貿(mào)易區(qū)與北部灣、西三角所形成的新興市場(chǎng)）
10、新興市場(chǎng)：是否可以構(gòu)成新興市場(chǎng)？
★澳大利亞和新西蘭        
四、產(chǎn)品屬性對(duì)進(jìn)出口市場(chǎng)的影響
1、產(chǎn)品屬性對(duì)新興市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的影響
★新的國(guó)家環(huán)境將怎樣影響國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展
★產(chǎn)品的內(nèi)在效用和功能
★產(chǎn)品效用與產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的收入
★產(chǎn)品的地區(qū)差異性和特點(diǎn)
★不同的經(jīng)銷層次對(duì)產(chǎn)品的感知
★產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)的國(guó)別適應(yīng)能力
★產(chǎn)品是否符合國(guó)際或國(guó)家規(guī)則
★業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)應(yīng)注重哪些方面
2、新興市場(chǎng)海外產(chǎn)品開(kāi)發(fā)對(duì)比探討
3、對(duì)比不同屬性產(chǎn)品新興市場(chǎng)的策略
五、海外客戶層級(jí)與海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理
1、海外經(jīng)銷商進(jìn)口商的層級(jí)
★終端用戶/制造商
★零售商
★采購(gòu)商
★經(jīng)銷商
★進(jìn)口商
2、新興市場(chǎng)的終端用戶、直接用戶與消費(fèi)群體
3、新興市場(chǎng)的制造商與國(guó)際采購(gòu)供應(yīng)鏈體系
★OXM在新興市場(chǎng)的前景
4、零售商與新興市場(chǎng)的零售商采購(gòu)特征及策略因應(yīng)
5、國(guó)際采購(gòu)商在新形勢(shì)下的處境與目前的操作手法
★一、品牌采購(gòu)商
★二、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商
★三、采購(gòu)代理人
★四、貿(mào)易代表
6、新興市場(chǎng)的采購(gòu)商采購(gòu)特征及策略因應(yīng)
7、海外經(jīng)銷商與海外經(jīng)銷商營(yíng)銷策略變遷
★一、行業(yè)經(jīng)銷商
★二、區(qū)域經(jīng)銷商
8、進(jìn)口商、中間商與代理商
9、我們的問(wèn)題
(1)如何理解海外客戶開(kāi)發(fā)中的營(yíng)銷AIDA模式？
(2)應(yīng)如何參加、參加何種交易會(huì)，才能真正獲取超值海外訂單？
(3)不同種類的交易會(huì)所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識(shí)別？如何應(yīng)對(duì)？
(4)茫茫網(wǎng)絡(luò)似大海，如何大海撈針？
(5)電子商務(wù)種類繁多，哪種才適合你？
(6)怎樣操作才能通過(guò)行會(huì)找到中意的客戶，贏取中意的訂單？
(7)國(guó)際信息名錄與海外黃頁(yè)的查詢方法（為什么在名錄與黃頁(yè)上你總找不到客戶？）
(8)國(guó)際商城是怎樣為你贏得訂單的？
(9)面對(duì)茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶
(10)商務(wù)考察是這樣把客戶煉出來(lái)的��！
(11)客戶那里有客戶嗎？（小訂單是怎樣變成超級(jí)訂單的？）
10、面對(duì)新興市場(chǎng)的兩種基本手段
電子商務(wù)與如何使用電子商務(wù)手段
展會(huì)與展會(huì)策略及展會(huì)溝通
八、海外客戶管理戰(zhàn)略
聯(lián)盟戰(zhàn)略
1、聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)
2、戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理
3、聯(lián)盟融合的五個(gè)層次
4、聯(lián)盟業(yè)務(wù)操作的五個(gè)層次
接觸戰(zhàn)略
1、接觸戰(zhàn)略目標(biāo)
2、關(guān)鍵人物分析
3、關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析
4、如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
5、如何贏得最高決策者
資源分配戰(zhàn)略
1、業(yè)務(wù)單元之間的配置資源
2、分配給客戶資源的詳細(xì)清單
3、評(píng)估資源價(jià)值
4、合理分配資源及次資源
人力資源戰(zhàn)略
1、海外客戶管理人員的特殊能力
2、海外客戶管理人員的角色與擔(dān)當(dāng)
九、海外客戶管理
1、客戶信息管理
客戶管理與執(zhí)行
完善的客戶基本資料與信息預(yù)測(cè)
海外客戶的管理
★客戶檔案與客戶關(guān)系管理
★建立與客戶的定期溝通機(jī)制
★客戶信息的反饋與客戶跟進(jìn)
★使用協(xié)議和合同條款約束客戶
★海外總經(jīng)銷與特別海外客戶的管理
★客戶業(yè)務(wù)中的保障機(jī)制
2、海外客戶的表格化管理
★銷售管理表格            ------銷售日志與銷售跟進(jìn)
★市場(chǎng)分析表格            ------歷史、現(xiàn)狀、將來(lái)
★物流與服務(wù)管理表格      ------支持體系
★客戶管理表格            ------信用、業(yè)績(jī)、跟進(jìn)
★海外營(yíng)銷策劃管理表格    ------營(yíng)銷計(jì)劃、排程、保障
3、過(guò)程管理
目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵
時(shí)間管理
過(guò)程管理
4、客戶管理
終生客戶價(jià)值
客戶經(jīng)驗(yàn)
客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶管理的意義
客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶管理的意義
客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶管理的意義
客戶滿意度
客戶滿意程度
重視跳槽顧客
根據(jù)跳槽者意見(jiàn)，改進(jìn)客戶管理
調(diào)查小組
直接理念
5、防止客戶跳槽
客戶跳槽原因
客戶跳槽征兆
防止客戶跳槽
★一個(gè)溝通
★二個(gè)一致
★四個(gè)保證
6、客戶服務(wù)
商業(yè)目標(biāo)
具體操作
7、海外客戶管理手段
客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的充分利用
計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用
將客戶納入品牌懷抱
一對(duì)一
8、客戶關(guān)系紐帶
建立客戶關(guān)系紐帶
★建立信任
★制造進(jìn)入障礙
★開(kāi)展合作性的項(xiàng)目
★鞏固退出障礙
十、跟進(jìn)管理
海外客戶的跟進(jìn)
1、海外公司對(duì)客戶的日常跟進(jìn)與溝通
2、角色扮演在客戶溝通中的使用
3、本地化在海外客戶溝通中的作用
4、使用跟進(jìn)策略將客戶意向轉(zhuǎn)化為訂單
5、本地化對(duì)訂單的影響
6、保持訂單連續(xù)性的跟進(jìn)與溝通方式
十一、沖突管理
1、大客戶與特定經(jīng)銷商的沖突分析
2、解決方案探討
★協(xié)商是原則
★陳情厲害
★強(qiáng)調(diào)利益而非立場(chǎng)
1、合同與協(xié)議管理
2、海外總經(jīng)銷商的選擇
★總經(jīng)銷商選擇的要點(diǎn)：
總經(jīng)銷商協(xié)議
十二、客戶忠誠(chéng)度建設(shè)
1、忠誠(chéng)計(jì)劃
2、滿意顧客不等于忠誠(chéng)顧客
3、轉(zhuǎn)換成本與忠誠(chéng)計(jì)劃
4、應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本
5、梯度忠誠(chéng)計(jì)劃升級(jí)
6、客戶投訴的認(rèn)知
7、客戶投訴的原因分析
8、有效處理客戶投訴
9、客戶“跳槽”原因
10、客戶“跳槽”征兆
11、防止客戶“跳槽”
12、海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)與忠誠(chéng)度解析

● 講師介紹:
   陳碩老師，雙碩士(美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問(wèn)，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國(guó)際商務(wù)咨詢有限公司國(guó) 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來(lái)先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過(guò)專門(mén)內(nèi) 訓(xùn)或顧 問(wèn)服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問(wèn)題方面有獨(dú)到的見(jiàn)解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語(yǔ)言表達(dá)能力，對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開(kāi)。

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