應(yīng)對(duì)職業(yè)「買手」談判策略

應(yīng)對(duì)職業(yè)「買手」談判策略(劉曉亮)課程介紹：

● 直面挑戰(zhàn)：
    很多代理商都會(huì)抱怨：為什么KA大賣場(chǎng)就這么難打進(jìn)去？跟他們較量，我們總處于下風(fēng)？因?yàn)榇筚u場(chǎng)的采購(gòu)專員都是些職業(yè)買手，受過(guò)專業(yè)商業(yè)談判訓(xùn)練，而且久經(jīng)沙場(chǎng)？同樣，代理商要開發(fā)分銷網(wǎng)點(diǎn)，免不了與各種各樣的零售商談判，為什么零售商的要求這么難滿足？因?yàn)槲覀儗?duì)零售商的理解和對(duì)自身利益點(diǎn)的挖掘，以及零售談判的原則、方法和具體實(shí)施步驟沒(méi)有找到系統(tǒng)的談判解決方案。
    我們知道，正確的客戶談判策略是商業(yè)客戶銷售成功的關(guān)鍵,而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中商業(yè)客戶通常都會(huì)筑起三道防線,從外而內(nèi)依次為:“情感防線→邏輯防線→倫理防線”。其中邏輯防線是最難突破的，只有高超的公關(guān)談判藝術(shù)才可對(duì)邏輯防線有殺傷力。商務(wù)談判是一幕精心策劃的戲劇，需要積極的準(zhǔn)備和非常藝術(shù)的斡旋，業(yè)務(wù)洽談人員須博學(xué)多才，具有極高的涵養(yǎng)，有超人的豐富想象力、銳敏的洞察力，有勇于拼搏的精神、頑強(qiáng)的意志和毅力，但最終目的不是誰(shuí)壓倒誰(shuí)，也不是想置對(duì)方于死地，而是為了調(diào)整和妥協(xié)；使雙方都能獲得或滿足已方的基本要求，達(dá)成一致，以真正高境界積極行為來(lái)建議一個(gè)共同的理想結(jié)果，以達(dá)到最佳的雙贏目標(biāo)。
    公司顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)傾注8年心血根據(jù)人際公關(guān)心理的三道防線原理，潛心研發(fā)《應(yīng)對(duì)職業(yè)「買手」談判策略》獨(dú)家課程。商業(yè)智慧，首次公開；談判秘笈，即學(xué)即用。本課程課時(shí)2天，人數(shù)24人內(nèi)為宜，非常適合總經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理以及有志于迅速提升客戶溝通與談判藝術(shù)的人士。

● 培訓(xùn)收益：
1、有效掌握零售客戶開發(fā)與談判的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對(duì)談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。
4、對(duì)客戶心理三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。
5、對(duì)人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲，迅速提升銷售業(yè)績(jī)。

● 課程大綱：（2天12小時(shí)）
第一單元：認(rèn)識(shí)三道防線
一、商業(yè)環(huán)境中人際溝通的特點(diǎn)
二、只要是人就有人性思維的四大共同規(guī)律
三、人際溝通三道防線原理：情感防線→邏輯防線→倫理防線
四、案例分析：從《觸龍說(shuō)趙太后》歷史經(jīng)典中解剖人際公關(guān)的心理防線。
第二單元：情感防線突破
一、研究客戶內(nèi)部組織與決策人
二、客戶溝通前的四大情感策略                 
三、與客戶建立信任的10個(gè)方法
四、善用“4W人性法”突破對(duì)方情感防線      
五、攻破對(duì)方情感防線的最高策略：建立相似性
六、案例分析：鳳凰衛(wèi)視掌舵人打情感牌拿下國(guó)際傳媒大亨默多克大訂單。
第三單元：邏輯防線突破
一、學(xué)會(huì)分析客戶的思維地圖  
二、用SPIN提問(wèn)技術(shù)突破客戶邏輯防線
三、達(dá)成客戶利益藍(lán)圖：雙贏談判三步驟（套路）
第一步：明白我需要什么。（要點(diǎn)：分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法，牢記自己的底線。）
第二步：查出他們需要什么并使他們聽到。（要點(diǎn)：察覺(jué)對(duì)方的需求與顧慮并說(shuō)出來(lái)，在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。）
第三步：以他們能接受的方式提出可行性方案。  （要點(diǎn)：不到火候不揭鍋。底線不變前提下，買斷他的顧慮。）
四、突破客戶最堅(jiān)固利益防線，雙贏談判討價(jià)還價(jià)六寶典
1、真誠(chéng)式裸心法。              2、捆綁式殺價(jià)法。
3、漸進(jìn)式讓步法。              4、造勢(shì)式壓價(jià)法。
5、競(jìng)爭(zhēng)者引入法。              6、高報(bào)低降策略。       
五、案例分析兩則：
1、××衛(wèi)浴運(yùn)用三道防線法成功拿下百安居衛(wèi)浴產(chǎn)品供應(yīng)商資格。
2、××微波爐與沃爾瑪百貨全球采購(gòu)高手的正面交鋒，贏得商機(jī)。
第四單元：倫理防線突破
一、讓對(duì)方感覺(jué)你是信守承諾的人。
二、積極肯定對(duì)方的付出，鞏固客戶滿意度。       
三、處理好應(yīng)收賬款問(wèn)題，與客戶維持良好的合作關(guān)系。
四、案例分析：王老板成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)零售商，恪守服務(wù)承諾，銷量源源不斷。

● 講師簡(jiǎn)介：劉曉亮 先生
 ·實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家
 ·J-贏利模式創(chuàng)始人
 ·著名經(jīng)銷商培訓(xùn)專家
 ·大聯(lián)想學(xué)院特聘渠道講師
 ·飛利浦照明特聘零售講師
 ·香港國(guó)際商學(xué)院EMBA 客座教授
   他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長(zhǎng)4年；美資跨國(guó)電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國(guó)零售培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過(guò)全球最大咨詢公司麥肯錫中國(guó)PAI營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問(wèn)。
    劉曉亮先生是國(guó)內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。專注于渠道營(yíng)銷管理，對(duì)品牌廠家全國(guó)經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營(yíng)銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→代理商→分銷商→銷售員→店長(zhǎng)→導(dǎo)購(gòu)”的渠道鏈各價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績(jī)關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣”的問(wèn)題，經(jīng)銷商用六分力還是用十分力來(lái)推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結(jié)果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)還是二流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)將形成兩個(gè)完全不同競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)格局。所以，十分注重管理流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的經(jīng)銷型企業(yè)贏利模式、市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理、大客戶開發(fā)策略、商務(wù)談判、金牌店長(zhǎng)、店面銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績(jī)效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。
    他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的客戶包括：
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤(rùn)涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂(lè)地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。

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