市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)銷(xiāo)商管理高級(jí)研修班

市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)銷(xiāo)商管理高級(jí)研修班(劉曉亮)課程介紹：

● 直面挑戰(zhàn)：
    面對(duì)你的區(qū)域市場(chǎng)，你是否有一個(gè)整體戰(zhàn)略框架與戰(zhàn)術(shù)思考路徑？面對(duì)同質(zhì)化的品牌，是單點(diǎn)發(fā)力，還是區(qū)域聚焦？一線品牌如何持續(xù)確保領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，提升渠道政策的執(zhí)行力？二三線品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌與山寨產(chǎn)品的包圍中突圍？可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷(xiāo)商卻熱衷于自己賣(mài)零售，無(wú)心去擴(kuò)大加盟與分銷(xiāo)；廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷(xiāo)商卻大打折扣。錢(qián)被拿走了，該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷(xiāo)策略難以實(shí)施，每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家銷(xiāo)售政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式？大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷(xiāo)商平等溝通，壓銷(xiāo)售任務(wù)方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷(xiāo)售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積，經(jīng)銷(xiāo)商怨聲四起，經(jīng)銷(xiāo)商怎么管控？大牌經(jīng)銷(xiāo)商很牛，常常獅子大開(kāi)口；小牌經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力弱很難招兵買(mǎi)馬。年年銷(xiāo)量就那么多，經(jīng)銷(xiāo)商與我們不離不棄，經(jīng)銷(xiāo)商如何激勵(lì)？究竟應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商制定怎樣的銷(xiāo)售政策才能攪動(dòng)沉悶的市場(chǎng)？等等。當(dāng)我們面臨這種種挑戰(zhàn)時(shí)，你是否茫然四顧、無(wú)從入手？來(lái)吧！09版《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》兩天高級(jí)研修班，將為你提供區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理的全面解決方案。

● 培訓(xùn)收益：
1、銷(xiāo)售經(jīng)理必須認(rèn)清自身的角色、職業(yè)道德與營(yíng)銷(xiāo)使命。
2、培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的思維，掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的規(guī)劃、流程與獨(dú)門(mén)套路。
3、掌握經(jīng)銷(xiāo)商選擇/培訓(xùn)/激勵(lì)/協(xié)調(diào)/評(píng)估方法，提升經(jīng)銷(xiāo)商積極性與忠誠(chéng)度。
4、摸準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商“穴門(mén)”，領(lǐng)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商生意贏利模式，確保區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)。
5、解剖20個(gè)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。
6、培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系。

● 培訓(xùn)形式：理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

● 課程大綱：（2天共13小時(shí)）
第一單元  區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
一、你在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功。
難題之二：開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量。
難題之三：有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)。
國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？
2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何在競(jìng)爭(zhēng)中快速突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場(chǎng)還是面向全國(guó)？獨(dú)家代理還是多家代理？
三、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析與規(guī)劃
1、學(xué)會(huì)SWOT分析
2、制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃
3、用“六招組合拳”快速打開(kāi)你的市場(chǎng)
四、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的“擒龍”八步法
五、如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案》？
案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元   優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義
一流的經(jīng)銷(xiāo)商+二流的產(chǎn)品=一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷(xiāo)售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》
第五步：談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商
1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招
2、簽訂合同：與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不同要求
案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷(xiāo)量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。

第三單元  批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商
一、你的招商方式落后了嗎？
二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃？
三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

第四單元  吸引經(jīng)銷(xiāo)商合作的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商“戀愛(ài)”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、銷(xiāo)售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開(kāi)拓者的不同技能要求
3、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③對(duì)“信任”有益的任何言行
2、邏輯防線---如何建立利益感？
①學(xué)會(huì)四問(wèn)銷(xiāo)售法
②找出對(duì)方需求地圖與商機(jī)點(diǎn)
③用雙贏談判法突破對(duì)方邏輯防線
3、倫理防線---如何建立品德感？
①以誠(chéng)立信
②言行前后一致
③及時(shí)兌現(xiàn)你的承諾
四、“四大問(wèn)題”促成
1、四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)。”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力�！�
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好�！�
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度�！�
2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來(lái)“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷(xiāo)售政策優(yōu)勢(shì)
3、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷(xiāo)售政策差異
案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷(xiāo)售政策制訂之爭(zhēng)。

第五單元  有效管控經(jīng)銷(xiāo)商的五大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理五大系統(tǒng)：
①選擇　②培育�、奂�(lì)　④協(xié)調(diào)�、菰u(píng)估
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
①有錢(qián)賺　②有東西學(xué)�、塾形磥�(lái)發(fā)展保障
2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷(xiāo)商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等老問(wèn)題處理策略
5、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)、乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題
五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷(xiāo)商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷(xiāo)商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。

第六單元  幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量
一、幫助代理商拓展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
①加盟商連鎖店的招商活動(dòng)策劃
②零售網(wǎng)點(diǎn)拓展常用的244品牌組合策略
③在區(qū)域市場(chǎng)樹(shù)立好“樣板市場(chǎng)樣板店”的號(hào)召力
二、一定要了解不同經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式
①贏利模式=銷(xiāo)售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏利模式？
案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。
三、快速提升經(jīng)銷(xiāo)商終端銷(xiāo)量的“五法寶”：
①品牌推廣　②氛圍營(yíng)造�、垆N(xiāo)售服務(wù)　④隱性渠道�、荽黉N(xiāo)策劃
案例分析：北京××電動(dòng)車(chē)品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷(xiāo)量提升8倍的秘密。
四、大客戶/團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)與管理策略：
1、大客戶開(kāi)發(fā)六部曲
2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈
3、客戶高層人事變動(dòng)而生意雷打不動(dòng)的“三七策略”
案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項(xiàng)目公關(guān)費(fèi)花了好幾萬(wàn)，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？

● 講師簡(jiǎn)介：
   劉曉亮  先生
   實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
   市場(chǎng)開(kāi)發(fā)6K模式創(chuàng)立者
   中國(guó)十大經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)名師
   清華大學(xué)EMBA渠道營(yíng)銷(xiāo)客座教授
   劉曉亮先生從一線銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有10年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。目前成立集德能渠道學(xué)院，專(zhuān)注于中國(guó)快速成長(zhǎng)品牌企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題研究與成果推廣，已幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“營(yíng)銷(xiāo)突圍”問(wèn)題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)生意突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即：品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、招商（策劃）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。
   劉曉亮先生學(xué)識(shí)淵博，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫(xiě)操作手冊(cè) + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《大客戶開(kāi)發(fā)與管理策略》、《內(nèi)修外王強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商》（適合代理商）、《單店銷(xiāo)量五法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。他專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的客戶包括：3M、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、通用電氣、創(chuàng)維集團(tuán) 一汽豐田、華帝燃具、四海家具、香港麗星床具、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、威絲曼服飾、新秀麗皮具、華潤(rùn)涂料、永大膠粘、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團(tuán)、海大股份、富達(dá)鐘表、雅圖仕印刷、雅居樂(lè)地產(chǎn)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等。

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