采購成本控制及降價談判技巧

采購成本控制及降價談判技巧(雷衛(wèi)旭)課程介紹：

● 課程風(fēng)格
    客戶現(xiàn)今要求之不斷改變，諸如產(chǎn)品品種變化大、批量小、交貨期短、質(zhì)量高、價錢平，以致利潤空間有限。 尤其對制造業(yè)來說，采購成本占生產(chǎn)總成本55%~85%之間，但對客戶要求加價是不切實(shí)際及有風(fēng)險會失去訂單。 所以若能降低采購成本，則產(chǎn)品利潤能相對直接提升。 
    本課程將分兩部份: 首先講師憑借著十多年中國采購經(jīng)驗(yàn)，展示不同企業(yè)采購流程及系統(tǒng)管理經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)制定及規(guī)范采購流程，并專注探討采購供應(yīng)鏈上包括詢價 / 估價 / 比價 / 議價 / 定價 / 核價等各主要環(huán)節(jié)，并借鑒國內(nèi)多間著名企業(yè)之采購模式進(jìn)行分析。 其后第二部份講師會教授各種采購談判過程必需之技巧，并依據(jù)上海米其林和供貨商采購實(shí)例進(jìn)行演練及講師點(diǎn)評，務(wù)求令學(xué)員實(shí)實(shí)在在掌握并運(yùn)用采購功能及技巧。

● 課程大綱
前瞻
最新零成本采購理念
先進(jìn)采購系統(tǒng)與模式—Sourcing/ Buyer
某著名先進(jìn)企業(yè)采購組織機(jī)構(gòu)/采購組織職能與采購流程設(shè)計(jì)/某著名企業(yè)采購組職責(zé)權(quán)限與業(yè)務(wù)流程實(shí)例分析

第一壇:采購供應(yīng)鏈詢價/估價/比價/議價/定價/核價工程
1詢價/比價/議價/作業(yè)流程內(nèi)容
1.1某公司詢價/比價/議價/作定價/核價流程實(shí)例分析----講師/學(xué)員現(xiàn)場診斷某公司
1.2招標(biāo)采購流程-----比價//核價
1.3詢價前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求/十一個項(xiàng)目/供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素素進(jìn)行報(bào)價/ 采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經(jīng)驗(yàn)法
1.4采購價格格式化分析/采購市場價格分析----兩大類不同供應(yīng)商報(bào)價分析
1.4.1采購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析---直接材料/直接人工/制造費(fèi)用
１．采購成本分析三步驟和詳細(xì)十九項(xiàng)措施
２．采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法
運(yùn)用價格工具來分析供應(yīng)商的報(bào)價――某企業(yè)報(bào)價表成本價格分析--全成本核算法
比亞迪公司配套 產(chǎn)品報(bào)價表成本價格分析/長虹供應(yīng)商報(bào)價表成本價格分析--標(biāo)準(zhǔn)版
1.5估價/比價---估價/比價七步驟
四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式--------三星電子比價分析案例
1.6定價
六種采購定價方法----科勒衛(wèi)浴價格自行分析／歷史價定價案例
1.7核價------      美的核價分析案例/某公司利用電腦控制單價/比價功能系統(tǒng)界面實(shí)例展示

第二壇: 全面降低成本采購技術(shù)/策略/
1采購前降低成本---采購研發(fā)工程
1.早期采購介入EPI. (Early Purchasing Involvement) -----采購在新產(chǎn)品開發(fā)中的作用
1.1EPI五大核心內(nèi)容分析---參與產(chǎn)品定義/市場分析/戰(zhàn)略供應(yīng)商/新技術(shù)跟蹤/參與價值分析
2設(shè)計(jì)過程對采購的影響-Design Process—QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL
2.1設(shè)計(jì)和采購并行工程--供應(yīng)商參與縮減研發(fā)階段的原材料/零件標(biāo)準(zhǔn)化工作開展與采購--面向制造的設(shè)計(jì)（DEM）流程
2.2面向物流供應(yīng)的設(shè)計(jì)（Design for logistics ）設(shè)計(jì)方法（DFL）----早期供應(yīng)商介入EPI流程實(shí)例分析啟示－體現(xiàn)DFL
2.3采購價值工程法（VA/VE）五階段流程實(shí)例分析
2降低成本采購價格管理工程
如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經(jīng)驗(yàn)/降低采購價格管制十一種工具/供貨商提高價格二十一條原因
降低材料采購單價三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購單價十二方式／降低材料附加成本三方法
3透過采購策略降低成本
連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑--九大采購策略
視采購勢力所定采購策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略
海爾聯(lián)合采購策略/采購成本控制策略運(yùn)用實(shí)例分析/中國某著名企業(yè)采購策略精美手冊解讀

第三壇:供應(yīng)商管理
一 供應(yīng)商來源開發(fā)/選擇/評估/考核/輔導(dǎo)――采購第一流程
0供應(yīng)商管理體系的開發(fā)
  現(xiàn)場審核/產(chǎn)品審核和過程審核-----著名企業(yè)的供應(yīng)商管理要求和流程解析
1供應(yīng)商開發(fā)
選擇評估系統(tǒng)及供貨商考核流程---學(xué)員公司現(xiàn)場診斷(學(xué)員/講師點(diǎn)評)
深圳施樂公司供應(yīng)商開發(fā)手冊解讀
華為公司供應(yīng)商來源開發(fā)選擇/評估/考核流程實(shí)例--采購認(rèn)證過程
供應(yīng)商評核標(biāo)準(zhǔn)因素------北京索愛供應(yīng)商評核因素總結(jié)分析
2供應(yīng)商資格管理
供應(yīng)商資格管理四大方面----某公司供應(yīng)商資格管理流程診斷與分析/某公司供應(yīng)商資格評核標(biāo)準(zhǔn)與報(bào)告
3供應(yīng)商績效考核
對供應(yīng)商實(shí)施有效績效日常管理三大 措施 --- 美的供應(yīng)商績效考核報(bào)告分析
4供應(yīng)商分級分類管理
供應(yīng)商分類管理六不同原則---佛山某公司供應(yīng)商檔案系列實(shí)例ＶＳ青島某公司供應(yīng)商檔案系列
5供應(yīng)商定期評估/衡量體系
供應(yīng)商的表現(xiàn)測量方法與標(biāo)準(zhǔn)/供應(yīng)商總體評分與選擇
諾基亞公司衡量供應(yīng)商表現(xiàn)及其改善系統(tǒng)實(shí)例分析
6供應(yīng)商獎懲措施
改善供應(yīng)商良好合作關(guān)系八大措施--長虹供應(yīng)商獎懲措施實(shí)例分析
7供應(yīng)商輔導(dǎo)
供應(yīng)商持續(xù)開發(fā)與管理十四條措施/供應(yīng)商管理的持續(xù)改進(jìn)方法和步驟
二  供貨商關(guān)系策略
控制供應(yīng)商五大方法/降低供應(yīng)商數(shù)量七大對策
西門子公司供應(yīng)商關(guān)系15條策略解讀
三  建立供應(yīng)商(JIT)供應(yīng)鏈模式
1JIT采購供應(yīng)鏈推行步驟
深圳某著名臺資企業(yè)精益采購供貨推行十二步驟計(jì)劃表實(shí)例解析
某著名美資企業(yè)（雷衛(wèi)旭輔導(dǎo)）ＪＩＴ推行九大步驟實(shí)例分析—
通用公司ＪＩＴ供應(yīng)商物流評審標(biāo)準(zhǔn)解析（SQE）
2JIT采購供應(yīng)鏈八種模式
ABB/AREVA現(xiàn)場供應(yīng)商超市雙箱廣告牌請購圖片實(shí)例分析/華強(qiáng)三洋供應(yīng)商駐廠代表配送/退料/換料廣告牌實(shí)物圖片實(shí)例分析
日立電梯供應(yīng)商（物料廣告牌）集貨配送（Milk-Run）管理方法/供應(yīng)商管理庫存（VMI）----鼓點(diǎn)式交貨方式實(shí)施七對策
中國長城計(jì)算機(jī)(深圳)遠(yuǎn)程控制（VMI）實(shí)物圖片實(shí)例分析/某著名企業(yè)VMI收費(fèi)實(shí)施表
某美資公司銷售預(yù)測計(jì)劃和VMI 物料需求計(jì)劃(EDI)實(shí)錄分析
三菱電機(jī)（日資）公司電子商務(wù)供應(yīng)鏈物流系統(tǒng)流程圖分析/某著名企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)SCP協(xié)同平臺主界面實(shí)例分析

第四壇:采購質(zhì)量管理
0供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量控制技術(shù)---某公司與供應(yīng)商一道改善產(chǎn)品質(zhì)量案例
.  用六西格馬的方法來改進(jìn)質(zhì)量/供應(yīng)商質(zhì)量成本的分析與管理
1.改善供貨商質(zhì)量十大手段---東莞某公司常用供貨商來料表現(xiàn)評定
2.供貨商物料質(zhì)量管理十二實(shí)施手法--某公司供貨商來料不良管制和解決8D法實(shí)錄/某公司供應(yīng)商糾正預(yù)防跟進(jìn)案例分析
3.采購質(zhì)量控制應(yīng)檢查項(xiàng)目/4.采購物料驗(yàn)證方法協(xié)議注意七事項(xiàng)/5質(zhì)量合同違約處理

第五壇: 降低成本采購談判過程及技巧----- 案例演示及其效能分析
1.采購人員沖突處理三大技巧
2.十一種采購人員人際關(guān)系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧
3.采購談判三種優(yōu)劣勢過程分析
4. 買方市場下/賣方市場下議價技巧
5采取降價談判之三大時機(jī)(共十五種情景)-
6.談判技巧------談判前三項(xiàng)準(zhǔn)備/談判四階段
三項(xiàng)準(zhǔn)備------風(fēng)險分析/環(huán)境分析/行為預(yù)測/談判四階段控制八要點(diǎn)分析
7設(shè)計(jì)有效的談判方案 --海爾空調(diào)談判流程：
1制定談判戰(zhàn)略/2定義談判角色/3確認(rèn)談判目標(biāo)/4設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表/5制定談判的時間計(jì)劃/ 6設(shè)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告/7實(shí)施談判/8談判后的跟蹤與反饋
8.談判九大謀略----掌握銷售心理/利用雙方的優(yōu)劣談判
四川長虹空調(diào)07年價格談判分類策略
9.談判操縱技巧十六招------談判操縱常用五種藝術(shù)語言---互動示范演練
10.應(yīng)對八種供應(yīng)商技巧-------信息操縱/時間操縱/情緒操縱
11.學(xué)員分組模擬/實(shí)戰(zhàn)議價演練比賽-------現(xiàn)場同步錄像并回放----講師實(shí)時點(diǎn)評
11.1依據(jù)上海米其林和其供應(yīng)方雙方背景及采購心理展開實(shí)戰(zhàn)---真刀zhenqiang/11.2制訂談判流程和采購成本差異分析-----學(xué)員分組模擬報(bào)價/議價演練

尾聲:當(dāng)頭棒喝—捅破窗紙
1學(xué)習(xí)/興奮兩天,回到公司后結(jié)合公司實(shí)際情況-2通過學(xué)員成果發(fā)表--體會分享/經(jīng)驗(yàn)回顧/講師點(diǎn)評3 實(shí)踐/活用所學(xué)五步驟

● 講師介紹
   Stephen Lei 雷衛(wèi)旭老師
   香港理工大學(xué)MBA,香港生產(chǎn)力促進(jìn)局特約講師、美國管理學(xué)會(AMA)授權(quán)專業(yè)培訓(xùn)師、清華大學(xué)/北京大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)EMBA班特邀實(shí)戰(zhàn)型講師．2004/2005/2006/2007年被培訓(xùn)論壇推譽(yù)為“十大實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師”、專業(yè)課程講授專家、資深顧問.曽任某大型日港合資企業(yè)副總經(jīng)理,擁有十九年的物料采購管理經(jīng)驗(yàn).講授經(jīng)驗(yàn)非常豐富，講授/輔導(dǎo)過4920家中外企業(yè)(至2007底)、融集歐美。中、港、臺多家企業(yè)經(jīng)驗(yàn)之精華.并由北京大學(xué)出版《如何做好生產(chǎn)物料采購控制》系列叢書和時代光華出版光盤，特別是2004/2005/2006年間輔導(dǎo)順德美的集團(tuán)/富士康供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實(shí)用的解決問題之工具及技巧.至今有五萬七仟以上人次接受專業(yè)課程訓(xùn)練，務(wù)實(shí)作風(fēng)深受廠家好評如潮.
   曾經(jīng)講授及輔導(dǎo)過的企業(yè)有：青島海爾,中國移動。中石油/中石化。聯(lián)通。深圳華為。美的.聯(lián)想、南方電網(wǎng)。深圳核電站。三峽電站。大唐電信。白沙集團(tuán)�；涬娂瘓F(tuán)。日立.可口可樂.施耐德電氣.阿海法開關(guān)。松下.楊森制藥、西門子.偉創(chuàng)力/ 捷普科技.龐巴迪機(jī)車。圣戈班。蒙牛。思念食品。龍大食品．巴斯夫。拜爾。博世。香港長實(shí)集團(tuán).偉易達(dá)集團(tuán)、加拿大北電.泰科電子/卡西歐電子、米其林/固特異..美贊臣、青島啤酒。英博啤酒，雪花啤酒、步步高電子、大金空調(diào)。格力空調(diào).通用汽車/通用五菱.豐田。華晨寶馬/金杯。本田。馬自達(dá).比亞迪汽車.長安汽車.鄭州日產(chǎn).中興汽車。ABB等多家知名企業(yè)，曾駐廠輔導(dǎo) 諾基亞、索愛。方正科技。TCL。創(chuàng)維。愛立信、三洋、三星。LG。三菱，東芝。。長虹。開利/大金/申菱/志高空調(diào)。關(guān)西涂料。華潤集團(tuán)。建滔化工。夏新/.德賽、飛利浦、中興通訊。烽火科技..湯姆遜。蘇泊爾。歐普照明。東菱集團(tuán)。TOTO。樂華陶瓷(arrow).�？评�。拉法基水泥。高露潔牙膏。 邁瑞生物醫(yī)療。美泰玩具.恒安紙業(yè)（心相�。�. . Adidas。森馬。真維斯。溢達(dá)紡織.晶苑制衣.臺達(dá)電子. 富士康.康佳等

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