應(yīng)收帳款控制與信用管理

應(yīng)收帳款控制與信用管理(劉宏程)課程介紹：

● 課程背景
   產(chǎn)品賣出去了，企業(yè)賺錢(qián)了，業(yè)務(wù)很繁忙，生產(chǎn)加班加點(diǎn)，可是為什么利潤(rùn)似乎沒(méi)有增長(zhǎng)？
    一方面，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)需要越來(lái)越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠帳款，占?jí)浩髽I(yè)大量流動(dòng)資金，呆帳、壞帳腐蝕著企業(yè)的利潤(rùn)，使企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。如何做好應(yīng)收賬款的管理，事前管理與信用管理的標(biāo)準(zhǔn)建立才是正確的應(yīng)對(duì)之道。
   本課程是講師十余年親身體會(huì)揣摩、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和理論匯煉之精華，為您建立應(yīng)收賬款與信用管理的指南！

● 課程受益
本課程通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范性做法的講解，企業(yè)成功案例分析和互動(dòng)練習(xí)，使學(xué)員獲得如下收益：
-  了解信用銷售對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)和現(xiàn)金流的影響
-  明確基于信用銷售流程的整體信用風(fēng)險(xiǎn)解決方案
-  掌握實(shí)用的信用風(fēng)險(xiǎn)防范措施和實(shí)戰(zhàn)技能
-  熟悉客戶信用管理的規(guī)范化操作流程
-  案例教學(xué)，借鑒成功企業(yè)的信用管理經(jīng)驗(yàn)和管理表單制作
-  互動(dòng)式學(xué)習(xí)，使學(xué)員迅速掌握各種預(yù)防呆帳和催帳實(shí)戰(zhàn)技巧
-  通過(guò)研討，解決企業(yè)可能面臨的特殊問(wèn)題

● 課程大綱
 一、企業(yè)賒銷的常見(jiàn)誤區(qū)和整體解決方案
-  目前有些企業(yè)的賒銷為何會(huì)失敗
-  中國(guó)的賒銷環(huán)境
-  企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)
-  賒銷的費(fèi)用
-  以新的視角去看待賒銷問(wèn)題
-  信用管理職能設(shè)置上的誤區(qū)
-  企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
-  客戶的延遲付款對(duì)企業(yè)銷售的影響
-  賒銷業(yè)務(wù)流程
-  雙鏈條全過(guò)程控制方案
-  案例教學(xué):某民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)診斷方案和診斷方法
二、信用管理部門(mén)設(shè)立和建立信用管理體系
-  信用管理的地位和作用
-  信用管理職能的確定和分配
-  職能設(shè)置
-  人員配備
-  建立信用管理管理體系的步驟和內(nèi)容
-  案例教學(xué):三家知名IT企業(yè)在構(gòu)建信貸部門(mén)上的差異和原因分析（案例分析）
-  案例教學(xué)：某大型企業(yè)建立信用管理體系的基本思路
三、征信調(diào)查與客戶信用管理
-  選擇新客戶時(shí)，如何確定其合法身份
-  分銷商的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)
-  大客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)
-  對(duì)客戶實(shí)施征信調(diào)查的時(shí)機(jī)
-  對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查的技巧
-  獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機(jī)構(gòu)法
-  信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇
-  如何解讀調(diào)查報(bào)告
-  客戶發(fā)生經(jīng)營(yíng)危機(jī)的異常征兆
-  客戶信用資料的識(shí)別與更新
-  客戶初選法
-  客戶數(shù)量的合理控制
-  如何對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理
-  案例教學(xué)：某企業(yè)的客戶分類方法
四、客戶信用和價(jià)值評(píng)估
-  對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估的方法：5C分析法、特征分析法、風(fēng)險(xiǎn)因素法
-  三個(gè)層次的評(píng)估模型
-  信用等級(jí)評(píng)估模型
-  模型的主要指標(biāo)
-  權(quán)數(shù)的設(shè)置
-  評(píng)分方法和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的確定
-  客戶價(jià)值和交易風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型
-  評(píng)估模型的使用
-  案例教學(xué)：上海某合資企業(yè)的信用評(píng)估模型
五、授信程序與客戶信用額度控制
-  確定信用額度的四種常用方法：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
-  如何確定信用期限
-  典型授信流程設(shè)計(jì)
-  內(nèi)部額度控制方法及授信流程
-  定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
-  信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法
-  授信管理流程的相關(guān)文件范本:額度申請(qǐng)表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等
-  案例教學(xué)：某外資企業(yè)的信用限額計(jì)算方法
六、信用政策的編制
-  信用政策的內(nèi)容
-  信用額度的使用
-  信用期限的使用
-  現(xiàn)金折扣使用
-  結(jié)算回扣使用條件
-  發(fā)貨控制辦法
-  典型信用政策類型與實(shí)施
-  不同類型客戶的信用政策
-  分銷商信用政策要點(diǎn)
-  大客戶信用政策要點(diǎn)
-  新客戶信用政策要點(diǎn)
-  老客戶信用政策要點(diǎn)
-  導(dǎo)致企業(yè)信用政策失靈的錯(cuò)誤觀念
-  信用政策范本1：一般企業(yè)的信用政策
-  信用政策范本2： 某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點(diǎn)
-  案例分析：某大型消費(fèi)品公司的信用政策樣本分析
七、帳期內(nèi)的信用管理和應(yīng)收帳款的監(jiān)控
-  銷售、財(cái)務(wù)和信控部門(mén)各負(fù)其責(zé)、密切配合
-  嚴(yán)格賒銷文件和合同管理，建立證據(jù)鏈
-  發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
-  庫(kù)存管理、送貨和發(fā)貨控制
-  帳單管理系統(tǒng)
-  A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平
-  A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理
-  DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
-  RPM過(guò)程監(jiān)控法
-  對(duì)帳制度
-  A/R會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
-  處理客戶投訴和爭(zhēng)議貨款
-  A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤報(bào)告、帳齡報(bào)告、DSO報(bào)告
-  應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)
-  練習(xí)：企業(yè)在信用管理方面的考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
八、收帳政策
-  收帳職責(zé)：發(fā)揮業(yè)務(wù)人員回收貨款的作用
-  收帳原則
-  收帳人員的特質(zhì)
-  債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用
-  制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關(guān)系
-  收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法
-  貨款回收進(jìn)度表
-  收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度
九、常規(guī)催帳技巧
-  客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì)
-  客戶的付款習(xí)慣和心理
-  如何防止客戶的延遲付款
-  電話收帳技巧
-  收帳信的寫(xiě)法
-  如何面訪
-  收帳禮儀
-  收帳心理
-  增加收帳效果的方法
-  銷售人員應(yīng)掌握的基本收帳技巧
-  電話收帳角色演練
-  收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
-  練習(xí)：催帳技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
十、不良帳款的催收技巧
-  要善于找到債務(wù)人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻
-  “威懾”并不是去“違法追帳”
-  勝訴并不意味追回欠款
-  “等待”不會(huì)收回欠款
-  “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略
-  組合追帳策略
-  針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧
-  不同追帳階段技巧
-  不同追帳方式的注意事項(xiàng)
-  怎樣利用第三方代理追帳
-  訴訟方式追帳的基本原則和方法
-  對(duì)付呆帳的十種討債技巧
-  案例分析：各種實(shí)戰(zhàn)討債案例分析
十一、合同和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范
-  注意新合同法的變化之處
-  合同簽訂的主要注意事項(xiàng)
-  合同條款審查要點(diǎn)
-  標(biāo)準(zhǔn)合同與履約注意事項(xiàng)手冊(cè)的使用
-  合同跟蹤管理要點(diǎn)
-  債權(quán)文件的管理要點(diǎn)
-  典型的票據(jù)欺詐手段
-  票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范技巧
-  選擇合適的結(jié)算方式
-  案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗(yàn)
十二、收帳必須掌握的法律常識(shí)
-  誰(shuí)簽字的合同有效？——合同無(wú)效和可撤消
-  合同履行地在哪兒？——約定不明確的條款如何界定權(quán)利義務(wù)
-  主張違約金還是實(shí)際損失賠償——違約責(zé)任
-  畸形公司種種——公司設(shè)立的條件
-  如何繞過(guò)公司的有限責(zé)任？
-  這種事你真是不應(yīng)該做的！——違法與犯罪
-  追帳中常用的幾條罪名——刑法
-  證據(jù)就是一切——民事程序法
-  支付令和訴前保全——民事程序法
-  法條沖突——法律基本架構(gòu)和層階
-  常見(jiàn)擔(dān)保方法的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等
-  練習(xí)：催帳法律常識(shí)測(cè)試
　
● 講師介紹——?jiǎng)⒑瓿滔壬?/STRONG>
   高級(jí)講師，工商管理碩士，中國(guó)著名信用管理專家、職業(yè)培訓(xùn)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)信用工作委員會(huì)學(xué)術(shù)委員，北京大學(xué)中國(guó)信用研究中心特約研究員，北京市法學(xué)會(huì)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)理事，國(guó)家職業(yè)技能鑒定專家委員會(huì)信用管理師專業(yè)委員會(huì)專家，歷任國(guó)際知名的信用管理咨詢機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問(wèn)，從幫助企業(yè)調(diào)查客戶信用和催帳做起，到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國(guó)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境的成功信用管理經(jīng)驗(yàn)，形成了中國(guó)企業(yè)信用管理理論體系，總結(jié)出不同行業(yè)的信用管理模式。
其培訓(xùn)課程注重操作性，培訓(xùn)風(fēng)格風(fēng)趣活潑，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性和學(xué)員的參與，并配有大量案例。主講信用管理
和催債訓(xùn)練課程百余場(chǎng)，培訓(xùn)一萬(wàn)多人次。所授課程廣受企業(yè)界的好評(píng)，并被譽(yù)為“中國(guó)催帳訓(xùn)練第一人”。
服務(wù)客戶
中化、中遠(yuǎn)、中糧、中石化、中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口、中國(guó)鋁業(yè)、愛(ài)立信、Motorola、諾基亞、羅納普朗克、ABB、BP石油、GEMPLUS、朗訊科技、施耐德電氣、漢高中國(guó)、伊萊克斯、西門(mén)子、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、電訊盈科、中國(guó)網(wǎng)通、TCL、三九集團(tuán)、麗珠集團(tuán)、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、默沙東、霍尼韋爾、SMC中國(guó)、雙鶴藥業(yè)、天津殼牌、神龍汽車、立邦涂料、深圳華為、日立建機(jī)、東方通信、神州數(shù)碼、浪潮集團(tuán)、上實(shí)投資、中國(guó)紡織進(jìn)出口、新華制藥、廣州物資集團(tuán)、中外運(yùn)上海、以嶺藥業(yè)、方正電腦、鴻雁電器、偉嘉集團(tuán)、和利時(shí)、三一重工、新達(dá)制藥、東海糧油、約翰迪爾、上海三菱電梯、日商巖井、大發(fā)正大、中外運(yùn)-敦豪、美國(guó)賽力特、威盧克斯、正大天晴、艾萊發(fā)喜食品、維順中國(guó)、哈德威四方、藍(lán)德電子、實(shí)華開(kāi)、石藥集團(tuán)、亞信科技、亞商在線、美的集團(tuán)等企業(yè)千余家。
代表著作
《企業(yè)賒銷與信用管理》、《全國(guó)企業(yè)全程信用管理電視培訓(xùn)班》、《賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制》等。
企業(yè)反饋
兩天學(xué)習(xí)受益匪淺，從信用管理理論和實(shí)踐上均得到很大提高，尤其是案例豐富，并能結(jié)合特定行業(yè)實(shí)際情況。
——東芝電梯（上海）有限公司
案例多，資料多，信息量大，能夠緊密結(jié)合企業(yè)和行業(yè)特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)提供信用管理解決方案和解決方法。
——中牧實(shí)業(yè)股份有限公司

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