如何獲取高利潤出口訂單及國際貿(mào)易風(fēng)險防范與規(guī)避

如何獲取高利潤出口訂單及國際貿(mào)易風(fēng)險防范與規(guī)避(張老師)課程介紹：

● 課程背景curriculum background
    隨著進出口經(jīng)營權(quán)的進一步放開，使大量的傳統(tǒng)企業(yè)有機會直接參與國際貿(mào)易。國際貿(mào)易是高收益與高難度、高風(fēng)險并存的，面對人民幣持續(xù)升值，勞動力成本、運輸成本和原材料價格持續(xù)上漲，出口退稅、關(guān)稅調(diào)整等因素影響以及貿(mào)易保護主義、美國次貸危機等等不利因素，我國外貿(mào)企業(yè)如何有效開發(fā)海外市場，獲取高利潤出口訂單?同時在獲取訂單后, 如何操作國際貿(mào)易、拓展國際業(yè)務(wù)、防范風(fēng)險？如何遵循國際貿(mào)易游戲規(guī)則，有效地規(guī)避經(jīng)營中各種國際貿(mào)易的風(fēng)險? 國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，由于受不可知因素的影響，與外方發(fā)生貿(mào)易糾紛是不可避免的。國際買方可能采用以下手段損害企業(yè)利益：
1、利用國際貿(mào)易漏洞進行欺詐行為，從而侵吞中國廠商的貨款
2、因自身財務(wù)問題而拖欠貨款，甚至破產(chǎn)倒閉從而不償還其債務(wù)；
3、因市場問題，以各種理由中止與中國廠商的合同、并拒收貨物，或采用拒付貨款、要求降價等手段讓中國廠商蒙受損失；
4、發(fā)生國際貿(mào)易糾紛時，中外雙方解決爭議因人力、物力的消耗造成的成本較高問題。
   作為企業(yè)的核心與骨干必須準(zhǔn)確把握上述問題，僅憑簡單的經(jīng)驗很容易出錯。為幫助企業(yè)相關(guān)人員掌握這些內(nèi)容，我們精選了國際貿(mào)易的核心知識，聘請實踐經(jīng)驗豐富的國際貿(mào)易專家，結(jié)合典型案例授課，突出實效性與系統(tǒng)性，使學(xué)員在短時間內(nèi)，全面掌握國際貿(mào)易實務(wù)相關(guān)知識,成為在國際市場領(lǐng)域進行運營的進出口企業(yè)不得不學(xué)習(xí)的重要課題。
 
● 培訓(xùn)收益training income
1.準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場和發(fā)現(xiàn)高利潤市場;
2.迅速地找到您全球的潛在買家和合作伙伴;
3.發(fā)現(xiàn)競爭對手難以發(fā)現(xiàn)的客戶,獨享高利潤出口訂單;
4.極大豐富客戶數(shù)據(jù)庫，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高整體客戶質(zhì)量；
5.提高國際市場調(diào)查技能，輕松獲取高價值的市場信息；
6.掌握一套獲取市場信息和客戶情報的系統(tǒng)方法，知己知彼，百戰(zhàn)不殆；
7.結(jié)識同行，拓展人脈，積累資源  
8.政治政策性風(fēng)險及防范與規(guī)避
9.市場風(fēng)險及防范與規(guī)避         
10.經(jīng)營（操作）性的風(fēng)險及防范與規(guī)避
11.貨物品質(zhì)風(fēng)險與防范與規(guī)避    
12.貨物數(shù)量風(fēng)險及防范與規(guī)避
13.貨物的包裝風(fēng)險及防范與規(guī)避  
14.貨物價格及貿(mào)易術(shù)語風(fēng)險及防范與規(guī)避
15.貨物的交付風(fēng)險及防范與規(guī)避  
16.支付方式的風(fēng)險及防范與規(guī)避
17.商品檢驗的風(fēng)險及防范與規(guī)避  
18.仲裁的風(fēng)險與防范與規(guī)避……
 
● 課程大綱curriculum introduction
第一講 有效的國際交易程序
有效的交易程序是獲取高利潤出口訂單的第一個環(huán)節(jié)。目前國際上大多數(shù)國家銷售貨物合同規(guī)則適用的是《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》。
(一)、什么樣的交易環(huán)節(jié)是有效的？
1.發(fā)盤/要約（Offer）:向特定人提出；內(nèi)容十分確定；接受即受約束。
2.接受/承諾（Acceptance）：受盤人作出；內(nèi)容相符；在有效期內(nèi)；傳遞方式。
案例講解。
(二)、如何確認(rèn)有效的成交？
1.誰是有法律地位的合同當(dāng)事人？
2.書面合同的主要條款:商品名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、付款方式、運輸方式和交貨期
案例講解。

第二講 合適的價格術(shù)語
《2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》有十三種，常用的有七種：
(一)、EXW——工廠交貨
(二)、FOB——裝運港船上交貨
(三)、CFR——成本加運費
(四)、CIF——成本加保險、運費
(五)、FCA——貨交承運人
(六)、CPT——運費付至……
(七)、CIP——運費、保險費付至……
(八)、如何辨認(rèn)貨物所有權(quán)和風(fēng)險何時何地轉(zhuǎn)移？
1.實際交貨和象征性交貨的區(qū)別
2.貨物和貨物所有權(quán)的可以分離嗎？Sea Waybill; Air waybill 和Marine Bill of Lading都是物權(quán)憑證嗎？
3.海運提單上的Consignee如何出具風(fēng)險最��？
(九).實踐中應(yīng)用價格術(shù)語常見的誤區(qū)有哪些？
1. EXW出口能享受到出口退稅嗎？采用L/C結(jié)算有風(fēng)險嗎？
2. CIF條件下，目的港擁擠滯期費由誰承擔(dān)？
3 CIP術(shù)語項下可以規(guī)定運輸期限嗎？
舉例講解。

第三講 穩(wěn)妥的支付方式
(一)、匯票、本票和支票
1.匯票 (BILL OF EXCHANGE)
是一個人（出票人）向另一個人簽發(fā)的，要求付款人立即或定期或在可以確定的將來的時間，對某人或其指定人或持票人支付一定金額的無條件與書面支付命令。
2.本票 (PROMISSORY NOTES)
是一個人向另一個人簽發(fā)的，保證即期或定期或在可以確定的將來的時間，對某人或其指定人或持票人支付一定金額的無條件書面承諾。
3.支票 (CHEQUE)
是在銀行存款的客戶向銀行簽發(fā)的，授權(quán)銀行對某人或其指定人或持票人支付一定金額的無條件支付的書面命令。
4.票據(jù)的風(fēng)險防范
(1).成交前，一定要了解客戶的資信，做到心中有數(shù)，防患于未然。特別是對那些資信不明的新客戶以及那些外匯管制、地區(qū)落后、國家局勢動蕩的客戶。
(2).對客商提交的票據(jù)事先委托銀行對外查實，以確保收匯。
(3).成交前，買賣雙方一定要簽署穩(wěn)妥、平等互利的銷售合同。
(4).在銀行未收妥票款之前，不能過早發(fā)貨以免貨款兩空。
(二)、匯付和托收
1.匯付：又稱匯款(T/T)，
付款人通過銀行，使用各種結(jié)算工具將貨款匯交收款人的一種結(jié)算方式。
*屬于商業(yè)信用，采用順匯法。
匯付的使用。
預(yù)付貨款；定金； 樣品費等。
2.托收：
出口人在貨物裝運后，開具以進口方為付款人的匯款人的匯票（隨附或不隨附貨運單據(jù)），委托出口地銀行，通過它在進口地的分行或代理行代進口人收取貨款一種結(jié)算方式。
*屬于商業(yè)信用，采用的是逆匯法。
3.托收種類與使用：
(1)D/P 付款交單（Documents against payment)
跟單托收方式下的一種交付單據(jù)的辦法，指出口方的交單是以進口方的付款為條件，即進口方付款后才能向代收銀行領(lǐng)取單據(jù)。
* 即期交單（D/P Sight）
指出口方開具即期匯票，由代收行向進口方提示，進口方見票后即須付款，貨款付清時，進口方取得貨運單據(jù)。
* 遠(yuǎn)期交單（D/P after sight or after date),
指出口方開具遠(yuǎn)期匯票，由代收行向進口方提示，經(jīng)進口方承兌后，于匯票到期日或匯票到期日以前，進口方付款贖單。
(2)D/A 承兌交單(Documents against Acceptance)
是在跟單托收方式下，出口方（或代收銀行）向進口方以承兌為條件交付單據(jù)。
所謂“承兌”就是匯票付款人（進口方）在代收銀行提示遠(yuǎn)期匯票時，對匯票的認(rèn)可行為。承兌的手續(xù)是付款人在匯票上簽署，批注“承兌”字樣及日期，并將匯票退交持有人。不論匯票經(jīng)過幾度轉(zhuǎn)讓，付款人于匯票到期日都應(yīng)憑票付款。
4.托收的風(fēng)險與防范
(1)選擇國家與地區(qū)、客戶
(2)T/T預(yù)收款+ 尾款托收
(3)即期信用證 + 托收
(4)出口保理
(三)、信用證（L/C）
指一項不可撤銷的安排，無論其名稱或描述如何，該項安排構(gòu)成開證行對相符交單予以承付的確定承諾。
*屬于銀行信用，采用的是逆匯法。
1.進出口業(yè)務(wù)中常用L/C種類
(1)即期與遠(yuǎn)期L/C
(2)可轉(zhuǎn)讓與背對背L/C
(3)議付與直接L/C
(4)保兌與無保兌L/C
2.L/C中常見“軟條款”及其防范
* 進口商規(guī)定提交不易獲得的單據(jù)來議付；
* 客檢報告作為議付單據(jù)；
* 2/3提單交單議付，1/3提單直接寄給開證人。
* “記名”提單。
* 雙到期；
* 交單地在開證行所在地；
* 暫不生效；
* 規(guī)定要求的內(nèi)容已非信用證交易實質(zhì)；
* 所要求與有關(guān)國家的法律規(guī)定不一或有關(guān)部門規(guī)章不一。等等
3.《UCP600》的重要修改與理解
a) 信用證是不可撤銷的；第3條和第10條A款；
b) “相符交單”的原則。第2條第14條D款
c) 誰有資格出具運輸單據(jù)？第14條
d)拒付后的銀行單據(jù)如何處理？第16條
e)商業(yè)發(fā)票金額超過信用證金額是否構(gòu)成“不符點？第18條
f) 議付單據(jù)途中丟失還有機會收回貨款嗎？第35條
g) 可轉(zhuǎn)讓信用證的第二受益人“不符點“單據(jù)可以交給開證行嗎？第37、38條

第四講 恰當(dāng)?shù)膰H商務(wù)溝通
(一)、商務(wù)溝通的思維
1. 散射思維—對溝通議題進行全方位的接觸。
2. 快速思維—針對主題快速應(yīng)答。
3. 逆向思維—以反問或以否定的角度論述議題。
4. 詭辯思維—故意運用形式邏輯缺點和不正當(dāng)?shù)耐评矸椒ā?BR>(二)、國際商務(wù)溝通技巧
(1)融洽信賴的關(guān)系——誠信為本
(2)詢問技巧—————投石問路
(3)傾聽技巧—————沉默是金
(4)妥協(xié)和讓步的技巧—步步為營
(5)談判中的“不”——以退為進
(6)結(jié)束技巧———— 最后通牒
(三)、國際商務(wù)談判策略
1. 如何應(yīng)對美、歐商人在國際采購中的特點？
2、日韓商人在國際采購中有何特點？
3、中東國家的商人國際采購中有何特點？
4、南美、印巴商人在國際采購中有何特點？如何應(yīng)對？
5、香港商人的經(jīng)商特點有哪些？
6、各國華裔貿(mào)易代表在進行國際采購活動中的特征差異？如何應(yīng)對？

第五講 正確的出口營銷策略
(一)、國際市場細(xì)分
1.宏觀細(xì)分——企業(yè)應(yīng)該進入哪些市場
(1)地理標(biāo)準(zhǔn)：地理位置，地理環(huán)境
(2)經(jīng)濟標(biāo)準(zhǔn)：市場規(guī)模，經(jīng)濟特性，基礎(chǔ)設(shè)施
(3)文化標(biāo)準(zhǔn)：語言，教育，宗教，美學(xué)
2.微觀細(xì)分——企業(yè)如何滿足進入某一國外市場的需求
(1)消費者市場：地理，人口，心理，行為
(2)產(chǎn)業(yè)市場：地理，用戶特性，用戶規(guī)模，用戶需求
(二)、目標(biāo)營銷
1.無差異性營銷策略
2.差異性營銷策略
3.集中性營銷策略
(三)、國際市場定位
定義：根據(jù)目標(biāo)市場上競爭情況和企業(yè)自身條件，確定本企業(yè)在目標(biāo)市場上的競爭地位。
1.產(chǎn)品定位
2.市場定位
3.競爭定位
(四)、出口產(chǎn)品營銷決策
1.核心產(chǎn)品：購買某種產(chǎn)品的根本利益
2.有形產(chǎn)品：產(chǎn)品的實體，如質(zhì)量、功能、品牌等
3.附加產(chǎn)品：附加服務(wù)或利益。售后服務(wù)。信貸
4.從4Ps（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）——4Cs（消費者、成本、便利性、溝通）——4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）的營銷因素
*關(guān)聯(lián)：
(1)與顧客建立關(guān)聯(lián)
(2)與用戶關(guān)聯(lián)
(3)與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)
*反應(yīng)：市場反應(yīng)
*關(guān)系：關(guān)系營銷于此相適應(yīng)產(chǎn)生5個轉(zhuǎn)向：
(1)現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢是從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷，
不僅強調(diào)贏得客戶，而且強調(diào)長期的擁有用戶
(2)從著眼與短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益
(3)從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系
(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心
(5)從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾
*回報：是營銷的源泉。回報營銷發(fā)展的動力。回報是維持市場關(guān)系的必要條件
(五)、出口銷售渠道
1.展會推銷
(1)展臺的布置：如何吸引客戶的眼球？
(2)展會洽談的技巧；
(3)展會客戶的跟單策略。
2.網(wǎng)絡(luò)出口營銷策略
(1)商務(wù)郵件的技巧
a、文法：切忌主客不分；結(jié)構(gòu)對稱；選詞正確
b、文體：注意可讀性；輕重有分；用語切忌含糊
c、格調(diào)：切忌千篇一律；口氣要親切
d、稱呼：名字、頭銜不要寫錯；大小寫正確；
(2)網(wǎng)絡(luò)出口營銷的主要做法。
a)網(wǎng)絡(luò)實名, 站點主題突出，方便客戶尋找。
b)做獨立網(wǎng)址的網(wǎng)站，自行維護網(wǎng)站資料
c)借助網(wǎng)絡(luò)媒體，高強度、低成本、針對性地宣傳自己的網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)實名，
d)網(wǎng)絡(luò)客戶分類管理。

第六講 如何有效地防范與規(guī)避國際貿(mào)易風(fēng)險？
(一)、知己
1.廣博的知識：規(guī)避國際貿(mào)易風(fēng)險的基礎(chǔ)。
2.精深的專業(yè)：獲取高利潤訂單的能力。
3.良好的修養(yǎng)：促成交易成功的基本素質(zhì)。
(二)、知彼
1.了解客戶：溝通達成交易
2.應(yīng)用規(guī)則：防患于未然
3.制定措施：規(guī)避各種風(fēng)險★
 
● 主講導(dǎo)師：張老師(女士)
    中國第一批高級國際商務(wù)師,持有首批中國大中型外經(jīng)貿(mào)企業(yè)經(jīng)理證書。近30年一直從事對外貿(mào)易，1991年調(diào)入深圳經(jīng)貿(mào)部直屬企業(yè)中國對外貿(mào)易開發(fā)總公司紡織品部任總經(jīng)理。同時被深圳貿(mào)工局經(jīng)貿(mào)人才培訓(xùn)中心聘為《國際貿(mào)易概論》《國際貿(mào)易實務(wù)》《外銷員統(tǒng)考輔導(dǎo)》等課的課座教師。有豐富的外貿(mào)工作經(jīng)驗和教學(xué)經(jīng)驗。多次以商務(wù)主談人身份參加省級國際經(jīng)濟貿(mào)易洽談會和參與企業(yè)談判有關(guān)出口、合作及索賠案。曾到美國、歐洲、南美等二十幾個國家和地區(qū)參加商品展銷會和推銷出口產(chǎn)品。曾在毛里求斯服裝公司任常務(wù)副總經(jīng)理職務(wù)。管理600余中外員工。2004年經(jīng)濟科學(xué)出版社出版的《貿(mào)易實務(wù)》主編之一。
　  現(xiàn)任多家進出口企業(yè)高級顧問，指導(dǎo)和協(xié)助企業(yè)進出口實務(wù)操作，規(guī)避貨款結(jié)算風(fēng)險，帶領(lǐng)企業(yè)海外參展，提高成交率和履約率.培訓(xùn)企業(yè)外銷人員，手把手地帶出一大批出色的外銷員．深受進出口企業(yè)歡迎和敬重。特別對企業(yè)的外貿(mào)戰(zhàn)略調(diào)整、樹立品牌形象、提高整體效益、防范國際貿(mào)易風(fēng)險及增強核心競爭力具有明顯的績效.在解決外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨到的見解和技巧.是目前國內(nèi)具有實戰(zhàn)性的進出口企業(yè)顧問、培訓(xùn)師和策劃師之一。屬既有深厚的國際貿(mào)易理論又有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和教學(xué)功底的實戰(zhàn)派講師。

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