關(guān)系營(yíng)銷：客情關(guān)系的建立與深度維護(hù)

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn),客情關(guān)系的建立培訓(xùn)

關(guān)系營(yíng)銷：客情關(guān)系的建立與深度維護(hù)(吳老師)課程介紹：

課程背景：
中國(guó)是一個(gè)關(guān)系型的社會(huì)結(jié)構(gòu)，如何對(duì)接關(guān)系？借用關(guān)系？決定了營(yíng)銷的成��！
如何構(gòu)建以崗位或關(guān)鍵人為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展？如何找準(zhǔn)關(guān)系發(fā)展的4位人員？
如何發(fā)展內(nèi)線？如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量？
如何構(gòu)建以商機(jī)為導(dǎo)向的客情關(guān)系？如何判斷你和客戶關(guān)系親密度的方法？
如何做好重點(diǎn)客戶的關(guān)系維護(hù)？如何加強(qiáng)并延長(zhǎng)客戶關(guān)系的生命周期？
在中國(guó)做營(yíng)銷做的是客戶，是競(jìng)爭(zhēng)，是品牌，是需求，是價(jià)值，更是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系，以上是基礎(chǔ)，關(guān)系才是王道，這就是中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷！

課程目標(biāo)：
 ◇ 什么是中國(guó)式客情關(guān)系？如何對(duì)接關(guān)系？如何借用關(guān)系？如何建立關(guān)系？
 ◇ 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的核心是安全與信任，建立信賴感的五緣四同步法則
 ◇ 同流才能交流，建立關(guān)系營(yíng)銷的有效溝通“同頻共振”策略
 ◇ 如何維護(hù)中國(guó)式客情關(guān)系，如何加強(qiáng)并延長(zhǎng)客情關(guān)系生命周期管理
 ◇ 借助關(guān)系營(yíng)銷建立合作忠誠(chéng)度，掌握關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)條件和六大系統(tǒng)

課程大綱：
 
第一部分：中國(guó)式客情關(guān)系的應(yīng)用與構(gòu)建
一、關(guān)系在商業(yè)發(fā)展中的作用與應(yīng)用
1. 什么是關(guān)系？什么是客情關(guān)系？什么是中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷？
2. 思考：我們應(yīng)該如何應(yīng)用關(guān)系？①有則對(duì)接②無則借用③自我創(chuàng)建
3. 中國(guó)式關(guān)系是“局”與梯隊(duì)的關(guān)系，時(shí)代不同呈現(xiàn)的方式和內(nèi)容的變更發(fā)展
4. 商務(wù)宴請(qǐng)與禮物饋贈(zèng)的區(qū)別和用法在客情關(guān)系中的作用
5. 思考：客戶決策者晉升或平調(diào)后的關(guān)系維護(hù)該如何進(jìn)行，以確保合作繼續(xù)？
二、中國(guó)式客情關(guān)系的構(gòu)建
1. 客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
2. 中國(guó)式客情關(guān)系的核心 --- 安全/人設(shè)
3. 公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
4. 如何有效延長(zhǎng)客戶關(guān)系的生命周期？客戶滿意的5個(gè)層次是什么？
案例分析：不同時(shí)代下的中國(guó)式客情關(guān)系的變化

第二部分：找對(duì)人做好客情關(guān)系的深度發(fā)展
一、以崗位為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展
1. 探討：關(guān)系發(fā)展是以人為導(dǎo)向還是以崗位為導(dǎo)向？
2. 找準(zhǔn)關(guān)系建立中的4位對(duì)象，核心是誰？關(guān)鍵人是誰？
3. 關(guān)系發(fā)展中為什么要發(fā)掘內(nèi)線？如何發(fā)展內(nèi)線？如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量？
4. 如何判斷關(guān)系應(yīng)用在銷售中的結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）
二、以人為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展
1. 合作=信任+價(jià)值，信任=靠譜+專業(yè)，靠譜=？專業(yè)=？?jī)r(jià)值=？
2. 建立企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系分析圖
3. 關(guān)系發(fā)展=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）
4. 個(gè)人需求分析圖
5. 如何判斷關(guān)鍵人在組織結(jié)構(gòu)圖中決策和參與的份量權(quán)重
表格工具：如何找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位的關(guān)系對(duì)象？

第三部分：構(gòu)建以商機(jī)為導(dǎo)向的客情關(guān)系
一、構(gòu)建發(fā)現(xiàn)并挖掘商機(jī)的使用系統(tǒng)
1. 思考：什么是商機(jī)？為何會(huì)有商機(jī)？如何做好關(guān)系獲取商機(jī)？
2. 如何挖掘商機(jī)？發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道關(guān)系都有哪些？
3. 商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和流程如何確定？
4. 商機(jī)管理（商機(jī)挖掘的流量池）與CRM管理（數(shù)據(jù)庫）的系統(tǒng)應(yīng)用
二、以客情關(guān)系為基礎(chǔ)的信息挖掘與商機(jī)管理
1. 以客情關(guān)系為基礎(chǔ)的信息挖掘與商機(jī)管理，決策關(guān)鍵人信息要收集哪些？
2. 如何通過客情關(guān)系挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息？又如何通過競(jìng)爭(zhēng)信息來確定銷售策略？
3. 信息挖掘與商機(jī)管理的企業(yè)信息收集表一表二的應(yīng)用
4. 客戶內(nèi)部信息與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集表一表二表三的應(yīng)用
5. 如何設(shè)定商機(jī)與關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)：購買力與購買意向的PK
表格工具：商機(jī)管理表格的應(yīng)用

第四部分：中國(guó)式客情關(guān)系的管理與維護(hù)
一、重點(diǎn)客情關(guān)系的維護(hù)策略與方法
1. 客戶有充分的選擇權(quán)力，如果你不去維護(hù)你的客戶別人就會(huì)去維護(hù)
2. 如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？
3. 加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？
4. 客戶忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
二、從滿意到忠誠(chéng)的客情關(guān)系管理
1. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新客戶比留住一個(gè)老客戶花費(fèi)更大
2. 不滿意的客戶比滿意的客戶擁有更多的“朋友”？
3. 客戶有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的客戶會(huì)是什么樣的結(jié)果？
4. 客戶不總是對(duì)的，客戶錯(cuò)了怎么辦？加強(qiáng)并延長(zhǎng)客情關(guān)系生命周期管理
5. 如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系 

講師介紹：
吳老師：
教育及資格認(rèn)證：
 ◇ 國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷與銷售領(lǐng)域咨詢師和培訓(xùn)師
 ◇ 18年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，7年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 現(xiàn)任4家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問
 ◇ 中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
 ◇ 中國(guó)中小企業(yè)講師團(tuán)成員
 ◇ 國(guó)內(nèi)各大總裁班特邀講師
 ◇ 從事營(yíng)銷18年從一線銷售做到營(yíng)銷總經(jīng)理，卓著的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在ToB大客戶銷售、渠道開發(fā)管理、營(yíng)銷管理系統(tǒng)構(gòu)建、銷售技能提升等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
課程特色 
 ◇ 吳老師授課采用咨詢、調(diào)研、診斷、培訓(xùn)、共創(chuàng)、輔導(dǎo)、教練、跟蹤、糾偏、通關(guān)等方式方法，集合多種培訓(xùn)形式，系統(tǒng)并有針對(duì)性的進(jìn)行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟蹤、有復(fù)盤，針對(duì)企業(yè)最真實(shí)市場(chǎng)、銷售、銷售管理等問題進(jìn)行輔導(dǎo)，復(fù)制銷售技能，梳理銷售流程，完善銷售體系，提升銷售業(yè)績(jī)。
 ◇ 吳老師課程具有針對(duì)性、系統(tǒng)性、工具性、實(shí)操性、落地性等特點(diǎn)，激發(fā)學(xué)員意愿、方法、計(jì)劃、目標(biāo)達(dá)成，形成閉環(huán)的銷售作業(yè)地圖，打通流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，產(chǎn)出不同階段的銷售話術(shù)，共性問題作為案例進(jìn)行講解，個(gè)性問題進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)，在培訓(xùn)中解決工作中所遇到的實(shí)際問題，達(dá)到實(shí)戰(zhàn)實(shí)用即學(xué)即用上午學(xué)下午用的效果。
主講領(lǐng)域與課題
 ◇ 主講領(lǐng)域：銷售技能、大客戶銷售、渠道銷售、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營(yíng)銷管理等
 ◇ 銷售技能：《ToB型大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》《商務(wù)談判》《價(jià)值型銷售》《賬款催收》
 ◇ 營(yíng)銷渠道：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《渠道開發(fā)與管理》《經(jīng)銷商管理與激勵(lì)》
 ◇ 經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大基因密碼》《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)》
 ◇ 團(tuán)隊(duì)管理：《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃實(shí)施》《高效店長(zhǎng)的店面運(yùn)營(yíng)》

課綱下載

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