銷(xiāo)售經(jīng)理管理能力及領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)

銷(xiāo)售經(jīng)理管理能力及領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)(張老師)課程介紹：

【課程背景】
1、為什么銷(xiāo)售管理者不夠職業(yè)化，做事的結(jié)果難以讓領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意？
2、為什么銷(xiāo)售管理者自己做事很好，但帶的團(tuán)隊(duì)卻很一般？
3、為什么有的團(tuán)隊(duì)活力四射，績(jī)效優(yōu)秀；有的團(tuán)隊(duì)卻死氣沉沉，績(jī)效一般？
4、為什么銷(xiāo)售管理者做工作沒(méi)有思路，總需要上級(jí)給出提示或方案？
5、為什么銷(xiāo)售管理者每天忙忙碌碌，下屬也忙忙碌碌，沒(méi)有效率？
6、為什么有的銷(xiāo)售管理者不知道如何激勵(lì)員工，特別是新生代，甚至把激勵(lì)等同于金錢(qián)，手段單一？
7、為什么有的團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)快，有的團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)慢，如何培養(yǎng)員工？

【課程目標(biāo)及收益】
1、訓(xùn)練銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)化管理，學(xué)習(xí)管理工具和方法
2、讓銷(xiāo)售管理者提升對(duì)管理的認(rèn)識(shí)，以及提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力，學(xué)習(xí)如何管理他人及團(tuán)隊(duì)，包括角色轉(zhuǎn)變、情境管理、工作溝通、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工激勵(lì)等方面得以提升；
3、學(xué)習(xí)管理的工具和方法如時(shí)間管理、激勵(lì)的模型、領(lǐng)導(dǎo)力模型、溝通模型等指導(dǎo)實(shí)際管理工作；
4、轉(zhuǎn)變角色，重新定位，打造團(tuán)隊(duì)，做合格的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人；

【課程特點(diǎn)】
1、“實(shí)戰(zhàn)、接地氣、解決問(wèn)題”是課程的最大特色，也是本課程的不懈追求；
2、3天內(nèi)完成7大議題，16個(gè)案例分析題；
3、協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理把自己的經(jīng)驗(yàn)變成方法論，核心是提升他們的管理思路以及方法，不僅僅只講管理技巧；
4、課程目標(biāo)聚焦在能否可以馬上應(yīng)用到實(shí)際工作中，因此提高代入感是核心，通過(guò)分組討論，案例教學(xué)，互動(dòng)式研討，現(xiàn)場(chǎng)PK來(lái)幫助學(xué)員理解知識(shí)，并將在管理過(guò)程中遇到的問(wèn)題融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)；

【課程大綱】

第一部分：認(rèn)識(shí)管理

一、管理的認(rèn)知—掌握核心理念，實(shí)現(xiàn)管理語(yǔ)言的統(tǒng)一化
本節(jié)：主要解決管理究竟是什么的問(wèn)題，讓銷(xiāo)售管理者對(duì)管理有基本的認(rèn)知，認(rèn)識(shí)管理是一切管理工作的開(kāi)始。
1、常見(jiàn)管理的三種定義
 ◇ 管人理事：該定義的不完整性
 ◇ 胡蘿卜+大棒：該定義的不完整性
 ◇ 管理的5項(xiàng)職能：該定義的核心
2、管理的定義
 ◇ 案例分析：劉邦為什么能成功？
 ◇ 借力等于整合資源：資源整合的三大要求
 ◇ 三大核心:從管事轉(zhuǎn)向管人、借力、科學(xué)
 ◇ 案例分析：為什么王經(jīng)理沒(méi)有得到升職？
3、自我管理的核心是以身作則
 √ 以身作則為什么重要？
 ◇ 案例：任正非以身作則的結(jié)果
 √ 以身作則的三個(gè)方面：
 ◇ 敢于做表率
 ◇ 敢于做決策
 ◇ 敢于承擔(dān)責(zé)任
演練：為什么這樣的銷(xiāo)售管理者總是遇到下屬的抵制？

第二部分、自我管理
一、自我管理的核心-要事第一，管理者實(shí)現(xiàn)有效管理的關(guān)鍵
本節(jié)：重點(diǎn)是解決工作時(shí)間不夠用、怎么抓重點(diǎn)，在管理崗位上到底應(yīng)該做哪些事情，如何學(xué)習(xí)時(shí)間管理的三種方法，和傳統(tǒng)的時(shí)間管理的方法完全不同。
1、時(shí)間管理的概念
 ◇ 案例分析;為什么王經(jīng)理每天很忙？
 ◇ 時(shí)間的價(jià)值
 ◇ 管理者的價(jià)值在于：用時(shí)間為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值
 ◇ 時(shí)間管理的本質(zhì)
 ◇ 案例分析：以下這些行為符合銷(xiāo)售管理者的要求嗎?
 ◇ 時(shí)間管理的第一種方法：分清輕重緩急
2、案例和反思：為什么他依然那么忙？
 ◇ 案例：汶川大地震中的葉校長(zhǎng)的成功
 ◇ 量變引起質(zhì)變：不注重第二象限必然導(dǎo)致第一象限
 ◇ 時(shí)間管理的第二種方法：第二象限工作法
3、第三種工作方法：麥肯錫的每天6點(diǎn)工作法
 ◇ 效率專(zhuān)家艾維的方法
 ◇ 案例：一次僅僅服務(wù)一個(gè)客戶(hù)！
 ◇ 六點(diǎn)重要工作
 ◇ 每次只做一件事情
 ◇ 留出大塊時(shí)間做最重要的事情
4、完整的時(shí)間管理的方法

二、自我管理之領(lǐng)導(dǎo)力提升—領(lǐng)導(dǎo)力是自我修煉
本節(jié)：主要解決如果提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力，讓銷(xiāo)售管理者知道自己未來(lái)的發(fā)展方向及修煉方向，提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力。
1、領(lǐng)導(dǎo)力的四個(gè)定義
 ◇ 演練：領(lǐng)導(dǎo)力的定義中哪個(gè)定義更符合我們的理解？
2、領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次
 ◇ 領(lǐng)導(dǎo)力的第一個(gè)層次：權(quán)力
 ◇ 領(lǐng)導(dǎo)力的第二個(gè)層次：關(guān)系
 ◇ 領(lǐng)導(dǎo)力的第三個(gè)層次：結(jié)果
 ◇ 領(lǐng)導(dǎo)力的第四個(gè)層次：度人
 ◇ 領(lǐng)導(dǎo)力的第五個(gè)層次：個(gè)人魅力
 ◇ 演練：為什么他對(duì)部門(mén)的管理不夠到位？
演練：領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次中分別容易犯的錯(cuò)誤是什么？

第三部分：管理業(yè)務(wù)
一、管理業(yè)務(wù)的的三大工具—工具打通道法術(shù)，有工具才能落地
本節(jié)主要解決：如何應(yīng)用管理工具提升自己的工作效率，思路清晰且執(zhí)行到位
1、目標(biāo)管理的三大工具
1.1 PDCA
 ◇ 工具的含義
 ◇ 案例：一個(gè)妹妹的減肥的故事
 ◇ 演練：以下這些問(wèn)題如何使用PDCA
 ◇ PDCA環(huán)節(jié)中核心的C環(huán)節(jié)我們?cè)撊绾巫觯?br /> 1.2 6W2H
 ◇ 工具的含義
 ◇ 案例：教授的招術(shù)
 ◇ 6W2H的適用范圍
1.3 事前、事中、事后
 ◇ 工具的含義
 ◇ 這個(gè)工具的應(yīng)用范圍

二、分析問(wèn)題，解決問(wèn)題—解決問(wèn)題是達(dá)成目標(biāo)的重要手段
本節(jié)主要解決：遇到問(wèn)題，該如何分析與解決，找到一套方法論。
1、問(wèn)題分析與解決6步曲
 ◇ 描述問(wèn)題-界定問(wèn)題—分析原因—制定措施并決策—執(zhí)行并跟進(jìn)—復(fù)盤(pán)
2、問(wèn)題分析第一步：用5W2H描述問(wèn)題的事實(shí)即現(xiàn)狀，這一步最容易被忽略
 ◇ 5W2H的定義
 ◇ 案例演練：這個(gè)現(xiàn)象的描述有什么問(wèn)題？
3、問(wèn)題分析與解決第二步：定義問(wèn)題
 ◇ 定義問(wèn)題三步曲：描述現(xiàn)狀—期望和目標(biāo)—定義問(wèn)題
 ◇ 案例：為什么當(dāng)年的戴爾公司憑借問(wèn)題的定義能夠超越IBM？
4、問(wèn)題分析與解決第三步：尋找真正的原因是解決問(wèn)題的根本
1) 5WHY法
 ◇ 例：為什么地上出現(xiàn)漏的機(jī)油？
2) MECE工具
 ◇ MECE的基本概念：不遺漏 不交叉
 √ 麥肯錫的外部-內(nèi)部-個(gè)體找原因
 ◇ 尋找原因的兩種方法：定性和定量
 ◇ 定性找原因三步法：用MECE羅列可能原因—尋找事實(shí)、分清主因和次因---用5Why對(duì)主因?qū)ふ腋?br />  ◇ 定量：定量原因三步法：邏輯樹(shù)—找數(shù)據(jù)—帕累托圖確定主要原因
5、問(wèn)題分析與解決第四步：制定措施并決策
 ◇ 概念三角法
 ◇ 三類(lèi)措施不少：臨時(shí)措施、根本措施、防止復(fù)發(fā)
 ◇ 三類(lèi)措施的區(qū)別和應(yīng)用場(chǎng)景
 ◇ 用決策矩陣杜絕主觀
 √ 什么是決策矩陣？
6、問(wèn)題分析與解決第五步：制定計(jì)劃執(zhí)行并跟進(jìn)
 ◇ 把決策必須變?yōu)橛?jì)劃的甘特圖使用：
 √ 甘特圖的概念
7、問(wèn)題分析與解決第六步復(fù)盤(pán)：復(fù)盤(pán)的好處和必要性

第四部分：管理他人
一、自我管理之情境管理—認(rèn)清下屬的狀態(tài)，調(diào)整自我狀態(tài)
本節(jié)：主要解決上級(jí)如何根據(jù)下屬的能力和意愿狀況，調(diào)整自己，采取合適的管理方式的問(wèn)題，針對(duì)不同的下屬采用不同的管理方式。
1、情境管理的起源
 ◇ 下屬的狀態(tài)決定上級(jí)的管理方式
 ◇ 意愿和能力兩個(gè)維度
 ◇ 能力：完成任務(wù)的知識(shí)與技能
 ◇ 意愿：部屬意愿、動(dòng)機(jī)與信心
2、下屬的四種狀態(tài)R1、R2、R3、R4
3、領(lǐng)導(dǎo)的對(duì)應(yīng)四種方式S1、S2、S3、S4
 ◇ 實(shí)現(xiàn)員工差異化領(lǐng)導(dǎo)
 ◇ 領(lǐng)導(dǎo)方式與員工現(xiàn)狀匹配：匹配關(guān)系、權(quán)變調(diào)整
 ◇ 演練：為什么王工的升職不成功？
 ◇ 演練：在實(shí)際工作中我們?cè)撊绾问褂们榫彻芾恚?

二、管理他人之溝通技巧—認(rèn)知他人，實(shí)現(xiàn)同理心溝通，贏得認(rèn)可
本節(jié)：主要解決在工作中如何理清路和方法，實(shí)現(xiàn)向上、對(duì)下、平級(jí)的完美溝通等。
1、溝通的概念
2、溝通的三個(gè)階段
 ◇ 表達(dá)如何準(zhǔn)確？如何杜絕不好的表達(dá)？
 ◇ 溝通是傾聽(tīng)的藝術(shù)
 ◇ 為什么不傾聽(tīng)？
 ◇ 傾聽(tīng)的技巧
 ◇ 如何反饋？
3、跨部門(mén)溝通和協(xié)作障礙的原因
3.1原因之一是心態(tài)，歸根結(jié)底愿意不愿意
3.2原因之二是職場(chǎng)的“勢(shì)能差”
 ◇ 文化差異
 ◇ 立場(chǎng)差異
 ◇ 職責(zé)邊界
 ◇ 級(jí)別差異
 ◇ 資源差異
 ◇ 專(zhuān)業(yè)差異
3.3原因之三是文化和機(jī)制問(wèn)題
 ◇ 公司層面：文化、績(jī)效考核機(jī)制、組織邊界不清楚
 ◇ 部門(mén)層面：部門(mén)之間不了解
 ◇ 個(gè)人層面：心態(tài)、角色等
4、跨部門(mén)溝通和協(xié)作的7大方法
1) 工作溝通之跨部門(mén)溝通
 ◇ 跨部門(mén)的需求是什么？
 ◇ 了解對(duì)方是基礎(chǔ)
 ◇ 演練：請(qǐng)說(shuō)出其他部門(mén)的3個(gè)核心職責(zé)以及5個(gè)KPI？
2) 跨部門(mén)溝通的七大秘籍
2.1站在經(jīng)營(yíng)的角度思考問(wèn)題
 ◇ 案例：為什么總經(jīng)理對(duì)每個(gè)部門(mén)的回答都不滿(mǎn)意？
2.2主動(dòng)、提前是核心
案例：思考對(duì)方的需求是什么？
 ◇ 主動(dòng)代表什么？
 ◇ 理解對(duì)方是基礎(chǔ)
2.3妥協(xié)是關(guān)鍵
 ◇ 外交的核心是什么？
 ◇ 妥協(xié)是失敗嗎？
 ◇ 團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)高于一切
2.4尊重成果是潤(rùn)滑劑
 ◇ 馬斯洛的層次理論
 ◇ 麥克利蘭的三大核心動(dòng)機(jī)
 ◇ 尊重的三種方法：認(rèn)可、贊美、謙虛
2.5助人即助己，感情銀行平時(shí)存
 ◇ 稻盛和夫先生的名言
 ◇ 為什么平時(shí)最重要？
2.6同理心是核心
 ◇ 心理學(xué)的自我夸大效應(yīng)
 ◇ 案例：這家公司的跨部門(mén)溝通為什么持續(xù)不好？
2.7寬容是原則
 ◇ 調(diào)查事實(shí)，確認(rèn)事實(shí)再抱怨
3) 跨部門(mén)溝通和協(xié)作的沖突解決
 ◇ 案例：這兩位經(jīng)理怎么就化解了矛盾？

三、管理他人之員工激勵(lì)---理解需求和人性，把激勵(lì)融入到管理中
本節(jié)：主要解決管理者如何通過(guò)非物質(zhì)手段去激勵(lì)員工的問(wèn)題。
1、激勵(lì)的心理學(xué)原理
2、馬斯洛的需求層次理論
 √ 馬斯洛的需求層次理論
 √ 需求層次理論的假設(shè)
 ◇ 演練：17種措施分別隸屬于哪種激勵(lì)？
3、赫茨伯格的雙因素理論
 ◇ 保健和激勵(lì)理論的定義
 ◇ 演練：為什么這家公司的激勵(lì)出問(wèn)題了？
4、弗魯莫的期望理論
 ◇ 演練：為什么不能隨便給員工畫(huà)餅？
5、員工的六大激勵(lì)原則
 ◇ 六大原則的來(lái)源
 ◇ 為什么需要結(jié)果導(dǎo)向？
 ◇ 為什么需要公平理論？
 ◇ 為什么需要有針對(duì)性？
 ◇ 案例分析：任經(jīng)理的激勵(lì)員工有什么問(wèn)題？

第五部分：管理團(tuán)隊(duì)
一、管理團(tuán)隊(duì)之團(tuán)隊(duì)建設(shè)—整合資源，團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)比個(gè)人重要
本節(jié)：主要解決如何實(shí)現(xiàn)從建立團(tuán)隊(duì)到打造團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，最終團(tuán)隊(duì)致勝。
1、團(tuán)隊(duì)的定義
 ◇ 團(tuán)隊(duì)由一群互補(bǔ)的人組成
 ◇ 團(tuán)隊(duì)和群體的區(qū)別
2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的四個(gè)方式
 ◇ 命令式、輔導(dǎo)式、支持式授權(quán)式
 ◇ 案例分析：請(qǐng)問(wèn)以下團(tuán)隊(duì)屬于什么階段？
3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法
第一步：選擇合適的人組建團(tuán)隊(duì)
 ◇ 組建團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)原則
 ◇ 組建團(tuán)隊(duì)的5大互補(bǔ)要求
第二步：建立團(tuán)隊(duì)規(guī)則
 ◇ 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
 ◇ 團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀
 ◇ 行為規(guī)范和獎(jiǎng)懲機(jī)制
第三步：•營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍
 ◇ 建立信任
 ◇ 創(chuàng)建溝通渠道
 ◇ 傳遞正能量
第四步：關(guān)注個(gè)人發(fā)展
 ◇ 明確晉升規(guī)則
 ◇ 引入培訓(xùn)機(jī)制
 ◇ 良性競(jìng)爭(zhēng)
第五步：修煉自身領(lǐng)導(dǎo)力
 ◇ 自我修煉和管理
 ◇ 反思
 ◇ 思想素質(zhì)
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的沖突管理
 ◇ 沖突的定義
 ◇ 沖突的起源
 ◇ 沖突解決的四個(gè)方法：退讓、妥協(xié)、競(jìng)爭(zhēng)、共贏
 ◇ 案例分析：李經(jīng)理該如何解決如下沖突？
 ◇ 演練：這個(gè)公司出了什么問(wèn)題？

講師介紹
 
張老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
工商管理博士，上海市國(guó)資委特邀講師，DISC行為風(fēng)格論證分析師，上海市職業(yè)培訓(xùn)師特邀講師。
22年工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)先后供職于國(guó)企、民企、跨國(guó)公司等，如美國(guó)都樂(lè)、法國(guó)百吉福、美資賽科斯等，行業(yè)涵蓋：制造、快消、大型外包服務(wù)等；
18年管理經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任大中華區(qū)人力資源總監(jiān)、總裁助理、物流總監(jiān)等高管職位、對(duì)不同類(lèi)型的企業(yè)管理模式有深刻的認(rèn)識(shí)；
10年管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)擔(dān)任多家公司的企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)，這些公司涵蓋電力、快消品、貿(mào)易等行業(yè)；
9年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，2008年因?yàn)橄矚g培訓(xùn)開(kāi)始受邀分享管理經(jīng)驗(yàn)和心得，至今授課超過(guò)500天。

【授課特色】
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)、接地氣、以解決問(wèn)題為導(dǎo)向
 ◇ 課程的設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)
 ◇ 工具、方法貫穿這個(gè)課程
 ◇ 課堂演練多、互動(dòng)多、幽默、氛圍好

【主講課程】
一、管理類(lèi)
《MTP---中層管理技能和領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《從員工到主管的六堂課》
《基于跨部門(mén)的企業(yè)內(nèi)部項(xiàng)目管理》
《企業(yè)及部門(mén)的目標(biāo)和計(jì)劃管理》
《有效溝通》
二、人力資源類(lèi)：
《基于勝任力的招聘和面試技巧》
《非人力資源管理者的人力資源管理》
《基于BSC和KPI的企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理體系》
《新視角面試方法：基于崗位目標(biāo)的招聘選才面試技巧》
三、思維
《金字塔原理和商務(wù)應(yīng)用》
《管理的基石——管理者如何訓(xùn)練自己的邏輯思維》

【授課經(jīng)歷】
張老師曾經(jīng)培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有世界知名跨國(guó)公司，也有國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)，行業(yè)涉及互聯(lián)網(wǎng)、汽車(chē)、金融、制造業(yè)、政府機(jī)關(guān)、快消等眾多領(lǐng)域。
上汽集團(tuán)、大眾汽車(chē)、馬自達(dá)中國(guó)、韓國(guó)現(xiàn)代汽車(chē)、日本三菱電梯、日本無(wú)印良品、民生人壽保險(xiǎn)、國(guó)泰人壽、復(fù)星集團(tuán)星頤投資、復(fù)星集團(tuán)利源、中科院、中海油信息科技、中國(guó)電信、中建八局、、國(guó)家核電、上海日立、上海匯付天下、廣東東鵬陶瓷、英國(guó)赫萊特密封緊固件、中航工業(yè)集團(tuán)、上海日騰電腦、上海華勤通訊、上海嘉銀基金、財(cái)通基金、長(zhǎng)安基金、深圳平安、上海晶澳太陽(yáng)能、德國(guó)賀爾碧格浙江三鼎、德加朗涂料、浙江海天、浙江三鼎、吉泰遠(yuǎn)成生物、上海申元巖土、北京恐龍、丁丁地圖、上�，F(xiàn)代建筑咨詢(xún)、天津王朝酒業(yè)、山東德州福路車(chē)業(yè)、上海津信變頻器、上海至正高分子、芬那中國(guó)、吉林溪源置業(yè)、上海科泰電源、山西潞安集團(tuán)、山西同煤集團(tuán)、淮北礦務(wù)局、上海北羽自動(dòng)化、老虎涂料（太倉(cāng)）、上海相宜本草、深圳維他（光明）、蘇州金記食品、上海科華生物、浙江華策影視、上海帝聯(lián)信息、上海壹佰米、上海浦東軟件園、南京齙牙兔道、道和慧明、上�？屏盒畔ⅰ⑻K州新宇軟件、上海國(guó)資委、昆山人事局、蘇州高新區(qū)、寶山教育局、智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂(yōu)、趕集網(wǎng)、上海華制等

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