區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與談判技巧

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與談判技巧(李治江)課程介紹：

課程背景
    區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與談判是很多企業(yè)面臨的重要銷售問(wèn)題，區(qū)域市場(chǎng)能否進(jìn)行全面覆蓋，覆蓋完成以后有沒(méi)有創(chuàng)造出預(yù)期效益，將直接影響到公司銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。本課程從區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、規(guī)劃、開(kāi)發(fā)以及談判技巧等角度出發(fā)，全面系統(tǒng)地解決了區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與談判難題，快速提升業(yè)務(wù)人員的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。

課程收益
1. 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查分析后找出目標(biāo)市場(chǎng)
2. 制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃并快速找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商
3. 規(guī)范區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)拜訪步驟與客戶溝通談判技巧
4. 掌握規(guī)避區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題與陷阱
5. 掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)“單兵作戰(zhàn)”能力

課程大綱

一、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期調(diào)研
1. 了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）
2. 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者狀況
3. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)
4. 了解整個(gè)市場(chǎng)的潛力（容量/趨勢(shì)）
5. 了解自己企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

二、做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
1. 區(qū)域市場(chǎng)的評(píng)估與選擇
1) 區(qū)域市場(chǎng)的四種類型
2) 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)四化原則
3) 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略
2. 制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1) P1：公司產(chǎn)品組合策略
2) P2: 經(jīng)銷商贏利模式分析
3) P3：渠道設(shè)計(jì)（長(zhǎng)、寬、深）
4) P4：經(jīng)銷商招商政策

三、重點(diǎn)經(jīng)銷商合作評(píng)估
1. 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的思路
2. 尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個(gè)途徑
3. 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4. 有店、有人、有錢、有理念、有意愿、有關(guān)系
5. 目標(biāo)經(jīng)銷商合作需求分析
頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商“選大”還是“選小”？
落地工具：《經(jīng)銷商實(shí)力評(píng)估表》

四、經(jīng)銷商拜訪
1. 拜訪前準(zhǔn)備工作
1) 自我準(zhǔn)備：形象、工具、話術(shù)
2) 拜訪路線規(guī)劃要考慮的因素
2. 拜訪后的總結(jié)
3. 每周拜訪路線的規(guī)劃
4. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)拜訪人數(shù)

五、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)招商模式
1. 快速招商：組織一場(chǎng)成功的招商會(huì)
2. 集中作業(yè)：銷售尖兵地毯式掃街
3. 逐步滲透：日常拜訪儲(chǔ)備替換客戶
頭腦風(fēng)暴：如何成功地打造樣板市場(chǎng)？
落地工具：《SWOT分析工具》

六、預(yù)防區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的陷阱
1. 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的一些后遺癥
2. 識(shí)別經(jīng)銷商客戶的合作陷阱
頭腦風(fēng)暴：樣板市場(chǎng)轟然倒塌怎么辦？

七、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判技巧
1. 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判套路
1) 經(jīng)銷商談判的套路——建立專業(yè)形象
2) 經(jīng)銷商談判的套路——讓經(jīng)銷商感到安全
3) 經(jīng)銷商談判的套路——一定會(huì)賺錢
頭腦風(fēng)暴：讓經(jīng)銷商感覺(jué)安全的十個(gè)理由
2. 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判技巧
1) 說(shuō)話的技巧—接話、贊美、講故事
2) 提問(wèn)的技巧—SPIN顧問(wèn)式銷售提問(wèn)
3) 傾聽(tīng)的技巧—五種高效傾聽(tīng)反饋技巧
3. 破解經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)中常見(jiàn)的10大異議
1) 初次拜訪客戶時(shí)，提哪些問(wèn)題？
2) 客戶覺(jué)得價(jià)格太高時(shí)，提哪些問(wèn)題？
3) 客戶說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問(wèn)題？
4) 客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？
5) 客戶說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？
6) 客戶說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？
7) 客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？
8) 客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？
9) 客戶說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問(wèn)題？
10) 客戶成功簽約之后，提哪些問(wèn)題？

八、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判情景模擬
說(shuō)明：參訓(xùn)學(xué)員分為10個(gè)小組，兩兩小組對(duì)抗完成5場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商，一組扮演業(yè)務(wù)人員，每場(chǎng)演練結(jié)束，授課老師給出點(diǎn)評(píng)。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高，課程落地效果也比較好。
1. 經(jīng)銷商覺(jué)得我們的利潤(rùn)不高，怎么辦？
2. 經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有信心，怎么辦？
3. 經(jīng)銷商覺(jué)得我們的市場(chǎng)支持政策太低，怎么辦？
4. 經(jīng)銷商前期聽(tīng)到過(guò)我們的很多負(fù)面信息，怎么辦？
5. 經(jīng)銷商不愿意投入資金，怎么辦？
 
講師介紹

李治江
《銷售與市場(chǎng)》雜志中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家、門店體驗(yàn)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理研究專家
 
資歷背景
1. 熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)模式與營(yíng)銷策略
2. 十余年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，曾以優(yōu)異表現(xiàn)獲得過(guò)企業(yè)標(biāo)桿經(jīng)理榮譽(yù)
3. 五年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次已過(guò)六百余場(chǎng)，曾經(jīng)為眾多企業(yè)做過(guò)千人經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)

授課風(fēng)格
1. 輕松幽默的語(yǔ)言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享，不做活動(dòng)不打雞血不喊口號(hào)，讓學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能用
2. 情境式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，寓教于樂(lè)學(xué)員學(xué)得開(kāi)心，課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)走心

授課經(jīng)驗(yàn)
圣元奶粉、紐貝滋奶粉、中國(guó)移動(dòng)、方太電器、美的集團(tuán)、TATA木門、馬可波羅瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、圣象地板、德高防水、明堂紅木、中信紅木、亞振家具、全友家私、惠人原汁機(jī)、象印、鄧祿普輪胎、弗列加濾清器、瑪堡壁紙、柔然壁紙、商源集團(tuán)、周大福珠寶、金伯利鉆石、水星家紡、鴻潤(rùn)羽絨被、愛(ài)瑪電動(dòng)車、歐派電動(dòng)車、威乃達(dá)醫(yī)療器械、雙安商場(chǎng)、華地百貨、八佰伴、變革服飾、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、瑞貝卡女鞋、ECCO、花花公子男鞋、天長(zhǎng)地久婚紗攝影、紀(jì)念日服飾連鎖、凡人優(yōu)品、億利集團(tuán)、世達(dá)工具、瓦格納噴涂設(shè)備、固瑞克設(shè)備、齊家網(wǎng)、亞太動(dòng)力等

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