基于人性的金融不良資產(chǎn)催收與處置

基于人性的金融不良資產(chǎn)催收與處置(張志強(qiáng))課程介紹：

課程背景：
    隨著國(guó)家金融改革的深入，各家商業(yè)銀行不良貸款已成為巨大的壓力，這里面包含著由于歷史原因形成的不良貸款，也有在近幾年新增加不良貸款，尤其是中西部地區(qū)大多數(shù)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)上本身就比較單一，還是以存貸款為主。所以不良貸款的不斷增加深深影響著這些商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的成敗。各家商業(yè)銀行逐漸認(rèn)識(shí)到，逐漸深入的金融改革，新形勢(shì)下的商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇，在信貸資產(chǎn)的質(zhì)量?jī)?yōu)化與不良資產(chǎn)的壓降這兩方面的工作，顯得尤為重要和關(guān)鍵。
    商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有一定的意識(shí)，但是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)，以及科學(xué)的化解和防控措施，有些地方做得還不夠，未建立并形成一套科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管控體系。如信貸、催收部門人員缺乏清收技巧，談判能力弱，催收經(jīng)驗(yàn)不足，無法發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，在清收過程中與客戶出現(xiàn)嚴(yán)重溝通障礙等問題。
    此課程基于人性的角度，從全流程風(fēng)險(xiǎn)控制理念入手，從兩個(gè)方面的實(shí)務(wù)操作開始，實(shí)現(xiàn)信貸資產(chǎn)優(yōu)化和不良貸款的壓降；這也是我們所有行為的終極目標(biāo)。
    一方面要防：沒有不良的貸款只有不良的貸后管理。通過對(duì)存量貸款客戶的分析和貸后管理的方法講授，最大化的保持存量貸款的資產(chǎn)質(zhì)量，預(yù)防其中一些高�？蛻舭l(fā)展為不良逾期；二方面要治：對(duì)于已發(fā)生的不良貸款，根據(jù)不同的客戶分類以及逾期賬齡的長(zhǎng)短，制定相應(yīng)的催收策略和方法；但在實(shí)際的操作中，有很多難題與障礙需要我們?nèi)ヒ灰还タ�，比如�?BR>1、如何進(jìn)行全流程風(fēng)險(xiǎn)控制
2、如何敏感的預(yù)判拖欠
3、如何進(jìn)行有效的貸后管理
4、出現(xiàn)逾期拖欠第一時(shí)間要干什么
5、怎樣通過調(diào)研復(fù)盤后進(jìn)行客戶分類
6、分類后如何進(jìn)行清欠催收
7、對(duì)于已經(jīng)出現(xiàn)逾期的如何保證不喪失訴訟時(shí)效
8、如何進(jìn)行某一階段的風(fēng)險(xiǎn)度量
9、對(duì)于一些清收中特殊手段的運(yùn)用以及法律風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
10、清收中始終要關(guān)注的三要素：還款時(shí)間、還款方式、還款金額
11、清收過程中對(duì)于逾期戶的心理把握和人性的洞察
12、清收過程中的很多方式方法運(yùn)用清收現(xiàn)場(chǎng)談判18式和清收不良貸款30招
13、我們自己心態(tài)以及情緒的把控
14、是否可以嘗試建立我們自己的大數(shù)據(jù)

課程目標(biāo)：
1. 讓學(xué)員充分了解外不良貸款清收的重要意義
2. 理解全流程風(fēng)險(xiǎn)控制理念含義和貸后管理預(yù)警的內(nèi)容
3. 掌握不良清收活動(dòng)的策略和方法與技巧
4. 掌握不良清收中的核心內(nèi)容，規(guī)范清收活動(dòng)管理流程
5. 靈活掌握與客戶溝通談判、促成的方法與技巧
注意事項(xiàng)：（以上注意事項(xiàng)會(huì)直接對(duì)催收效果有非常明顯的影響）  

課程內(nèi)容：

一、先進(jìn)行已經(jīng)逾期客戶的調(diào)研工作，調(diào)研的目的：
1、確定清收的客戶群體：公司？小微？涉農(nóng)？個(gè)人？
2、確定清收的客戶的賬齡區(qū)間；是否已過訴訟時(shí)效？
3、確定清收的客戶區(qū)域；決定著清收的時(shí)間效率；
4、進(jìn)行復(fù)盤，確定清收客戶的類型；不負(fù)責(zé)任型，困難型，偶然型，不良型。

二、分類不良資產(chǎn)
1、不良債權(quán)資產(chǎn)：經(jīng)營(yíng)性貸款不良資產(chǎn)，
消費(fèi)性貸款不良資產(chǎn)，信用卡透支不良資產(chǎn)；
2、不良實(shí)物資產(chǎn)：住宅、商鋪、寫字樓、廠房、土地，
轎車、客車、貨車、工程車、特種車，
機(jī)器設(shè)備、物資等實(shí)物資產(chǎn)；
3、不良無形資產(chǎn)：商標(biāo)、專利、著作權(quán)、商業(yè)秘密；

三、全流程風(fēng)險(xiǎn)控制理念
1、全流程風(fēng)險(xiǎn)控制的原理
2、銀行信貸八大流程中介紹，每個(gè)流程中蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3、貸款原因分析和信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)
4、人的本性在每個(gè)流程中的展露

四、情人般的纏綿：貸后管理
1、貸后管理：絕對(duì)是一本萬利的一件事情
2、不同逾期客戶的分類：到底是人是鬼？
3、拖欠清收：痛并快樂著的撕逼（人性的凸顯：關(guān)于僥幸心理的試探；關(guān)于貪婪心里的試探；關(guān)于嗔怒心里的試探。）
4、清收的一招一式、一方一法：皆離不開六個(gè)字個(gè)字：
“情、理、法”和“貪、嗔、癡”
5、懂和會(huì)是兩碼事：論清收的“不易，變易，簡(jiǎn)易”
6、聊一點(diǎn)大數(shù)據(jù)

五、清收的18式和30招
1、逾期清欠談判18式：
主動(dòng)出擊
感情投入
幫助討債
出謀劃策
借助關(guān)系
多方參與
群體進(jìn)攻
人員交換
黑白臉 
領(lǐng)導(dǎo)出面
組織干預(yù)
信息捕捉
剛?cè)嵯酀?jì)
分批還款
追究保證責(zé)任
財(cái)產(chǎn)要挾
公布黑名單
依法起訴；
2、不良帶款清瘦30招；
3、總結(jié)：不良貸款清收的那點(diǎn)事兒；

培訓(xùn)講師：張志強(qiáng)   銀行信貸全業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)專家

實(shí)踐背景：
張老師曾任，某銀行金融風(fēng)控經(jīng)理、信貸經(jīng)理、多家金融行業(yè)金融產(chǎn)品營(yíng)銷與不良資產(chǎn)清收顧問。關(guān)東投資集團(tuán)金融事業(yè)部副總經(jīng)理、汽車貿(mào)易公司銷售總監(jiān)，宜信普惠小微企業(yè)信貸中心營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理。十七年?duì)I銷與小微信貸及小微信貸風(fēng)控、銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風(fēng)控工作背景以及七年金融銀行和培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。張志強(qiáng)老師多年以來從事金融銀行業(yè)培訓(xùn)，取得了卓著的成績(jī)。如此眾多的培訓(xùn)場(chǎng)次，使他在金融銀行培訓(xùn)領(lǐng)域（擅長(zhǎng)小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別/小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調(diào)查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術(shù)的財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。主要進(jìn)行銀行業(yè)尤其是農(nóng)商行/城商行/村鎮(zhèn)銀行/小貸公司等機(jī)構(gòu)的小微信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險(xiǎn)控制/零售信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險(xiǎn)控制/個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險(xiǎn)控制的課程講授及項(xiàng)目外拓輔導(dǎo)。

培訓(xùn)風(fēng)格：    
課程與實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，注重信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控的落地和實(shí)際操作，擅長(zhǎng)案例教學(xué)，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性。

近期經(jīng)歷在金融投資集團(tuán)主要負(fù)責(zé)集團(tuán)公司前期村鎮(zhèn)銀行的籌備成立工作，對(duì)目前國(guó)內(nèi)村鎮(zhèn)銀行的相關(guān)政策非常熟悉；參與集團(tuán)公司關(guān)于小額貸款公司的籌備成立工作，對(duì)于小額貸款公司的相關(guān)申報(bào)程序也比較了解；配合集團(tuán)辦公室主任做好集團(tuán)辦公室的日常管理、制度建設(shè)工作。
貸款公司任職主要負(fù)責(zé)與董事長(zhǎng)秘書一起完成了小額貸款公司的申報(bào)材料的制作、修改工作；與當(dāng)?shù)厝嗣胥y行進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行小額貸款公司申報(bào)成立的前期準(zhǔn)備工作；負(fù)責(zé)制作修改小額貸款公司的申報(bào)材料；與當(dāng)?shù)厝嗣胥y行聯(lián)絡(luò)小額貸款公司申報(bào)籌備事宜；成功申報(bào)，并取得山西省金融辦同意籌備關(guān)東小額貸款公司的正式文件。
在汽車貿(mào)易公司任職主要負(fù)責(zé)：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。制定銷售計(jì)劃。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，制定本部門的銷售計(jì)劃，包括：人員計(jì)劃、人員目標(biāo)分解。銷售戰(zhàn)術(shù)的制定。據(jù)公司總體戰(zhàn)略安排，制定、調(diào)整本部門的銷售戰(zhàn)術(shù)，即具體的業(yè)務(wù)開拓方式。包括：客戶切入方式、客戶追蹤方式；及新的戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃實(shí)施。部門內(nèi)員工的培訓(xùn)。激勵(lì)銷售人員的工作斗志、培訓(xùn)部門內(nèi)員工掌握產(chǎn)品和銷售的技能，營(yíng)造有戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)。定期組織召開部門內(nèi)的銷售會(huì)議，與團(tuán)隊(duì)成員共同分析典型銷售案例及個(gè)案公關(guān)。每月超額完成公司制定的銷售任務(wù)；部門銷售團(tuán)隊(duì)連續(xù)半年評(píng)為全公司銷售最佳代表。 負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的產(chǎn)品宣傳、推廣和銷售，完成銷售的任務(wù)指標(biāo)；制定自己的銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶和開發(fā)新客戶；搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案；協(xié)助銷售主管制定銷售策略、銷售計(jì)劃，以及量化銷售目標(biāo)；制定銷售費(fèi)用的預(yù)算，控制銷售成本，提高銷售利潤(rùn)；接待來訪客戶，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷售事務(wù)。主要工作業(yè)績(jī)保持每月、每季度完成公司制定的銷售額目標(biāo)，在職期間連續(xù)兩年獲得最佳銷售明星獎(jiǎng)。
現(xiàn)任宜信普惠小微企業(yè)信貸中心營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理；與董事長(zhǎng)秘書一起完成了小額貸款公司的申報(bào)材料的制作、修改工作；與當(dāng)?shù)厝嗣胥y行進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行小額貸款公司申報(bào)成立的前期準(zhǔn)備工作；負(fù)責(zé)制作修改小額貸款公司的申報(bào)材料；與當(dāng)?shù)厝嗣胥y行聯(lián)絡(luò)小額貸款公司申報(bào)籌備事宜；成功申報(bào)，并取得山西省金融辦同意籌備關(guān)東小額貸款公司的正式文件。
   現(xiàn)任多省市農(nóng)商銀行高級(jí)顧問，負(fù)責(zé)農(nóng)商金融產(chǎn)品營(yíng)銷技能、信貸客戶經(jīng)理信貸全流程業(yè)務(wù)、金融風(fēng)險(xiǎn)管控、信貸資產(chǎn)清收等咨詢輔導(dǎo)。

主講課程：
《基于IPC的小額貸款交叉檢驗(yàn)與邏輯檢驗(yàn)在小微信貸調(diào)查中的應(yīng)用》
《小微企業(yè)信貸報(bào)表分析與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別》
《小微企業(yè)信貸財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別》
《小微企業(yè)信貸的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與放貸原則》
《小微企業(yè)貸款原因分析》
《小微企業(yè)信貸代后管理實(shí)務(wù)》
《銀行信貸營(yíng)銷技巧》
《銀行信用卡營(yíng)銷技巧》
《銀行存量客戶管理》
《農(nóng)商銀行信貸全流程業(yè)務(wù)》
《金融產(chǎn)品營(yíng)銷外拓營(yíng)銷技巧》
《銀行金融產(chǎn)品定價(jià)策略與營(yíng)銷技巧》
《小微金融不良資產(chǎn)清收外拓方案輔導(dǎo)》

近期主講客戶：
河北郵儲(chǔ)銀行、平安人壽、人保壽險(xiǎn)；運(yùn)城市恒隆國(guó)際商場(chǎng)；河津香江國(guó)際購(gòu)物廣場(chǎng)；山西宏源集團(tuán)；山西關(guān)東投資集團(tuán)；運(yùn)城職業(yè)技術(shù)學(xué)院；山西彩虹集團(tuán)。 民生銀行運(yùn)城鹽湖支行、運(yùn)城某村鎮(zhèn)銀行、運(yùn)城鹽湖區(qū)信用社、青海省農(nóng)信社、張家口宣泰農(nóng)商行、張家口郵儲(chǔ)銀行、鄂爾多斯農(nóng)商行、建設(shè)銀行開封分行、交通銀行鄭州分行、建設(shè)銀行寧夏分行、工商銀行鄭州分行、工商銀行青海分行、建設(shè)銀行新疆分行、交通銀行甘肅省分行、建設(shè)銀行重慶分行 股份制銀行：招商銀行東莞分行、廣發(fā)銀行南京分行、中信銀行東莞分行、光大銀行溫州分行、民生銀行南昌分行、招商銀行長(zhǎng)沙分行、華夏銀行無錫分行、民生銀行內(nèi)蒙古分行、上海浦發(fā)銀行 農(nóng)商銀行：甘肅山丹縣農(nóng)信社、廣東揭西農(nóng)商行、內(nèi)蒙古農(nóng)商行、長(zhǎng)春九臺(tái)農(nóng)商行、江西贛州農(nóng)商行、山東青州農(nóng)商行、湖南耒陽(yáng)農(nóng)商行、河南洛陽(yáng)農(nóng)信社、新疆哈密天山村鎮(zhèn)銀行、江西撫州農(nóng)商行等。

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