年度營(yíng)銷計(jì)劃制定、大客戶銷售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

年度營(yíng)銷計(jì)劃制定、大客戶銷售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班(多名專家)課程介紹：

    在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈；如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國(guó)企業(yè)當(dāng)中，我們對(duì)營(yíng)銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在市場(chǎng)的開(kāi)拓中，我們?nèi)狈?duì)大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，我們的激勵(lì)不當(dāng)，代理商和銷售團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營(yíng)銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)；往往遲滯不前，困難重重�？茖W(xué)合理的大客戶營(yíng)銷技巧和策略、切實(shí)可行的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營(yíng)銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理中迅速擠占市場(chǎng)份額，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問(wèn)題。為此，特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家崔小屹、程廣見(jiàn)、馬作寬親臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！
                                                                                              
● 學(xué)員受益
 ◇ 掌握大客戶開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
 ◇ 了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。
 ◇ 懂得如何進(jìn)行渠道建設(shè)、品牌及終端營(yíng)銷，了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)作用。
 ◇ 規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法；
 ◇ 加強(qiáng)各個(gè)營(yíng)銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的激勵(lì)機(jī)制，打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)。

● 講師簡(jiǎn)介
崔小屹：
清華大學(xué)EMBA， 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家。曾任職某國(guó)有大型企業(yè)工程師，愛(ài)默生電氣銷售代表，西門子市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國(guó)OK集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來(lái)深入國(guó)企與外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場(chǎng)、高級(jí)管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門子、戴爾等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，2000來(lái)個(gè)大客戶項(xiàng)目的銷售與談判經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的營(yíng)銷與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

程廣見(jiàn)：
歷任世界500強(qiáng)德國(guó)拜耳公司高級(jí)銷售管理職務(wù)，America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）中國(guó)分公司銷售經(jīng)理，十五年海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗(yàn),具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)歷。自2000年始，專職為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評(píng)。服務(wù)過(guò)：西門子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德中國(guó)、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業(yè)、建設(shè)銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼等國(guó)內(nèi)外多家企業(yè)。

馬作寬：
清華大學(xué)EMBA教授，著名營(yíng)銷戰(zhàn)略專家，清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部專家委員會(huì)主任。主講的《市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略》是清華大學(xué)經(jīng)典課程之一。曾先后為聯(lián)想集團(tuán)、伊利集團(tuán)、東阿阿膠、通化鋼鐵集團(tuán)、吉林網(wǎng)通、天鴻房地產(chǎn)集團(tuán)、國(guó)藥集團(tuán)、利郎商務(wù)男裝、北辰集團(tuán)、中國(guó)航空集團(tuán)、新疆克爾克孜州黨委州政府、內(nèi)蒙古牙克石市市委市政府、安徽六安市市委市政府、吉林省梅河口市委市政府、河南省新鄭市政府、成都市武侯區(qū)政府等數(shù)百家企業(yè)與政府做過(guò)營(yíng)銷培訓(xùn)及顧問(wèn)，受到廣泛好評(píng)。著作：《現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略與應(yīng)用—通路激勵(lì)與戰(zhàn)略定位》。

● 課程大綱
《年度營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行》   主講：崔小屹（4月24日  周日）
第一章 今年做什么？——年度營(yíng)銷戰(zhàn)略制定
 ◇ 企業(yè)愿景與使命在營(yíng)銷策略上的具體體現(xiàn)
 ◇ SWOT分析法——企業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
 ◇ 產(chǎn)品策略、組織策略、人事策略
 ◇ 營(yíng)銷計(jì)劃的三大支柱——目標(biāo)、行動(dòng)及責(zé)任
 ◇ 營(yíng)銷計(jì)劃的重要性
第二章 營(yíng)銷目標(biāo)制定形成
 ◇ 根據(jù)市場(chǎng)需求制定目標(biāo)
 ◇ 根據(jù)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)平均浮動(dòng)目標(biāo)
 ◇ 銷售額、利潤(rùn)和預(yù)算的平衡
 ◇ 案例分析：某中型企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)制定
 ◇ 經(jīng)驗(yàn)分享：戴爾公司的營(yíng)銷目標(biāo)制定
第三章 行動(dòng)計(jì)劃制定
 ◇ SMART原則
 ◇ 營(yíng)銷業(yè)績(jī)的法寶——刺激需求和提升能力
 ◇ 終端客戶業(yè)務(wù)與渠道業(yè)務(wù)的行動(dòng)計(jì)劃
 ◇ 根據(jù)投入產(chǎn)出比制定營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃
 ◇ 行動(dòng)計(jì)劃手段——4P、4C、4R
 ◇ 經(jīng)驗(yàn)分享：西門子公司的營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃
第四章 營(yíng)銷目標(biāo)的責(zé)任落實(shí)
 ◇ 平衡計(jì)分卡原則
 ◇ 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的責(zé)權(quán)利設(shè)計(jì)
 ◇ 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的KPI設(shè)計(jì)
 ◇ 達(dá)成目標(biāo)共識(shí)的程序
 ◇ 現(xiàn)場(chǎng)演練：與營(yíng)銷經(jīng)理的目標(biāo)談話
第五章 年度計(jì)劃的執(zhí)行
 ◇ 目標(biāo)管理的PDCA
 ◇ 直接結(jié)果與間接指標(biāo)的設(shè)計(jì)與監(jiān)控
 ◇ 報(bào)表的四大重要作用
 ◇ 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估與規(guī)避
 ◇ 以結(jié)果為導(dǎo)向的工作作風(fēng)
 ◇ 現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)給定報(bào)表制定改進(jìn)計(jì)劃
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《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》   主講：程廣見(jiàn)（4月25日  周一）
一、大客戶認(rèn)知與信息分析
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3、“采購(gòu)氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
4、關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
5、大客戶銷售的六個(gè)步驟
6、大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
7、練習(xí)
二、客戶關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶的信任
1、案例研討與分析技巧
a)“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
b)“喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你
c)“投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
2、客戶關(guān)系營(yíng)銷
 ◇ 客戶關(guān)系管理的定義
 ◇ 關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
 ◇ 關(guān)系管理的重要性
 ◇ 科特勒五種客戶關(guān)系類型
3、提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
 ◇ 客戶滿意與滿意度
 ◇ 影響客戶滿意度的因素
 ◇ 提升滿意度技巧
 ◇ 客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
 ◇ 客戶關(guān)懷公式
4、測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
5、幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對(duì)方法
6、“全腦優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
 ◇ 幾種性格特征的客戶
 ◇ 測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
 ◇ 與12種不同類型客戶打交道---客戶偏好分析
 ◇ 溝通環(huán)走模型
 ◇ 溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)  
三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
1、拜訪前如何確定問(wèn)題
2、見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
3、視頻研討：“次序技術(shù)”在銷售中的運(yùn)用
a)說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
b)力量型提問(wèn)的使用
4、帶來(lái)銷售革命的SPIN
5、特征與收益的區(qū)別
6、如何展示產(chǎn)品收益
7、角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關(guān)系
1、應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2、中國(guó)目前的信用環(huán)境
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、銷售人員的職責(zé)：保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)
7、愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
8、應(yīng)收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1、銷售人員常見(jiàn)的兩個(gè)誤區(qū)：
a)賒銷等于銷售
b)收回貨款會(huì)破壞與大客戶的關(guān)系
2、收款人種類
3、債務(wù)人的種類
4、債務(wù)人怎么想？學(xué)會(huì)換位思考
5、常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法
6、客戶拖延的征兆
7、聆聽(tīng)客戶反饋
8、收款中的POWER法則
9、若干收款案例分析
10、角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)
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《渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理》   主 講：馬作寬（4月26日  周二）
一、經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系
■ 經(jīng)銷商最需要什么
■ 經(jīng)銷商最怕什么
■ 經(jīng)銷商存在的主要問(wèn)題
■ 代理商服務(wù)的內(nèi)容
二、渠道建設(shè)與變革
■ 通路發(fā)展的三個(gè)階段
■ 當(dāng)前渠道管理存在的問(wèn)題
■ 渠道建設(shè)原則
■ 渠道建設(shè)目標(biāo)
■ 實(shí)戰(zhàn)案例解析 
三、經(jīng)銷商激勵(lì)
■ 經(jīng)銷商加盟政策
■ 如何實(shí)施經(jīng)銷商激勵(lì)
■ 如何實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商和銷售員的柔性激勵(lì)
■ 如何實(shí)施更高層次的激勵(lì)
■ 實(shí)戰(zhàn)案例解析
四、對(duì)銷售員的管理
■ 如何實(shí)施對(duì)對(duì)銷售員的有效管理
■ 為什么說(shuō)把員工訓(xùn)練成工具有助于樹(shù)立企業(yè)品牌？
■ 為什么說(shuō)增加客戶社會(huì)利益是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵？
■ 實(shí)戰(zhàn)案例解析

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