基于價值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧

基于價值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧(孫建行)課程介紹：

● 課程背景
在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數(shù)十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應(yīng)。
久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。
談判如此重要，而您該如何應(yīng)對以下挑戰(zhàn)？
價格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實現(xiàn)降低成本的要求？
軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動？
談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？
強硬帶來破裂的風(fēng)險，溫和帶來損失的風(fēng)險，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形勢調(diào)整？
公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識？
不合作會雙輸，合作又被人算計，創(chuàng)造價值與爭取利益如何平衡？

● 課程收益  
參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：
1、 根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略         2、運用談判力場模型分析談判引力
3、談判風(fēng)格測試                                4、掌握五種說服方法
5、掌握開價與還價技術(shù)                      6、“BATNA”評估模型
7、用“解構(gòu)法”估算對方底價                8、運用博弈論進(jìn)行策略分析
9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”                 10、尋找差異創(chuàng)造價值
   
● 課程大綱
熱身游戲：現(xiàn)場競標(biāo)（啟示：談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計）

模塊1  談判概論
1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用
1.2.什么是談判？
實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風(fēng)波的化解
1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術(shù)
1.4.談判的四個特征
實戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判
1.5 博弈論與談判
模型應(yīng)用：囚徒困境與采購

模塊2  供求關(guān)系格局與談判策略
2.1供應(yīng)商眼中的客戶
2.2客戶眼中的供應(yīng)商
2.3十六種買賣關(guān)系匹配
模型應(yīng)用：供應(yīng)商與買手關(guān)系矩陣
資料分享：飛利浦供應(yīng)商管理方格
2.4 不同買賣關(guān)系下的談判策略

模塊3  談判中的人性
3.1談判風(fēng)格測試
心理測試：您的談判風(fēng)格
3.2風(fēng)格與談判策略匹配
3.3人的非理性與談判策略
角色演練：采購總監(jiān)VS銷售總監(jiān)

模塊4  談判中的“力學(xué)”
4.1 成交區(qū)預(yù)測
模型應(yīng)用：ZOPA
4.2談判的底線探測
模型應(yīng)用：BATNA
4.3談判力場構(gòu)圖
模型應(yīng)用：談判中的拔河分析
角色扮演：錫線緊急采購
實戰(zhàn)案例：錫線緊急采購拆招

模塊5  說服的藝術(shù)
5.1 鬼谷子的說服術(shù)
5.2說服的原理
模型應(yīng)用：ACE模型
5.3五種說服的方法
角色扮演：說服方法的應(yīng)用
實戰(zhàn)案例：說服、壓服、信服－飛利浦免檢與質(zhì)量成本索賠機制（NQC）推行紀(jì)實

模塊6  構(gòu)建雙贏的空間
6.1拔河－〉拉纖
模型應(yīng)用：雙贏交易矩陣
6.2如何在談判中創(chuàng)造價值：
原理應(yīng)用：差異就是價值
案例分享：十個差異創(chuàng)造價值的經(jīng)典案例
6.3如何在談判中索取價值：
案例分析：框架協(xié)議設(shè)計與簽訂
6.4破解囚徒困境
模型應(yīng)用：博弈中雙贏
博弈游戲：供應(yīng)商與客戶的對賭
實戰(zhàn)案例：為中船重工支招－少量多批的供應(yīng)環(huán)境中如何雙贏？

模塊7  談判程序與執(zhí)行
7.1信息挖掘與分析
模型應(yīng)用：從報價中分析供應(yīng)商的底價
7.2時機的選擇
原理應(yīng)用：時機的分析
7.3議程設(shè)計：
原理應(yīng)用：議程的有機互生原理
7.4 開局：
案例分享：聯(lián)想集團并購IBM筆記本談判關(guān)鍵細(xì)節(jié)
7.5 出價
原理應(yīng)用：首先出價者虧嗎？錨定策略
案例演練：原材料報價與談判－1
7.6還價
原理應(yīng)用：如何應(yīng)對出價
案例演練：原材料報價與談判－2
7.7成交
成交原理：異議處理十招
7.8實施
原理應(yīng)用：應(yīng)該為了成功實施而努力！
實戰(zhàn)案例：小家電巨頭價值億元的采購敗筆（砍價成功，虧損利潤）
案例演練“路考”：三方購銷談判（懸念式僵局破解題，全員參與實戰(zhàn)演習(xí)）

模塊8  總結(jié)----談判高手的必備素質(zhì)
8.1案例心得分享
8.2談判高手的決勝心經(jīng)
8.3課程總結(jié)
 
● 授課形式：案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等形式的互動式，輕松活潑，要求學(xué)員參與。

● 講師介紹
    孫建行老師，清華MBA,工學(xué)雙學(xué)士，資深商務(wù)談判教練，戰(zhàn)略顧問，原華為投標(biāo)辦主任及飛利浦全球戰(zhàn)略采購主管，ITC商務(wù)談判課程講師。在孫老師職業(yè)生涯中，曾作為華為首席談判代表主持了許多重大項目的商務(wù)談判，以飛利浦戰(zhàn)略采購主管身份主持過全球重大采購談判。多年的實踐積淀，帶來了孫老師對買賣雙方博弈策略的深刻理解。從事專業(yè)講師工作以來，孫老師結(jié)合自己的談判實踐，對談判理論前沿進(jìn)行了認(rèn)真的探索，進(jìn)一步提高了對談判藝術(shù)的理解與把握。曾為上海交大MBA課程班、中海油、中船重工、美的集團等知名單位講授商務(wù)談判課程，孫老師的課程以深刻的案例分析，旁征博引的知識傳授，邏輯嚴(yán)密的理論體系，豐富多彩的訓(xùn)練方式，受到學(xué)員好評

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