采購談判策略與成本降低技巧

采購談判策略與成本降低技巧(譚老師)課程介紹：

● 課程背景：
    每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！
   不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗，通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！
   或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環(huán)境，學習在不同的條件下，與對手進行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，真實的談判場景，你可能會出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實際中發(fā)生失誤，經(jīng)過老師的指點，可以讓您出現(xiàn)在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！
   《采購談判策略與成本降低技巧》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供各種實用的談判工具，另外還能幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

● 課程大綱：
第一講：采購博弈對策與行動綱領(lǐng)
一、談判的基礎(chǔ)源自需求
二、談判對象優(yōu)勢分析
三、從博弈論分析寡頭壟斷強勢的理由
四、如何讓供應商進行價格搏殺
五、如何爭取優(yōu)勢供應商同時獲得低價
六、如何利用客戶最惠條款保護自我
七、如何應對不同談判風格的對手
八、談判的三大基本原則   
九、談判中的十要/十不要
案例分析與討論

第二講：采購談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制
一、談判分析的核心要素
二、談判戰(zhàn)略制定之五步曲
三、如何進行供應商信息收集與分析
四、談判目標細分與合作價值分析
五、供應環(huán)境分析與雙方實力評估
六、如何找到有效的談判切入點
七、如何善用你的談判籌碼
四、交易雙方合作關(guān)系矩陣
五、確定合適的談判基調(diào)
六、如何選擇有利的開場姿態(tài)
七、設計好你的談判方向
八、如何規(guī)劃你的表述與應對方式
案例分析與討論

第三講：采購議價的技巧與方法
一、議價模型
二、影響價格的八大因素
三、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
四、價格談判的操作要領(lǐng)
五、價格談判的五個步驟
六、還價的技巧與方法
七、價格解釋的五大要素
八、價格與成本分析的方法
九、設備價的談判方法
十、技術(shù)費談判的三種方式
十一、備品備件的價格談判方略
十二、驗收費用的談判方法
案例分析與討論

第四講：采購合同條款談判技巧
一、設備技術(shù)性能保證談判技巧
二、貨物質(zhì)保期的三個控制點
三、備品備件供應保證談判要領(lǐng)w
四、供貨期談判的三大要務
五、貨物延遲交付處理談判
六、支付方式的談判要點
七、技術(shù)指導和技術(shù)培訓談判方法
八、如何談判責任界定條款
案例分析與討論

第五講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之減兵增灶策略
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機合同”解決相互爭端
案例分析與討論

第六講：情景模擬談判

● 講師介紹：譚老師
    特聘高級講師，國際認證談判師，資深商務談判專家及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發(fā)展協(xié)會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員，全球認證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內(nèi)唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，并被中國市場學會評選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓師”，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授，中山大學EMBA主講商務談判，清華大學戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領(lǐng)導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者。
    多年來一直從事企業(yè)競爭戰(zhàn)略與問題研究，人本化營銷、品牌問題診斷、客戶關(guān)系管理，以及商務談判咨詢與培訓等工作，既有扎實的管理理論知識，又積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，并對供應鏈管理（SCM）、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）、客戶關(guān)系管理（CRM），以及銷售能力自動化系統(tǒng)（SFA）有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗。
    曾參與聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）供應鏈管理項目合作談判，并為CCSN與家樂福（中國）、德國大眾（中國）供應鏈管理項目合作提供談判技術(shù)咨詢與支持，同時參與CCSN二期融資談判，以及與成都信息港項目合作談判；還參與中電網(wǎng)技術(shù)有限公司與日立公司信息化項目合作談判。同時，為中石化、中海油、大亞灣核電站、江蘇核電站、新奧燃氣、海信集團、中國移動、美國戴蒙德電力等多家中外企業(yè)及上市公司提供商務談判咨詢與培訓。

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