海外市場(chǎng)推廣與海外大客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)策略

海外市場(chǎng)推廣與海外大客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)策略(黃泰山)課程介紹：

● 參訓(xùn)收益：
1、掌握收集客戶信息和資料的主要方法；
2、掌握接觸海外客戶的主要方法；
3、識(shí)別和管理優(yōu)質(zhì)客戶；
4、掌握了解客戶需求的方法和技巧；
5、學(xué)習(xí)促進(jìn)海外客戶成交的方法。
6、了解大客戶的特點(diǎn)；
7、了解大客戶溝通的注意事項(xiàng)；
8、掌握獲得大客戶來(lái)源的方法；
9、掌握大客戶開(kāi)發(fā)的技巧；
10、學(xué)習(xí)先進(jìn)的大客戶關(guān)系管理理念。

● 講師簡(jiǎn)介：
    黃泰山老師，國(guó)內(nèi)唯一專注于出口營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)派講師，外貿(mào)專職講師。黃老師畢業(yè)于中國(guó)科技大學(xué)，獲得數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)管理雙學(xué)位，具有10年出口營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，并獲得國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師和國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師認(rèn)證。曾歷任外貿(mào)市場(chǎng)部經(jīng)理、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職務(wù)，24歲時(shí)就擔(dān)任年產(chǎn)值過(guò)億元的出口外貿(mào)型企業(yè)總經(jīng)理，積累了非常豐富的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)、管理經(jīng)驗(yàn)。其原創(chuàng)的贏在起點(diǎn)銷(xiāo)售策略、7度客戶關(guān)系管理模型、搜商體系、戰(zhàn)略思想等深受學(xué)員和客戶推崇。黃老師還著有國(guó)內(nèi)暢銷(xiāo)的針對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)書(shū)籍《出口營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》和針對(duì)外貿(mào)經(jīng)理的《出口營(yíng)銷(xiāo)策略》。
培訓(xùn)風(fēng)格：內(nèi)容深入淺出，案例豐富典型，達(dá)到學(xué)以致變；重視實(shí)踐操作，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，達(dá)到學(xué)以致用；語(yǔ)言簡(jiǎn)潔生動(dòng)，形式靈活多變，達(dá)到學(xué)以致樂(lè)。
服務(wù)過(guò)的企業(yè)：格蘭仕電器、嘉利生化、中國(guó)石化、瑞士迅達(dá)電梯、奇瑞汽車(chē)、海馬汽車(chē)、東方泵業(yè)、協(xié)大國(guó)際、英皇衛(wèi)浴、愛(ài)索貿(mào)易、春蘭空調(diào)、愛(ài)仕達(dá)電器、潯興拉鏈、成路紙品、吉奧汽車(chē)、鵬潤(rùn)汽動(dòng)、長(zhǎng)虹電器、德鑫鞋業(yè)、駱氏企業(yè)、新中源陶瓷、研祥工控等眾多行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)性出口企業(yè)。
客戶評(píng)價(jià)綜合：敬業(yè)、信息量大、方法操作實(shí)用性強(qiáng)，互動(dòng)，氣氛熱烈；注重解決實(shí)際問(wèn)題，理解中小型企業(yè)、令人欽佩••••••
課程特色：
1、實(shí)戰(zhàn)性：突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論，傳授更符合中國(guó)中小出口企業(yè)實(shí)情的方法和技巧；
2、知識(shí)性：傳授來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)前沿的新知識(shí)，拓寬個(gè)人和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)視野；
3、動(dòng)態(tài)性：不斷補(bǔ)充最新案例，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與典型案例分析；
4、系統(tǒng)性：自成系統(tǒng)的知識(shí)和思維框架，重視核心環(huán)節(jié)內(nèi)容突破與提高。

● 課程提綱：
第一部分：海外市場(chǎng)推廣策略
一、新外貿(mào)環(huán)境下的出口銷(xiāo)售理念
1、客戶有盲點(diǎn)/2、客戶需要個(gè)性化服務(wù)
3、專業(yè)者生存/4、銷(xiāo)售員的價(jià)值：幫助客戶購(gòu)買(mǎi)
二、提高推廣效果
1、提高網(wǎng)絡(luò)推廣效果的5種方法
2、讓展會(huì)效果翻倍的5種方法
3、提高主動(dòng)尋找的客戶反饋率的5種方法
4、非傳統(tǒng)方式開(kāi)發(fā)海外客戶的5鐘方法
三、如何調(diào)查和了解海外客戶情況
1、客戶調(diào)查內(nèi)容/2、客戶調(diào)查方法/3、如何調(diào)查客戶深度信息
4、客戶資信調(diào)查方法
四、深入理解客戶需求
1、客戶的產(chǎn)品需求和服務(wù)需求/2、客戶的顯性和隱形需求
3、客戶的組織需求和個(gè)人需求/4、了解客戶需求的Locate方法
5、了解客戶需求的5W2H方法/6、了解客戶需求的完整需求方法
五、如何建立海外客戶的信任感
1、形象和第一印象/2、3W1H贏得海外客戶信任
3、有效使用圖文資料/4、信任在于積累
六、客戶跟蹤的策略和方法
1、客戶為什么需要跟蹤/2、客戶跟蹤的策略
3、客戶跟蹤的方法

第二部分：海外大客戶開(kāi)發(fā)
一、 什么是大客戶
1．海外大客戶的意義
2. 海外大客戶的種類(lèi)
3. 選擇怎樣的大客戶
二、 大客戶的購(gòu)買(mǎi)行為和決策特點(diǎn)
1．大客戶的國(guó)際采購(gòu)過(guò)程
2．大客戶購(gòu)買(mǎi)主要考慮的因素
3．參與購(gòu)買(mǎi)的角色分析
4. 不同購(gòu)買(mǎi)階段的參與者
5. 客戶的決策類(lèi)型
三、 在哪里獲得大客戶
1． 建立大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
2．從展會(huì)上獲得大客戶
3．從會(huì)議和論壇獲得大客戶
4．從網(wǎng)絡(luò)上識(shí)別大客戶
四、 大客戶的競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售
1．大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2．大客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)銷(xiāo)售員的要求
五、 大客戶銷(xiāo)售的難點(diǎn)與對(duì)策
1．如何切入大客戶
2．如何處理海外客戶的國(guó)內(nèi)辦事處
3．對(duì)方有穩(wěn)定的合作伙伴
4．大客戶對(duì)價(jià)格要求苛刻
5．開(kāi)發(fā)大客戶過(guò)程漫長(zhǎng)
6．8個(gè)大客戶銷(xiāo)售實(shí)用技巧

第三部分：客戶管理和關(guān)系維護(hù)
一、客戶的價(jià)值
1、銷(xiāo)售價(jià)值
2、利潤(rùn)價(jià)值
3、渠道價(jià)值
4、信息價(jià)值
5、學(xué)習(xí)價(jià)值
二、客戶管理
1、客戶的分級(jí)
2、使用數(shù)據(jù)庫(kù)管理客戶
3、定期跟蹤客戶
三、客戶關(guān)系管理
1、實(shí)用導(dǎo)向的客戶關(guān)系定義
2、5層客戶關(guān)系模型
3、7度客戶關(guān)系管理方法
4、提升客戶關(guān)系的10個(gè)技巧

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