大客戶營(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

大客戶營(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班(張嫣,PHILIPS)課程介紹：

● 課程背景
    中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷用短短20多年時(shí)間走過西方上百年的路子，本土企業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)雨洗禮，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在糾錯(cuò)中成長(zhǎng)，相當(dāng)一部分企業(yè)掌握了營(yíng)銷管理的理論精髓和實(shí)踐中的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；然而，有一些曾經(jīng)紅遍我國(guó)大江南北、在市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云的知名企業(yè)，卻由于在營(yíng)銷管理上存在著諸多的誤區(qū)，而最終沒能走出由輝煌到失敗的低層次輪回！總體而言，失敗或難以突破的企業(yè)存在的問題體現(xiàn)在：在市場(chǎng)的開拓中，缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開發(fā)策略與區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)范管理，在市場(chǎng)的突破方面缺乏對(duì)大客戶的有效挖掘和系統(tǒng)管理；內(nèi)部管理方面，缺乏一支強(qiáng)有力一線銷售隊(duì)伍，這導(dǎo)致本土企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)跨越式成長(zhǎng)。
    本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

● 課程收益
 ◇ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對(duì)大客 ◇ 戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
 ◇ 了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。
 ◇ 懂得如何進(jìn)行品牌及終端營(yíng)銷，了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的推進(jìn)作用。
 ◇ 加強(qiáng)各個(gè)營(yíng)銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵(lì)機(jī)制，打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)。

● 培訓(xùn)方式：案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、培訓(xùn)游戲等

● 課程大綱
第一天（張嫣）成功大客戶銷售顧問的全腦博弈
課程目的：
 ◇ 您在日益競(jìng)爭(zhēng)的銷售時(shí)代，您是否碰到過這樣的問題：
 ◇ 20%的客戶總是提出各種要求，公司資源卻支持有不足；
 ◇ 面對(duì)大客戶不斷降價(jià)的要求，要么被動(dòng)，要么難以應(yīng)對(duì)；
 ◇ 面對(duì)客戶不斷變化的需求,要么疲于響應(yīng),要么是讓利潤(rùn)縮了水.
 ◇ 面對(duì)客戶決策層上移，采購團(tuán)隊(duì)越來越專業(yè)的今天，我們的銷售人員越來越感覺到力不從心，資源匱乏。
 ◇ 在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
 ◇ 花了大把精力與客戶建立關(guān)系，但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
 ◇ 大項(xiàng)目一步一步向前，何時(shí)向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展；
 ◇ 企業(yè)80%的利潤(rùn)是由20%的大客戶創(chuàng)造的。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，不斷追逐新客戶已經(jīng)不是聰明的策略了。由于開發(fā)一個(gè)客戶的成本，遠(yuǎn)比留住一個(gè)客戶的成本來的高，為了使企業(yè)穩(wěn)定成長(zhǎng)，維系與開發(fā)大客戶，就成了企業(yè)發(fā)展中之重要事項(xiàng)。而且客戶對(duì)于公司的價(jià)值應(yīng)該在于其使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的終身價(jià)值。
序言：
 ◆ 大客戶銷售的特點(diǎn)
 ◆ 大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度
  →動(dòng)機(jī)問題--組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)
  →已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)
  →決策影響--多因素與多力量綜合
  →決策周期
 ◆ -競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
 ◆ -銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì)
 ◆ 理性的左腦實(shí)力:

★認(rèn)真準(zhǔn)備――沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是在計(jì)劃失�。�
  →銷售前的四大準(zhǔn)備與如何制作一份成功的銷售計(jì)劃
  →客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。
  →銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息
  →如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。
本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
確定需要什么樣的客戶信息
大客戶銷售前的準(zhǔn)備
   →組織架構(gòu)與采購流程分析
   →了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層
   →設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰？
   →布局,定點(diǎn),與撒網(wǎng)----有效接觸客戶
   →如何建立與確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
   →把握決策成員之間的微妙關(guān)系
   →如何借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
   →如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)與組織動(dòng)機(jī)
   →客戶性格特點(diǎn)及溝通方式
   →分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性

★把握重點(diǎn)――客戶需求:
    了解需求，滿足需求，有時(shí)還要?jiǎng)?chuàng)造需求，在大額項(xiàng)目銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求
需要我們的銷售顧問針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
　  在大客戶銷售中,客戶沒有問題就沒有銷售,因此客戶問題的探尋與鑒定是左腦實(shí)力的重中之重
   →如何有效進(jìn)行訪前策劃與調(diào)研
   →如何激發(fā)潛在客戶的興趣
   →如何幫助潛在客戶認(rèn)識(shí)與承認(rèn)問題
   →如何診斷問題并創(chuàng)建解決方案的愿景.
   →需求探尋的6大工具與流程設(shè)計(jì)
   →有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
   →制造獲取客戶信息的工具—提問庫
   →憧憬與忍受,讓潛在客戶產(chǎn)生行動(dòng)？
   →頭痛問題:如何進(jìn)行報(bào)盤與降價(jià)問題
 
★.明確優(yōu)勢(shì)――確立與展現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
現(xiàn)在的大客戶銷售面臨著客戶決策層上移，客戶的采購層越來越專業(yè)，分權(quán)越來越明顯的狀況下，我們的也將從個(gè)人銷售逐步轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)銷售，這對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)配合的默契程度，規(guī)范的銷售流程都提出了新的要求。
  →團(tuán)隊(duì)銷售的四大要點(diǎn)
  →客戶的信任是大客戶銷售的核心
  →信任度建立的三個(gè)層次。（組織信任\個(gè)人信任\信任保障）
  →利用好你的資源――建立組織信任的九大方法
  →建立個(gè)人信任的五個(gè)臺(tái)階十大方法
  →客戶需求與解決方案的結(jié)合――方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧與方法

★感性的右腦實(shí)力
◎?qū)蛻糍徺I決策過程的了解與把握
　　 學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)大客戶中的具有不同購買向和心理的購買決策人要用不同 的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。
  →了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
  →學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
  →強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性
　 　 客戶關(guān)系種類 親近度關(guān)系
 　　 信任度關(guān)系 人情關(guān)系
◎提升客戶關(guān)系四大技能
  →建關(guān)系（建立良好溝通氣氛）
  →做關(guān)系（加深良好關(guān)系）
  →拉關(guān)系（加滿良好關(guān)系）
  →用關(guān)系（運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）
  →分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
  →接觸時(shí)機(jī)與方法技巧
  →利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
　　 （角色演習(xí)）

★在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。
　　本章節(jié)通過對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
  →判斷最佳的成交時(shí)機(jī)(案例分析)
  →分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣？
  →判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
  →達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝最 佳方案推進(jìn)？
  →應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購買的心理與性格障礙
  →總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購買的承諾
  →投標(biāo)注意事宜
★回顧與總結(jié)
  →總結(jié)所學(xué)知識(shí)
  →提問與解答
  →課程評(píng)估
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第二天（PHILIPS）區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理
★區(qū)域市場(chǎng)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
  →區(qū)域市場(chǎng)中的地理概念
  →區(qū)域市場(chǎng)中的產(chǎn)品概念
  →區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
  →采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
  →區(qū)域營(yíng)銷策略
★區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略
1、市場(chǎng)潛力評(píng)估
① 消費(fèi)者狀況分析
② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃
① 顯性指標(biāo)
② 潛性指標(biāo)
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營(yíng)銷策略制訂
① 產(chǎn)品組合策略
② 價(jià)格策略
③ 渠道策略
④ 營(yíng)銷傳播策略
⑤ 案例：
4、區(qū)域市場(chǎng)整體部署策略（面的管理）
①區(qū)域條件的運(yùn)用
②設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
③寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
④深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
5、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
① “造勢(shì)”進(jìn)入
② “攻勢(shì)”進(jìn)入
③ “順勢(shì)”進(jìn)入
④ “逆勢(shì)”進(jìn)入
⑤區(qū)域市場(chǎng)核心攻略
6、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖
①分析現(xiàn)狀
②設(shè)定目標(biāo)
③制作銷售地圖
④市場(chǎng)細(xì)分化
⑤采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
⑥對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
⑦案例：

★區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持
1、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略
①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
2、線的管理——路線
①路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
②路線的規(guī)劃原則
③銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
④配送周期與銷售距離的關(guān)系
3、點(diǎn)的管理——終端
①銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
②終端隊(duì)列
③終端促銷
④終端氛圍
★分銷商攻略
  →分銷商規(guī)劃的雷達(dá)法
  →分銷商選擇的頭羊法則
  →分銷商考核與評(píng)估
  →分銷商服務(wù)與支持
  →分銷商管理積分卡
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第三天（PHILIPS）打造特種銷售隊(duì)伍
★銷售隊(duì)伍規(guī)劃
   →銷售隊(duì)伍的常見病與病理
※銷售隊(duì)伍的核心價(jià)值與成長(zhǎng)階段
※銷售隊(duì)伍病征判斷及原因分析
①針對(duì)隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)
②針對(duì)銷售過程中的管理控制不夠
③針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
※系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路
①有效的系統(tǒng)規(guī)劃
②營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
③關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
④銷售組織與職能界定
⑤營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員編制的確定
   →銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
※銷售模式的二元分類
※效能型及效率型管理風(fēng)格及主要特點(diǎn)
   →銷售目標(biāo)分解與銷售組織
※市場(chǎng)劃分的方式
※銷售目標(biāo)分解的標(biāo)準(zhǔn)與思路
※銷售流程與銷售專業(yè)化
※組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
   →銷售薪酬與銷售指標(biāo)設(shè)定
※銷售管理的核心
※“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
※“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
※“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
★銷售隊(duì)伍組建
   →銷售人員甄別
※銷售人員選擇的原則
①有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
②面試的典型問題及誤區(qū)
③選擇有慧根的人，因?yàn)橛谢鄹娜瞬拧皶?huì)跟”
④銷售人員的匹配方式
⑤個(gè)性與企業(yè)的發(fā)展階段適合
⑥個(gè)人經(jīng)歷適合
⑦價(jià)值觀適合
⑧期望適合
⑨“思維”適合
★銷售人員專項(xiàng)訓(xùn)練
※銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的5大誤區(qū)
①無培訓(xùn)體系做依托
②團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付
③采用“師傅帶徒弟”的單一模式
④忽視案例與文本化的積累
⑤只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)
※“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
①將工作的學(xué)習(xí)化與學(xué)習(xí)的工作化相統(tǒng)一
②如何根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)為團(tuán)隊(duì)加滿油
※培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的方法
①系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”
②上崗前的強(qiáng)化訓(xùn)練、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練、隨崗培訓(xùn)、集訓(xùn)與輪訓(xùn)
③OJT指導(dǎo)法、觀念啟發(fā)法、系統(tǒng)栽培法
④如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
⑤案例分析：
★團(tuán)隊(duì)文化與感召力
※工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
※團(tuán)隊(duì)目標(biāo) Vs 個(gè)人目標(biāo)
※整體任務(wù) Vs 個(gè)人薪酬
※個(gè)人能力 Vs 團(tuán)隊(duì)職位
※目標(biāo)置換 Vs 群體思考
★銷售隊(duì)伍管控
   →銷售隊(duì)伍管控要點(diǎn)
※銷售人員的四維管理模式
※銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
※ 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
①你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
※如何防范誠信危機(jī)
①如何消除團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
②如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策
※如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑
①授權(quán)的原則、效用、步驟
②對(duì)授權(quán)者心里有數(shù)
③做對(duì)授權(quán)者的“減法”
④讓成員做“自己的事情”
⑤走出授權(quán)誤區(qū)，做到“看牛不看人”
   →管理表單與執(zhí)行力
※管理控制表格的要點(diǎn)
※基礎(chǔ)管理表格
※如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)員工工作中的問題
※如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀員工的管理
※灌輸各盡其才、協(xié)作取勝的觀念
※尋找積極的品質(zhì)
※有效“護(hù)短”
※讓優(yōu)秀員工適才適所
※讓命令更有效的幾種使用技巧
   →銷售員述職與溝通
※業(yè)務(wù)代表的工作述職
※業(yè)務(wù)代表的工作溝通
★銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與成長(zhǎng)
   →銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與管控工具運(yùn)用的綜合運(yùn)用
※三種類型的銷售隊(duì)伍
※有效控制的四個(gè)工具
※有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
①如何通過業(yè)績(jī)競(jìng)賽來激勵(lì)銷售
②有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)
③如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工
④優(yōu)秀員工太多，晉升名額有限怎么辦？
⑤通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
⑥巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）
⑦尋找榜樣的力量
⑧對(duì)“問題員工”的5道激勵(lì)“菜譜”
⑨案例分析
   →銷售團(tuán)隊(duì)總體評(píng)價(jià)
※讓團(tuán)隊(duì)成員揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
※駕馭團(tuán)隊(duì)中的“野馬”
※安置“特別員工”
※降伏“妖魔員工”
※塑造團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀員工
※做現(xiàn)代“田忌”
   →銷售人員的在崗評(píng)價(jià)
※三維度評(píng)價(jià)法
※評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
   →銷售隊(duì)伍在崗輔導(dǎo)
※隨崗輔導(dǎo)的重要意義
※隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
※銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
   →銷售隊(duì)伍激勵(lì)方式
※員工成長(zhǎng)的過程
※激勵(lì)的原理與方法
           
● 講師簡(jiǎn)介
    鮑英凱(PHILIPS)：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家
    北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
    營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
    曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子,法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷管理工作。
    具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。
已開設(shè)的部分優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)項(xiàng)目:
《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《銷售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；
曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：
IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司，廣東萬家樂燃?xì)饩哂邢薰?，商業(yè)銀行。中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)等
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    張嫣：國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師。歷任跨國(guó)公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國(guó)）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營(yíng)銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營(yíng)銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)。其培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評(píng)。
      所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)》等培訓(xùn)過百場(chǎng)，
      授課特色：給你方法，給你技巧，給你實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)；你說，你做，大家來點(diǎn)，講師來評(píng)。作為實(shí)戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個(gè)人修養(yǎng)。
服務(wù)過的部分企業(yè)：SOHO中國(guó)、艾默生、華安集團(tuán)、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上�？煽诳蓸�、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、康佳集團(tuán)、友邦保險(xiǎn)、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險(xiǎn)、現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、東莞移動(dòng)、深圳招商證券、上海華實(shí)傳媒、中國(guó)儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險(xiǎn)股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車銷售、美國(guó)億柏國(guó)際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國(guó)）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅健⑸虾Ａ紩?huì)貿(mào)易、IBM長(zhǎng)城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、TCL集團(tuán)、中鐵快運(yùn)集團(tuán)、青島啤酒、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。

更多大客戶營(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班相關(guān)課程：