年度營銷計劃制定、大客戶營銷策略與銷售團隊績效考核

年度營銷計劃制定、大客戶營銷策略與銷售團隊績效考核(多名專家)課程介紹：

● 培訓背景
    營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關鍵一環(huán)。然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略；我們企業(yè)營銷計劃的制定缺乏可執(zhí)行性；我們?nèi)狈�對大客戶挖掘的合理策略、在大客戶談判與維護方面，我們?nèi)狈�技巧；我們的考核激勵不當，團隊的積極性不高；這導致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進時，往往遲滯不前。切實可行的企業(yè)營銷計劃的制定、科學合理的大客戶營銷技巧以及公平高效的團隊建設；這三個關乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實現(xiàn)的重中之重。因此，如何在營銷計劃的制定中占據(jù)制高點，如何在大客戶談判中熟練運用技巧，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關注的重要問題。為此，我中心特于12月18-20日特邀國內(nèi)營銷領域頂級專家王翰俊、劉凡、張藝老師親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！

● 課程釋疑
◆ 樹立全景式市場營銷大局觀，全面提升企業(yè)的營銷策劃能力；掌握市場營銷的過程實施及控制的關鍵技能。
◆ 了解如何通過營銷計劃制定使顧客價值最大化，學習如何制定戰(zhàn)略計劃; 結(jié)合實際案例分享實施經(jīng)驗。
◆ 如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
◆ 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系；
◆ 加強各營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵機制，打造高效銷售團隊。

● 講師簡介
王翰俊老師：原美國百事可樂/百事食品（中國）公司市場總監(jiān)。2006榮獲網(wǎng)易財經(jīng)聯(lián)合頒發(fā)的“中國十大營銷專家”榮譽稱號。在任職期間，王先生期間多次被百事總部評選為“百事亞洲區(qū)域最佳經(jīng)理”，是亞洲區(qū)域最年輕的優(yōu)秀管理人員，同時也是最早將歐美流行休閑食品引進中國的主要策劃人員，現(xiàn)任國內(nèi)多家知名企業(yè)首席管理與營銷咨詢顧問；同時擔任國內(nèi)各大著名院校管理課程教授,服務企業(yè)包括：北京華融集團、北京蒙牛乳業(yè)、廣州聯(lián)想、福建聯(lián)通、中國石化、克萊斯勒、華潤置地、愛普生、伊萊克斯等國內(nèi)企業(yè)。

劉凡老師：北京大學學士，中歐商學院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權講師，曾任金蝶軟件(中國)有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領14個分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績翻翻的佳績。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國單筆最大項目的記錄。劉凡先生有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和堅實的理論基礎，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國企、外企、民企，從事了從技術到銷售到高層管理的各個崗位。北大、清華、浙大等多個國內(nèi)著名高等學府聘為客座教授、EMBA講師。
張藝老師：歷任雅芳等世界知名跨國公司及大型上市公司高級銷售總監(jiān)和總經(jīng)理等職位，美國培訓認證協(xié)會（AACTP）授權認證講師，現(xiàn)任某世界跨國公司（中國）全國銷售總監(jiān)，10年知名國際跨國公司、6年國內(nèi)部委及上市場公司高管經(jīng)歷，作為資深的管理及培訓專家，張老師在銷售領域、培訓領域和人力資源領域有著豐富的管理經(jīng)驗和實踐經(jīng)驗。作為中國第一批注冊會計師，張老師擁有極其豐富的培訓經(jīng)驗，曾為中央電視臺、北京電視臺作過專題節(jié)目，同時包括為清華大學國際實戰(zhàn)總監(jiān)認證課程、澳門公開大學EMBA、摩托羅拉、聯(lián)想集團、中國郵政、首信集團、華僑城、海爾、中國移動等中外企業(yè)進行培訓或咨詢。

● 課程大綱
《年度營銷計劃的制定與實施》 主 講：王翰俊 （12月18日 周五）
一、項目管理思想導論（MBP）
1.執(zhí)行中的問題
2.項目管理三大定理
3.為什么要使用項目管理的思想制定計劃
4.企業(yè)日常工作的結(jié)構(gòu)、企業(yè)事件結(jié)構(gòu)圖的啟示
5.項目管理模式分類、項目生命周期
6.事件問題分析
7.項目管理原則、解決方案、核心思想、核心工
二、如何以項目管理思想制定年度營銷計劃
第一步：制定計劃必要的市場狀況分析
1.先從市場的宏觀經(jīng)濟狀況分析
2.正確的市場容量與空間計算方法
第二步：分析你的主要競爭對手
1.主要競爭對手的市場策略分析與市場狀況分析:
第三步：進行前期業(yè)績及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問題
第四步：企業(yè)資源能力進行分析
1.信貸能力、生產(chǎn)力量、營銷費用
2.人力資源、客戶忠誠度、銷售能力、分銷能力
第五步：繪制SWOT表，進行總匯分析
1.繪制SWOT分析表格進行分析
2.繪制市場機會點表格分析圖
第六步：衍生出整體戰(zhàn)略思想
1.市場狀況匯總、市場營銷的整體戰(zhàn)略
2.財務成果
3.計劃的假設及前提
第七步：衍生出營銷組合策略思想
1.產(chǎn)品策略、價格策略、促銷宣傳策略、銷售渠道策略
第八步：制定未來一年的營銷計劃的標準模型
1.新產(chǎn)品上市方案、全年廣告計劃方案
2.銷售渠道的建設方案、對消費者的促銷方案
5.對經(jīng)銷商的促銷方案、對銷售人員的促銷方案
7.市場調(diào)研方案、大型促銷活動方案
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《大戶客營銷策略與談判技巧》 主 講：劉 凡 （12月19日 周六）
第一單元：市場與競爭
1、什么是市場
2、重新定義營銷組合
3、市場與銷售
4、競爭對手分析、競爭的六個層次
5、大客戶競爭策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
3、大客戶市場環(huán)境的變遷
4、供應商對于客戶的層次
5、客戶的購買心理
6、銷售人員的三個級別、超級銷售
7、為什么需要壓力推銷
第三單元：大客戶挖掘與購買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源、購買者分析
4、采購決策中五種角色、客戶決策時關心什么？ 
第四單元：拜訪大客戶判定商機
1、開始接觸-專業(yè)地結(jié)束-拜訪后的跟進-有效判定商機
第五單元：有效控制大客戶銷售進程
1、專業(yè)地控制銷售進程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任、有效溝通、處理異議
6、大客戶失控信號
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？衡量談判的三個標準
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務營銷—維系大客戶
1、營銷與產(chǎn)品
2、服務營銷
3、重新定義營銷組合
4、長期競爭優(yōu)勢的取得
5、什么是忠誠客戶？顧客滿意度
6、為什么服務營銷如此重要？
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《銷售團隊績效考核與激勵機制》 主講：張 藝（12月20日 周日）
第一部分：理解“營銷團隊”
第二部分：透視“營銷團隊的績效”
1、企業(yè)績效與營銷團隊績效的關系透析
2、績效管理評估對公司的意義、對員工的意義
3、營銷團隊績效管理常見問題；如何避免
4、績效評估成功的基本條件
第三部分：高效的“績效管理流程”
一、績效考核與績效管理
1、績效管理原則、績效考核的內(nèi)容、類別
二、績效管理的實施流程
1、制定績效計劃、績效實施與管理
2、績效評估；績效面談、績效評估結(jié)果的應用
第四部分：具體的“績效考核方法
一、360度考核法
1、360度考核方式，程序及方法
二、關鍵績效指標考核法
1、關鍵績效指標的確立及方法
2、確定關鍵績效指標的實例分析
三、平衡計分法
3、平衡計分卡與關鍵績效指標之間的關系
四、績效考核方案 1、中層管理人員年度績效考核方案
第五部分：營銷團隊各崗位績效目標與績效考核
一、營銷團隊的關鍵績效指標
1、營銷團隊職責描述、營銷部部分工作流程
2、營銷團隊關鍵績效考核指標設置
二、營銷團隊績效考核實施方案
第六部分：績效評估與反饋
一、績效反饋與面談
3、績效面談前的準備、面談實施階段、技巧及實例
二、績效改進
1、績效改進工作流程方法、
2、制定績效改進的計劃、績效考核跟蹤評估
第七部分：營銷團隊激勵新趨勢
1、如何與戰(zhàn)略相關？
2、哪種激勵更合適？獎金如何發(fā)放？
3、激勵團隊還是激勵個人？
第八部分：危機時期如何保留及激勵人才
1、保留人才面臨的挑戰(zhàn)
2、提升員工敬業(yè)度是關鍵、加強與員工的溝通交流
3、創(chuàng)新應用“非金錢”激勵措施
4、營造成公平、公正的高績效工作環(huán)境

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