標(biāo)準(zhǔn)化打造高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)--六項(xiàng)能力訓(xùn)練

標(biāo)準(zhǔn)化打造高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)--六項(xiàng)能力訓(xùn)練(王毅)課程介紹：

● 課程說明
    與客戶及時(shí)溝通才能讓一個(gè)營(yíng)銷顧問準(zhǔn)確把握客戶需求，一個(gè)企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。營(yíng)銷人員與企業(yè)內(nèi)部其他人員的溝通也至關(guān)重要，團(tuán)隊(duì)配合才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期多贏；讓一個(gè)客戶重復(fù)購(gòu)買和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。
    M6是英文“Marketing-Team’s  6  Capabilities”的縮寫，其中文意思是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)6項(xiàng)能力訓(xùn)練。也稱為從銷售員到銷售總監(jiān)的六門必修課。它是近30年來(lái)世界著名公司營(yíng)銷成功應(yīng)用的典范，是結(jié)合中國(guó)營(yíng)銷型企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的精華，是提升組織6項(xiàng)業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)能力的系統(tǒng)工程。M6定位于提升銷售員、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)所在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)能力，提供務(wù)實(shí)解決方案的培訓(xùn)、輔導(dǎo)，用獨(dú)特的方法幫助企業(yè)銷售組織管理者實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷型組織的業(yè)績(jī)持續(xù)提升與改進(jìn)。
    M6講授的是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所必須具備的6項(xiàng)能力,通過對(duì)6門課程的系統(tǒng)修煉、以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)為導(dǎo)向、以營(yíng)銷組織為中心，注重行動(dòng)學(xué)習(xí)并掌握運(yùn)用團(tuán)隊(duì)資源，提升組織的效能。 M6的核心在于學(xué)習(xí)和掌握對(duì)目標(biāo)、任務(wù)、人員、信息、營(yíng)銷活動(dòng)等資源的有效利用。

● 課程背景
    銷售人員工作不主動(dòng)，銷售人員工作效率低，工作重點(diǎn)不突出、執(zhí)行不到位
    銷售經(jīng)理從過去業(yè)務(wù)冠軍到要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但思維方式和作戰(zhàn)技能并沒有完全轉(zhuǎn)型
    銷售總監(jiān)需要從過去到對(duì)公司業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，到如今管理整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不僅要負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)與銷售團(tuán)隊(duì)管理，還要考慮市場(chǎng)管理，渠道管理，甚至服務(wù)管理，如何處理這些業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，如何實(shí)現(xiàn)公司的準(zhǔn)確定位和差異化？

● 六大特色              
特色1：大量的實(shí)戰(zhàn)案例解析與研討互動(dòng)式教學(xué)，最佳實(shí)踐分析與應(yīng)用
特色2：根據(jù)各層級(jí)不同能力，道、法、術(shù)在不同層級(jí)間的應(yīng)用
特色3：幫助銷售人員自我突破，快速成長(zhǎng)為銷售明星 
特色4：銷售經(jīng)理更加清晰自己的定位，管理更輕松
特色5：營(yíng)銷總監(jiān)從戰(zhàn)略全局層面更高，更遠(yuǎn)，更務(wù)實(shí)
特色6：課程中會(huì)提供簡(jiǎn)潔實(shí)用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果落地

● 三大轉(zhuǎn)變
M6為你的組織帶來(lái)3大方面的轉(zhuǎn)變
第1大轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的6大能力認(rèn)知、總結(jié)固化、持續(xù)提升
第2大轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷高層的業(yè)績(jī)快速提升，戰(zhàn)略分析策劃與中基層戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行落地
第3大轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從“心動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶袆?dòng)”

● 三大目的
目的1：通過提升能力來(lái)提高業(yè)績(jī)
目的2：業(yè)績(jī)提升來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力
目的3：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)

● 課程簡(jiǎn)介
   市場(chǎng)是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，誰(shuí)都想擁有一個(gè)能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！
   誰(shuí)都想在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位，銷售員溝通學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)工作！
   企業(yè)的老總和人力部門經(jīng)常在思考：一個(gè)普通銷售員如何能夠快速成長(zhǎng)為銷售經(jīng)理，一個(gè)銷售經(jīng)理再更快速成長(zhǎng)為營(yíng)銷總監(jiān)，他們需要加強(qiáng)哪些能力呢？經(jīng)過我們長(zhǎng)期的研究，結(jié)合世界500強(qiáng)和中國(guó)100強(qiáng)企業(yè)的老總和營(yíng)銷老總訪談后，我們得到如下結(jié)論：他們分別是學(xué)習(xí)能力，溝通能力，執(zhí)行能力，管理能力、教練能力、策劃能力。當(dāng)然其他能力也很重要，但是這六個(gè)能力是一個(gè)普通銷售員成長(zhǎng)為營(yíng)銷總監(jiān)必備的六個(gè)能力，是最快到達(dá)目標(biāo)的六個(gè)能力，必須快速提高。
   學(xué)習(xí)能力：指銷售人員能夠迅速了解市場(chǎng)和公司的產(chǎn)品情況，能夠不斷向公司的老員工甚至對(duì)手學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)充電，調(diào)整自己的心態(tài)，承受壓力的能力進(jìn)一步增強(qiáng)。
   溝通能力：指一個(gè)銷售人員能夠很好地挖掘客戶需求，充分利用好公司資源，處理內(nèi)外部客戶關(guān)系的能力。不論是直銷售還是分銷，溝通能力的強(qiáng)弱都非常重要。
   執(zhí)行能力：中層是高層與基層的橋梁與紐帶，是公司戰(zhàn)略執(zhí)行落地的關(guān)鍵。執(zhí)行到位與否，關(guān)系到戰(zhàn)略的成敗。
   管理能力：銷售的管理好壞關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與發(fā)展，從過去的冠軍銷售員到如今的團(tuán)隊(duì)管理，銷售經(jīng)理必須轉(zhuǎn)換自己的角色和定位，發(fā)揮眾人的能力一齊來(lái)完成任務(wù)。
   教練能力：高層領(lǐng)導(dǎo)不僅自己能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，還要能夠培養(yǎng)中層，用人所長(zhǎng)，規(guī)避下屬的缺陷，發(fā)揮下屬的潛能。
   策劃能力：即戰(zhàn)略分析與策劃能力，為公司和產(chǎn)品做好準(zhǔn)確的定位是關(guān)鍵，能夠根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，知己知彼，有效地選擇甚至引導(dǎo)市場(chǎng)，在獨(dú)特的藍(lán)海里，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)提升。
   像GE，微軟等公司，他們的成功有許多因素，但一個(gè)共同點(diǎn)是他們針對(duì)性訓(xùn)練營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的這六個(gè)能力。我們也針對(duì)性提供相應(yīng)的六個(gè)課程，簡(jiǎn)稱M6（中文名：馬六營(yíng)銷）。      

● 講師介紹：王毅先生
   “M6”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系創(chuàng)辦人，實(shí)戰(zhàn)銷售專家，孫子營(yíng)銷兵法推廣人，國(guó)際職業(yè)管理顧問，項(xiàng)目管理專家（PMP），注冊(cè)會(huì)計(jì)師，澳門科技大學(xué)MBA，余世維專家團(tuán)特邀講師。曾任中興通訊學(xué)院中英雙語(yǔ)專職培訓(xùn)師，中興通訊中東營(yíng)銷片區(qū)國(guó)際大項(xiàng)目經(jīng)理(常駐迪拜)，金蝶軟件公司行業(yè)咨詢總監(jiān)、銷售經(jīng)理。經(jīng)歷了從技術(shù)到銷售、從普通員工到管理者、從咨詢師到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍布全球幾十個(gè)國(guó)家及國(guó)內(nèi)許多城市。
   主要經(jīng)歷：王毅先生，先從項(xiàng)目管理和信息系統(tǒng)管理做起，配合香港普華永道（PwC）咨詢公司做管理咨詢，從此愛上了咨詢業(yè)。先后完成深圳航空的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)咨詢及實(shí)施，常旅客管理系統(tǒng)和物料管理系統(tǒng)的咨詢及實(shí)施，并取得項(xiàng)目管理專家（PMP）資格。2000年到北京民航管理中心負(fù)責(zé)客運(yùn)、貨運(yùn)銷售管理及華北區(qū)代理商管理。完成了從技術(shù)到銷售和管理的蛻變。01年取得MBA學(xué)位，后加入金蝶軟件專業(yè)從事管理咨詢工作。
   曾任金蝶軟件國(guó)際公司（中國(guó)本地ERP領(lǐng)導(dǎo)廠商）產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理、渠道管理經(jīng)理、行業(yè)咨詢總監(jiān)職務(wù)，熟悉大企業(yè)的運(yùn)做管理，對(duì)管理體系頗有研究。
   05年元月加入中興后，赴海外第一營(yíng)銷事業(yè)部中東片區(qū)（迪拜），任海外大項(xiàng)目管理經(jīng)理，負(fù)責(zé)TECOM、Orascom和阿聯(lián)酋電信的運(yùn)作等。后回國(guó)任中興通訊專職培訓(xùn)講師，接受過系統(tǒng)化的“以學(xué)員為中心”的授課技巧訓(xùn)練，擅長(zhǎng)引導(dǎo)式授課方式，把精彩的課程內(nèi)容與高超的授課技巧完美地結(jié)合起來(lái)，授課中不單純是“教導(dǎo)”學(xué)員，而是帶動(dòng)學(xué)員參與到培訓(xùn)中來(lái)，在互動(dòng)中讓學(xué)員真正“學(xué)會(huì)”。期間，發(fā)表過大量銷售類專業(yè)文章：《南方與北方大項(xiàng)目銷售的十二點(diǎn)差異》、《顧客式銷售的案例解析》等，深受大家喜歡。
   部分培訓(xùn)輔導(dǎo)企業(yè)：國(guó)內(nèi)的著名企業(yè)如：電信、網(wǎng)通、移動(dòng)，聯(lián)通，美的集團(tuán)、招商銀行、興業(yè)銀行，民生銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行、銀聯(lián)，金融聯(lián)、深圳發(fā)展銀行、浙江農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行，萬(wàn)科地產(chǎn)、碧桂園、中航集團(tuán)，大亞灣核電，平安保險(xiǎn)，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源，39健康網(wǎng)，嘉訊軟件，東風(fēng)汽車，青島啤酒、天虹商場(chǎng)、深圳航空、雅戈?duì)�、廣州本田、北京建材、金蝶國(guó)際軟件、中興通訊、同維電子，歐普照明、創(chuàng)維集團(tuán)，大地通訊，立信集團(tuán)、海航集團(tuán)，唯科集團(tuán)，廣東供電局，廣西供電局等。

● 課程設(shè)置
本課程共6個(gè)模塊，本次課程六個(gè)模塊組合培訓(xùn)，公開課為精華版本2天。企業(yè)引入內(nèi)訓(xùn)每個(gè)模塊單獨(dú)的培訓(xùn)時(shí)間為1-2天，合計(jì)為6-12天。

● 課程大綱
1 模塊一：M6－1”贏”銷從“心”開始　　
2 模塊二：M6－2卓越銷售溝通　　  　　
3 模塊三：M6－3營(yíng)銷執(zhí)行力                        
4 模塊四：M6－4營(yíng)銷業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理         
5 模塊五：M6－5營(yíng)銷教練 　　　　　　　　
6 模塊六：M6－6孫子營(yíng)銷兵法　　　 　  　        

第一模塊：M6－1”贏”銷從“心”開始
1. 營(yíng)銷顧問的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練：成功欲望、操之在我，
2. 營(yíng)銷顧問的目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練：困難是淘汰弱者的
3. 營(yíng)銷顧問的銷售方法訓(xùn)練：方法是人類最有價(jià)值的知識(shí)
4. 營(yíng)銷顧問的團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練：一滴水只有匯入大海才能永不干涸
5. 營(yíng)銷顧問的職業(yè)生涯規(guī)劃：對(duì)自己的未來(lái)負(fù)責(zé)
6. 營(yíng)銷顧問的學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練：認(rèn)識(shí)到不足是進(jìn)步的前提
解決問題： 一個(gè)人能夠“贏”的多少，取決于一個(gè)人的心態(tài)，營(yíng)銷人員更是自己心態(tài)的顧問。所有的成功、業(yè)績(jī)甚至學(xué)歷都只能代表過去，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng)，不是學(xué)歷的競(jìng)爭(zhēng)。通過案例來(lái)解析心態(tài)與銷售目標(biāo)，用多種方法來(lái)培養(yǎng)“共贏”的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，自己肩負(fù)責(zé)任，并象“高考”那樣熱愛學(xué)習(xí)，并主動(dòng)積極在工作中學(xué)習(xí)提高能力。
第二模塊：M6－2卓越銷售溝通
7. 知道客戶的心－溝通從信任開始，你值得信任、值得托付
8. 問出客戶的痛－挖掘并聆聽客戶的需求，SPIN模式
9. 團(tuán)隊(duì)配合的難－減少內(nèi)耗，換位思考，樹立內(nèi)部客戶意識(shí)
10. 展示能力的強(qiáng)－針對(duì)客戶需求，有效展示能力
11. 獲得承諾的苦－抓住良機(jī)，臨門一腳，談判助你成功
12. 維系客戶的煩－只有持續(xù)產(chǎn)單，你才可以從優(yōu)秀到卓越，客戶關(guān)系管理36計(jì)。
解決問題： 與客戶及時(shí)溝通才能讓一個(gè)營(yíng)銷顧問準(zhǔn)確把握客戶需求，一個(gè)企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。營(yíng)銷人員與企業(yè)內(nèi)部其他人員的溝通也至關(guān)重要，團(tuán)隊(duì)配合才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期多贏；讓一個(gè)客戶重復(fù)購(gòu)買和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。
第三模塊：M6－3營(yíng)銷執(zhí)行力
13. 概念澄清：執(zhí)行力的內(nèi)涵與外延：打造真正的執(zhí)行
14. 執(zhí)行文化：執(zhí)行的政策、制度與流程
15. 能力訓(xùn)練：執(zhí)行的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意
16. 執(zhí)行檢查：執(zhí)行的彈性與剛性。檢查與跟進(jìn)
17. 執(zhí)行效益：誰(shuí)執(zhí)行，誰(shuí)受益，不要讓執(zhí)行者吃虧
18. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行：領(lǐng)導(dǎo)以身作則，成員互補(bǔ)平衡
解決問題： 執(zhí)行能力的強(qiáng)勢(shì)是一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理能否勝任的重要分水嶺。尤其一個(gè)強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)更是企業(yè)獲得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。從執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)力，執(zhí)行的職責(zé)系統(tǒng)，執(zhí)行的檢查系統(tǒng)，執(zhí)行的效益系統(tǒng)共四大系統(tǒng)來(lái)保證執(zhí)行結(jié)果的正確與完整。
第四模塊：M6－4營(yíng)銷業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理
19. 重新認(rèn)識(shí)管理，銷售管理的成功要素
20. 銷售管理的工作流程及工作要點(diǎn)
21. 分析市場(chǎng)與銷售現(xiàn)狀，設(shè)立銷售目標(biāo)與預(yù)測(cè)，策略與計(jì)劃
22. 銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)，銷售人員招聘與培養(yǎng)
23. 銷售漏斗管理，工具應(yīng)用分析
24. 銷售指導(dǎo)與人才識(shí)別與提拔
解決問題： 從一個(gè)業(yè)務(wù)精英到一個(gè)管理者，認(rèn)識(shí)并調(diào)整角色是關(guān)鍵。這是二塊不相同的職能。通過授權(quán)、激勵(lì)，制度約束、上傳下達(dá)，從流程、業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理、成員督導(dǎo)、潛力挖掘等多個(gè)方面是提升一個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力是一個(gè)管理者最重要的職責(zé)
第五模塊：M6－5營(yíng)銷教練
25. 教練的角色與認(rèn)識(shí)
26. 營(yíng)銷教練的四大關(guān)鍵任務(wù)
27. 營(yíng)銷教練的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等
28. 營(yíng)銷教練的因材施教：運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上見分曉
29. 營(yíng)銷教練的教練技巧
30. 營(yíng)銷教練的培養(yǎng)體系探討
解決問題： 從管理者進(jìn)入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養(yǎng)自己的能力，教練最重要的職責(zé)是利用團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，找到并培養(yǎng)合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。營(yíng)銷教練更是要求在“營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)”中獲勝，并形成一種文化。
第六模塊：M6－6孫子營(yíng)銷兵法
31. 孫武兵法的營(yíng)銷解讀：七計(jì)、九謀、十二法、十三篇
32. 一個(gè)目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝，止戈為武
33. 二個(gè)原則：上下同欲，將帥同心
34. 三才合一：天時(shí)、地利、人和
35. 四步流程：上兵伐謀、其次伐交、其次用兵　其下攻城
36. 五事必備：道天地將法（智信仁勇嚴(yán)）
解決問題： <<孫子兵法>>博大精深，應(yīng)用于營(yíng)銷更是如魚得水，營(yíng)銷無(wú)定勢(shì)，創(chuàng)新是關(guān)鍵。26個(gè)企業(yè)最佳實(shí)踐案例，觸類旁通，案例分析讓人拍案叫絕，只恨此課聽得有些晚了

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