銷售團隊選/育/用/留管理

銷售團隊選/育/用/留管理(劉曉亮)課程介紹：

● 直面挑戰(zhàn)：
1、有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；怎么辦？
2、銷售人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位 ；怎么辦？
3、人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；怎么辦？
4、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；又怎么辦？
5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將客戶也帶走；
6、惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵 ；自利、短期行為，無長遠規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場；竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序等等挑戰(zhàn)，怎么辦？怎么辦？怎么辦？
   銷售團隊如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經(jīng)濟下行之際如何管理好銷售團隊、讓企業(yè)持續(xù)盈利并有效開源節(jié)流？這就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評估？考核？如何考核？用什么方式跟蹤？作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測。如何能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團隊的工作效率呢？集德能學(xué)院經(jīng)驗豐富的營銷管理培訓(xùn)專家將為你指通迷津，令你管理更輕松。
 
● 課程目標(biāo)：
1、了解銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和定位。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
4、建立銷售管理機制，快速提升銷售業(yè)績。
5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
6、打造團隊執(zhí)行文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。
7、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？

● 授課形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

● 培訓(xùn)大綱：（2天12小時）
第一單元：如何成為銷售人員的“老船長”
一、測試：你有領(lǐng)導(dǎo)魅力嗎？
二、成功銷售團隊主管的八大條件。
三、研討與發(fā)表：銷售人員最愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”？
 ※ 案例分析：××彩電銷售部陸經(jīng)理離職后為什么整個銷售部門變成空城。
第二單元：銷售經(jīng)理不能自己去“炸碉堡”
一、招聘哪種人適合你？
 不要忽視面相與性格測試
二、制定好銷售目標(biāo)與計劃。
三、運用PDCA銷售管理循環(huán)圈：
“P計劃→D執(zhí)行→C檢查→A改善”的實操。
四、OJT銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大方法。
切記：不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
 ※ 案例分析：××陶瓷公司銷售部經(jīng)理一人養(yǎng)活10個人的銷售團隊，累死！
第三單元：把你的銷售人員激勵成“奧特曼”
一、激勵之迷：焦裕祿式人物為何而死？
二、再談馬斯洛五層需求論及銷售管理上的應(yīng)用。
三、銷售經(jīng)理激勵銷售人員干勁沖天的十六種有效方法。
 ※ 案例分析：××電器銷售總監(jiān)激勵高招：讓業(yè)務(wù)員自動自發(fā)拼命干兩把“利劍”。
第四單元：給銷售經(jīng)理帶隊的六條“祖?zhèn)髅胤健?/STRONG>
一、銷售人員在你面前比較牛，當(dāng)你不存在，怎么辦？
二、小心擅長拍馬屁的銷售人員對你“打蛇上樹”，怎么辦？
三、下屬工作區(qū)域調(diào)動時別人說你任人唯“親”，怎么辦？
四、跟隨你轉(zhuǎn)展南北多年的兄弟業(yè)績考核不過關(guān)，怎么辦？
五、如何對故意違反銷售制度與紀(jì)律的銷售人員進行“雙規(guī)”？
六、如何炒公司考核不合格銷售人員的魷魚，令他對你感激不盡？
 ※ 案例分析：××果汁銷售人員對銷售經(jīng)理的N種不理解與走馬觀花式的拜訪。
第五單元：提升銷售團隊執(zhí)行力的“六味地黃丸”
一、銷量承諾法。
二、打造團隊執(zhí)行文化。
三、激勵制度、標(biāo)語、標(biāo)識無處不在。
四、如何營造團隊共同空間（隊呼 + 團歌）。
五、重視建立培訓(xùn)體系（晨會 + 例會 + 培訓(xùn)會）。
六、銷售團隊成員日常溝通與協(xié)作的六個必遵原則。
 ※ 案例分析：戴爾電腦××辦事處經(jīng)理打造銷售團隊協(xié)作典范的秘密武器。

● 講師簡介：劉曉亮 先生
 ·實戰(zhàn)派營銷專家
 ·J-贏利模式創(chuàng)始人
 ·著名經(jīng)銷商培訓(xùn)專家
 ·大聯(lián)想學(xué)院特聘渠道講師
 ·飛利浦照明特聘零售講師
 ·香港國際商學(xué)院EMBA 客座教授
   他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國零售培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI營銷管理咨詢項目組中的輔導(dǎo)顧問。
    劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營銷管理培訓(xùn)師。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家全國經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→代理商→分銷商→銷售員→店長→導(dǎo)購”的渠道鏈各價值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績關(guān)鍵是“誰來賣”的問題，經(jīng)銷商用六分力還是用十分力來推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結(jié)果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商團隊還是二流的經(jīng)銷商團隊將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以，十分注重管理流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的經(jīng)銷型企業(yè)贏利模式、市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理、大客戶開發(fā)策略、商務(wù)談判、金牌店長、店面銷售、團隊建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。
    他專項培訓(xùn)輔導(dǎo)過的客戶包括：
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團等著名公司。

課綱下載

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