實用供應(yīng)商管理與采購談判技巧

實用供應(yīng)商管理與采購談判技巧(湯曉華)課程介紹：

● 課程內(nèi)容：
第一天：實用供應(yīng)商管理
1.如何應(yīng)對小供應(yīng)商和店大欺客式供應(yīng)商
 ◇ 供應(yīng)商的定位與采購定位
 ◇ 如何管理小供應(yīng)商？
 ◇ 如何管理店大欺客式供應(yīng)商？
 ◇ 如何管理店不大不小的供應(yīng)商？
案例：供應(yīng)商分析
案例：如何應(yīng)對小供應(yīng)商和店大欺客式供應(yīng)商
2．供應(yīng)商關(guān)系管理的策略分析
 ◇ 采購品項分類的要點
 ◇ 針對一般品項的采購策略
 ◇ 成本分析與控制：杠桿品項策略
 ◇ 產(chǎn)品設(shè)計與標(biāo)準(zhǔn)化：控制瓶頸品項
 ◇ 供應(yīng)商戰(zhàn)略合作關(guān)系
3．供應(yīng)市場分析
 ◇ 供應(yīng)市場與供應(yīng)商基本資料管理
 ◇ SWOT分析
 ◇ 基于買賣雙方地位的供應(yīng)關(guān)系管理策略
 ◇ 常見的供應(yīng)關(guān)系管理方法要點
 ◇ 供應(yīng)商的增值服務(wù)和關(guān)系管理
 ◇ 供應(yīng)商關(guān)系心理學(xué)
4．發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商
 ◇ 決定搜索程度
 ◇ 發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商的方法與經(jīng)驗
 ◇ 決定是否評估潛在供應(yīng)商的方針
5．供應(yīng)商評估（合作前）
 ◇ 評估潛在供應(yīng)商7步驟的方法和經(jīng)驗
 ◇ 第一步：確定供應(yīng)商主要的評價標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 第二步：為每一個標(biāo)準(zhǔn)建立權(quán)重
 ◇ 第三步：確定子標(biāo)準(zhǔn)，并建立權(quán)重
 ◇ 第四步：確定主標(biāo)準(zhǔn)和子標(biāo)準(zhǔn)評分系統(tǒng)
 ◇ 第五步：現(xiàn)場直接評價
 ◇ 第六步：審核評價結(jié)果并作出初步選擇決定
 ◇ 第七步：再次評價作出備選決定
案例：評估系統(tǒng)的建立6．供應(yīng)商選擇評估
 ◇ 數(shù)據(jù)搜集與分析的經(jīng)驗和方法
 ◇ 如何實施選擇的策略、教訓(xùn)與經(jīng)驗
 ◇ 供應(yīng)商選擇系統(tǒng)的建立5個方法
案例：A公司的供應(yīng)商選擇
案例：B公司的供應(yīng)商選擇

第二天：實用采購談判技巧
1.談判基本原則和常見錯誤
 ◇ 基本原則
 ◇ 什么是談判？
 ◇ 談判結(jié)果
 ◇ 談判金三角
 ◇ 談判常見錯誤
 ◇ 最容易犯的致命錯誤
案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。 
2．談判六步法
第一步：準(zhǔn)備談判
 ◇ 基本框架確定的基礎(chǔ)
 ◇ 如何明確你的 BATNA？
 ◇ 如果你沒有BATNA？
 ◇ 改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
 ◇ 如何確定保留價格？
 ◇ 如何確定頂線目標(biāo)？
 ◇ 如何評估可能達(dá)成協(xié)議的空間？
 ◇ 如何確定現(xiàn)實目標(biāo)？
案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
第二步：制訂戰(zhàn)略
 ◇ 評估與改變談判性格
 ◇ 如何改變談判性格？
 ◇ 分析與選擇談判戰(zhàn)略
 ◇ 供應(yīng)商和采購定位的24種模式
 ◇ 談判事項與價值評估
 ◇ 通過交換創(chuàng)造價值
 ◇ 策略選擇的情形
 ◇ 評估彼此勢力
 ◇ 哪些因素促使采購方強有勢力？
 ◇ 規(guī)劃談判次序
 ◇ 規(guī)劃讓步方式
 ◇ 規(guī)劃讓步原則
 ◇ 策劃談判最初的五分鐘
案例：八種讓步模式；你是梟嗎？你怎么看？采購應(yīng)該怎么做？模型：囚徒困境
第三步：開局
 ◇ 開場：誰先開頭？最初立場應(yīng)定在哪？你如何“回應(yīng)”對方的最初立場？
 ◇ 確定議程
案例：采購應(yīng)該怎么做？
第四步：報價和接觸摸底
 ◇ 報價/出價：a、誰先報價/出價？b、先報價/出價的條件；c、后報價/出價的條件；d、做一份最低報價/最高出價；e、示意圖；f、確定報價的起始點；g、何時決定不報價
 ◇ 獲得信息：a、聆聽的層次；b、有效的還是無效的聽？c、聽表現(xiàn)；d、如何聽到真話？e、如何有效的問；f、談判中提問的五個作用g、眼見為實嗎？h、說，信息轉(zhuǎn)化；i、練習(xí)：FAB
 ◇ 核實信息：關(guān)注論點中的毛病；讓對方說清真相的5個方法
案例：20個報價策略與技巧；
第五步：討價還價
 ◇ 相互讓步
 ◇ 討論:為什么要讓步?
 ◇ 相互讓步要點
 ◇ 打破僵局
 ◇ 為什么會產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
 ◇ 如何處理僵局？
 ◇ 第三方干預(yù)的形式
 ◇ 向協(xié)議邁進(jìn)
 ◇ 向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略：
 ◇ 向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語言
案例：討價還價的21個技巧
第六步：收尾
 ◇ 制定協(xié)議要點
 ◇ 制定協(xié)議，如何拿出最終出價？
 ◇ 制定協(xié)議，談判游戲
 ◇ 保證協(xié)議的落實
 ◇ 對談判進(jìn)行總結(jié)
 ◇ 結(jié)束談判的8個技巧
3．實戰(zhàn)演練
 ◇ 誰是談判高手？
 ◇ 點評和分析
 ◇ 檢討和制定改善計劃
 ◇ 采購該如何改善？
 ◇ 銷售該如何改善

● 講師介紹：湯曉華先生
    美國北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理教授,采購與供應(yīng)方面的杰出專家，他有多年的采購高級管理職務(wù)經(jīng)驗，在日本國際跨國公司負(fù)責(zé)成本管理研究期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購管理咨詢項目的設(shè)計與實施經(jīng)驗，他的理論與實踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。
    他不僅熟悉美國和日本先進(jìn)的管理模式與采購技術(shù)，更懂得如何運用國外先進(jìn)的采購管理模式與采購技術(shù)，幫助中國企業(yè)增加贏利。從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。
    他說：“采購專家的價值，不限于在采購管理過程中的杰出能力，應(yīng)是采購與成本管理技術(shù)的傳播者�！�
    參加湯老師課程的學(xué)員除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實用性被廣泛認(rèn)同。已經(jīng)有超過7萬采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術(shù)培訓(xùn)。
他在清華大學(xué)每年還承擔(dān)超過60天的采購與供應(yīng)鏈管理課程.
    擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略 
    授課風(fēng)格：戰(zhàn)略性和實用性相結(jié)合的生動傳授方式，促使學(xué)員全神貫注。
    服務(wù)客戶： GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂、豐田汽車、寶潔、愛默生電器、NOKIA、飛利浦、�？缮汀哿⑿�、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯(lián)合利華、強生、雀巢、通用汽車、UT斯達(dá)康、日立、佳能、三星、東方通信等，很早以前，幾乎就涵蓋了眾多知名企業(yè)。最近四年來，他逐步把采購技術(shù)運用到中小企業(yè)，成果顯著，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評。

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