【時(shí)間地點(diǎn)】 | |||
【培訓(xùn)講師】 | 丁興良 | ||
【參加對(duì)象】 | 資深銷售菁英、新晉銷-售人員、企業(yè)招商人員、區(qū)域營(yíng)-銷人員及希望提升自身綜合銷售技能的人士等 | ||
【參加費(fèi)用】 | ¥2200元/人 (含中餐、培訓(xùn)資料) | ||
【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(lailaliao.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
● 課程介紹:
卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣---是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時(shí)間,耗資100萬(wàn)美金,于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。
本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營(yíng)銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則,引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場(chǎng)人員的素質(zhì)和思維,了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念,并從設(shè)計(jì)問題的方式來切入,以確實(shí)掌握顧客需求為導(dǎo)向,進(jìn)而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)的顧問式導(dǎo)向模式,層層推進(jìn),結(jié)合實(shí)用的商業(yè)談判、銷售技巧,將顧客的需求轉(zhuǎn)化為行動(dòng)意圖。
● 課程特點(diǎn):
◇ “卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣-”課程,是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論;
◇ “卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣- ”課程,是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對(duì)小規(guī)模產(chǎn)品與大規(guī)模產(chǎn)品之間的差異,研究出來的針對(duì)大規(guī)模銷售更有效果;
◇ “卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣- ”課程,是根據(jù)超過十年時(shí)間對(duì)杰出銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。
◇ 此外,“卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣-”課程多年來先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過,這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè),全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn),舉辦超過二百次的試驗(yàn)班,有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn),以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。
● 課程大綱
秘訣一、職業(yè)化的四類境界
◇ 你夠職業(yè)化嗎?
◇ 職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
◇ 銷售人員成功的“十六字真言”
◇ 成為職業(yè)顧問的三個(gè)秘訣
案例: 300萬(wàn)的項(xiàng)目,為什么失敗了?
秘訣二、信任感的建立
◇ 建立信任感的五個(gè)關(guān)鍵
◇ 瞬間建立親和力的法寶
◇ 卓越有影響的溝通技巧
◇ 如何與不同的人打交道
◇ 高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)
案例:如何讓老板產(chǎn)生內(nèi)疚?
秘訣三、找對(duì)人比說對(duì)話更重要!
◇ 如何尋找目標(biāo)客戶
◇ “上帝”為什么會(huì)發(fā)火嗎?
◇ 客戶內(nèi)部的五種角色
◇ 為什么項(xiàng)目中期,我就陷入信息迷霧?
◇ 找對(duì)人的三個(gè)關(guān)鍵
案例:小鬼也能拆散到手的鴨子?
秘訣四、 挖掘客戶隱含需求是專業(yè)度的體現(xiàn)
◇ 銷售中確定客戶需求的技巧
◇ 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
◇ 需求調(diào)查提問四步驟
◇ 隱含需求與明確需求的辨析
◇ 如何聽出話中話?
◇ 如何讓客戶沒錢也要借錢來買賣
案例: “忽悠”法的四個(gè)秘訣?
秘訣五、 產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石
◇ 客戶要的產(chǎn)品是什么?
◇ 如何推銷產(chǎn)品的益處
◇ 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
◇ 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
◇ 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
◇ 產(chǎn)品太貴怎么辦?
◇ 品質(zhì)不好怎么辦?
秘訣六、行動(dòng)是一個(gè)銷售人員成功的關(guān)鍵
◇ 銷售人員成功的關(guān)鍵
如何激發(fā)自我斗志與旺盛的生命力
◇ 人為什么不會(huì)行動(dòng)的原因
◇ 行動(dòng)是一個(gè)習(xí)慣
案例: “喬、吉拉德”的經(jīng)典語(yǔ)言
秘訣七、客戶關(guān)系是事業(yè)做大的后盾
◇ 維持客戶關(guān)系的重要原則
◇ 通過現(xiàn)有客戶,擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的方法
◇ 讓客戶重復(fù)消費(fèi)的理由
◇ 讓客戶準(zhǔn)介紹的五個(gè)方法
◇ 客戶關(guān)系如何管理
案例: “東方大飯店”為什么要提前三天預(yù)定?
● 講師介紹
丁興良---國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人
經(jīng)歷:
◇ 全球嬰兒護(hù)膚排名第一:Johnson & Johnson 銷售經(jīng)理
◇ 國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一:凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理
◇ 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一:英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理
◇ 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問
◇ 至今,15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn);13年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景;6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷(工程、IT、汽車等)被稱為“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人”、“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問”
曾授課主題:
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》;《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項(xiàng)目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
出版書籍:
大客戶營(yíng)銷四大寶典系列叢書:《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》
行業(yè)策劃系列叢書:《SPIN—顧問式銷售技巧》《項(xiàng)目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營(yíng)銷系列叢:《工業(yè)品營(yíng)銷寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
□ 電氣自動(dòng)化:
ABB中國(guó)、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬(wàn)馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣
□ 工程機(jī)械:
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工
□ IT信息化:
微軟(中國(guó))、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán) 3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息
□ 汽車制造:
上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
□ 中央空調(diào) :
開利空調(diào)(中國(guó))有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利、美的集團(tuán)空調(diào)海外營(yíng)銷事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備 澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)