三人同心、其利斷金華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理

三人同心、其利斷金華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理(竇毅)課程介紹：

課程背景

    如何打造一支高效靈活的營銷隊伍？如何既能保持前端的靈活性又能兼顧大團隊的協(xié)同作戰(zhàn)？《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營銷體系的運作效率直接決定了企業(yè)在市場上的競爭力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運。如何做好營銷隊伍建設，是很多企業(yè)管理者不斷思考的問題。華為公司的鐵三角運作機制，打通了銷售、產(chǎn)品與交付三方資源，統(tǒng)一了客戶接口，在減少給客戶帶來困擾的同時，提高了組織運作效率。同時，華為公司實施LTC營銷流程管理，打通企業(yè)前后端的協(xié)同，順利解決了橫向與縱向協(xié)調問題，讓華為在市場上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運作機制，為什么能在華為順利實施？又有哪些值得企業(yè)學習和借鑒之處？這便是本次課程的主要內容。

課程收益

1、學習華為鐵三角組織運作經(jīng)驗與管理借鑒

2、學習華為營銷體系與矩陣式組織運作經(jīng)驗

3、學習大客戶市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法

4、學習LTC全流程營銷管理與項目管理方法

5、理解績效管理內涵與華為企業(yè)文化價值觀

6、提高營銷團隊配合效率與營銷項目成功率

課程大綱

一、華為鐵三角組織運作概述

1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景

 ◇ 華為公司業(yè)務介紹

 ◇ 華為銷售與協(xié)同困境

 ◇ 華為鐵三角的產(chǎn)生

2、華為鐵三角的運作案例

 ◇ 華為鐵三角的組織構成

 ◇ 華為鐵三角的角色定位

 ◇ 華為鐵三角的職責分工

 ◇ 研討：鐵三角的運營分析

3、華為鐵三角的組織發(fā)展

二、華為營銷體系與組織管理

1、華為營銷體系規(guī)劃

 ◇ 銷售成交要素分析

 ◇ 大客戶銷售成交模型

 ◇ 華為營銷體系規(guī)劃

 ◇ 華為營銷組織架構

2、營銷組織定位與職責

 ◇ 大客戶項目特點與組織應對

 ◇ 銷售部的職能與核心價值

 ◇ 產(chǎn)品行銷的定位與關鍵抓手

 ◇ 交付經(jīng)理的職能定位

 ◇ 華為銷售項目組的構成

3、矩陣式組織運作與借鑒

 ◇ 矩陣式組織架構的內涵

 ◇ 矩陣式組織架構的分類

 ◇ 矩陣式組織架構的優(yōu)缺點

 ◇ 研討：跨部門合作與協(xié)同機制

4、組織定位與組織管理

 ◇ 華為狼狽組織定位

 ◇ 以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系

 ◇ 研討：最小化作戰(zhàn)單元

 ◇ 組織的本質與分類

三、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場洞察與分析

 ◇ 宏觀分析與PEST工具

 ◇ 競爭分析

 ◇ 客戶分析

 ◇ 案例：華為成為世界第一的彎道超車

 ◇ 市場洞察與機會分析

2、戰(zhàn)略應對與業(yè)務規(guī)劃

 ◇ 安索夫矩陣與選擇

 ◇ 三平面業(yè)務規(guī)劃

 ◇ 案例：華為多元化發(fā)展路徑

3、營銷規(guī)劃與客戶選擇

 ◇ 目標客戶選擇

 ◇ STP市場戰(zhàn)略

 ◇ 市場吸引力評估

 ◇ 公司競爭力分析模型

 ◇ 戰(zhàn)略定位分析框架

 ◇ SWOT分析與戰(zhàn)略選擇

4、營銷目標與戰(zhàn)略沙盤

 ◇ 研討：市場洞察與營銷規(guī)劃

 ◇ 營銷戰(zhàn)略沙盤與市場目標

 ◇ 戰(zhàn)略承接與LTC流程定位

四、LTC營銷流程與項目管理

1、營銷流程與LTC介紹

 ◇ 客戶采購流程分析

 ◇ 采購過程中的關鍵任務

 ◇ LTC營銷流程介紹

2、銷售線索與機會點管理

 ◇ 線索的定義與分類

 ◇ 線索管理的四要素

 ◇ 機會點驗證與評估

 ◇ 銷售項目分級管理

 ◇ 項目分級的維度

 ◇ 研討：項目分級管理機制

3、銷售項目運作與客戶引導

 ◇ 銷售項目SWOT分析

 ◇ 項目運作策略與落地

 ◇ 項目任務分解

 ◇ 整合解決方案

 ◇ 研討：營銷漏斗模型

4、項目任務管理與機制

 ◇ 項目的定義與內涵

 ◇ 項目的五個階段與關鍵任務

 ◇ 項目不同階段的輸入輸出

 ◇ 研討：項目關鍵任務與控制點

 ◇ 項目管理機制與項目辦公室

五、華為企業(yè)文化與績效管理

1、華為績效管理特色

 ◇ 績效的概念與內涵

 ◇ 績效管理的內涵

 ◇ 從戰(zhàn)略到績效解碼

 ◇ 績效指標透視與分解

 ◇ 關鍵崗位PBC構成

 ◇ 績效指標的分解原則

 ◇ 研討：營銷崗位績效指標設計

2、績效考核與結果應用

 ◇ 績效目標的來源

 ◇ 華為績效評價流程

 ◇ 績效結果的應用

 ◇ 華為績效評價與管理特色

3、華為企業(yè)文化要求

 ◇ 研討：矩陣式組織的文化需要

 ◇ 以客戶為中心的內部體現(xiàn)

 ◇ 以奮斗者為本的文化內涵

 ◇ 團隊合作的文化要求

 ◇ 自我批判的管理要求

4、鐵三角組織運作的關鍵要素

六、回顧與總結：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理

講師介紹

竇毅 老師

——華為組織管理解讀專家

 ◇ 曾任華為公司海外國家---副總裁

 ◇ 曾任神州數(shù)碼公司大區(qū)---總經(jīng)理

 ◇ 曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

 ◇ 曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

 ◇ 清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師

 ◇ 中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

竇老師畢業(yè)于南開大學，先后服務于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目；

在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。

竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經(jīng)驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。

竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構建企業(yè)文化，完成組織架構建設與調整，實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎。

竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢，幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅型組織能力建設，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

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