存量深耕與增量拓展

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：存量深耕培訓(xùn),增量拓展培訓(xùn)

存量深耕與增量拓展(張子凡)課程介紹：

企業(yè)痛點(diǎn)
1、為什么96%的中小企業(yè)日子不好過(guò)？因?yàn)樗麄冊(cè)凇氨еa(chǎn)品找客戶”
2、后疫情時(shí)代，中小企業(yè)舉步維艱，如何突圍？
3、新媒體飛速改變了傳統(tǒng)消費(fèi)模式，導(dǎo)致大批曾經(jīng)在線下渠道賺到很多錢的企業(yè)漸漸失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在時(shí)代快速更迭的今天，逐步被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和新媒體所淘汰。
4、 市場(chǎng)已趨于飽和，怎樣拓展更多增量客戶？

課程工具包
1、冰汽水分析法
2、思維腦圖
3、用戶思維設(shè)計(jì)道具和工具

課程亮點(diǎn)
1. 了解經(jīng)營(yíng)好老客戶到底能給企業(yè)帶來(lái)什么
2. 了解老客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題和教訓(xùn)
3. 掌握人性和消費(fèi)心理分析的要點(diǎn)
4. 掌握老客戶關(guān)系從弱到強(qiáng)的具體方法
5. 掌握運(yùn)維老客戶帶來(lái)業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)的具體策略和方法
6. 獲得更多增量拓展的思路與方法

課程大綱 
 
第一部分：存量客戶深耕

模塊一、什么原因?qū)е吕峡蛻魳I(yè)績(jī)量下滑？

一、內(nèi)部管理問(wèn)題造成“丟客”
案例：中國(guó)移動(dòng)，保健品行業(yè)
呈現(xiàn)形式：自由發(fā)言，頭腦風(fēng)暴
二、內(nèi)部管理問(wèn)題造成“丟客”
案例：中國(guó)移動(dòng)，保健品行業(yè)
呈現(xiàn)形式：自由發(fā)言，頭腦風(fēng)暴

模塊二、維護(hù)老客戶就能讓銷售變的簡(jiǎn)單？

一、老客戶的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？
1. 常規(guī)貢獻(xiàn)：客單價(jià)，復(fù)購(gòu)率，轉(zhuǎn)介紹
2. 特殊貢獻(xiàn)：培訓(xùn)，指路，改良，戰(zhàn)略，資訊，資源，拯救

二、維護(hù)老客戶確實(shí)能讓銷售變的簡(jiǎn)單！
1. 轉(zhuǎn)介紹是人類的本能之一
2. 人以圈分
3. 關(guān)注—互動(dòng)—交易
4. 老客戶1句比我們100句更重要
5. 銷售成本低、周期短、見(jiàn)效快，為什么不常態(tài)和廣譜？

三、維護(hù)老客戶需要有哪些具體動(dòng)作？
1. 數(shù)據(jù)分析：精準(zhǔn)把握和維護(hù)老客戶
2. 悅?cè)诉_(dá)己：滿足他所需，成就你所求
3. 正確觀念：每一次銷售結(jié)束，都是CRM工作的開(kāi)始
4. 重心迭代：原來(lái)賣產(chǎn)品，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)信任和用戶關(guān)系

四、維護(hù)老客戶的實(shí)用技巧
案例：中國(guó)移動(dòng)，今日頭條，京東VS拼多多，新媒體VS朋友圈
呈現(xiàn)形式：小組討論
工具：冰汽水分析法

模塊三、有什么創(chuàng)新方法維護(hù)現(xiàn)有老客戶？

一、元芳，你怎么看傳統(tǒng)維護(hù)方式？

二、你好，客戶！咱倆重新認(rèn)識(shí)一次

三、創(chuàng)新方法維護(hù)老客戶
案例：雷霆游戲
呈現(xiàn)形式：隨機(jī)問(wèn)答
工具：思維腦圖

模塊四、怎么讓老客戶幫我們帶來(lái)新客戶？
一、老客戶為什么“不介紹”？
案例：阿里，古井集團(tuán)，拼多多
呈現(xiàn)形式：小組討論
二、怎么做能讓老客戶樂(lè)于轉(zhuǎn)介紹？
案例：邏輯思維和得到APP，樊登讀書(shū)會(huì)，初心會(huì)眾創(chuàng)大學(xué)
呈現(xiàn)形式：小組討論

模塊五、怎么能讓老客戶創(chuàng)造更多新業(yè)績(jī)？
一、 照我說(shuō)的辦，業(yè)績(jī)不漲你找我！
案例：椰子雞，書(shū)店嫁酒店，小米生態(tài)
二、關(guān)于“老客戶創(chuàng)造新業(yè)績(jī)”的戰(zhàn)略布局

第二部分：增量市場(chǎng)拓展

模塊一、分析增量市場(chǎng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)
一、反求諸己：我們跟上時(shí)代節(jié)奏了嗎？
二、思想決定方向，思路決定出路
三、關(guān)系決定生產(chǎn)力
四、增量市場(chǎng)在哪里？
五、用戶和消費(fèi)心理分析

模塊二、思維迭代引發(fā)市場(chǎng)革命
一、重度垂直+切割營(yíng)銷
二、逆向思維：把指標(biāo)飚上去！
三、從道具到工具
四、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)思維制造新的增長(zhǎng)點(diǎn)
五、讓“關(guān)羽”幫你去整合
六、基于資本思維改寫(xiě)頂層架構(gòu)
七、發(fā)展“眾創(chuàng)合伙人”

模塊三、增量拓展的行動(dòng)步驟
一、 打磨戰(zhàn)略，慢即是快
二、“班子”的構(gòu)成
三、 資料和材料的準(zhǔn)備

模塊四、增量拓展中的要點(diǎn)與問(wèn)題
一、樂(lè)觀的悲觀主義者
二、重點(diǎn)客戶重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)關(guān)系重點(diǎn)維護(hù)
三、個(gè)人修為和職業(yè)化影響重大

模塊五、在做實(shí)的基礎(chǔ)上持續(xù)創(chuàng)新 

講師介紹
張子凡
長(zhǎng)城京東直播實(shí)訓(xùn)學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)
資源整合研究院創(chuàng)院院長(zhǎng)

資歷背景 
1. 紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技  營(yíng)銷總監(jiān)
2. 箭牌糖果（中國(guó)）有限公司 營(yíng)銷經(jīng)理

授課經(jīng)驗(yàn)
三一重工、圣象集團(tuán)、老板電器、蒙牛集團(tuán)、北控集團(tuán)等多家企業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上總裁班及EMBA班特聘講師等

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