創(chuàng)贏商務(wù)談判與銷售回款全攻略

創(chuàng)贏商務(wù)談判與銷售回款全攻略(趙陽(yáng))課程介紹：

【課程背景】
客戶信誓旦旦地說(shuō)，合作沒(méi)有問(wèn)題，為何一到簽合同時(shí)，附加條件那么多？
強(qiáng)勢(shì)的合作伙伴步步緊逼，是一味忍讓還是絕地反擊，弱勢(shì)的我們?cè)鯓幼サ交I碼，掌握主動(dòng)權(quán)？
商務(wù)合同，看起來(lái)完美無(wú)瑕，實(shí)則處處是坑，爆雷后，步步驚心……
談判對(duì)方的意圖和底線是否清楚？他們所設(shè)的計(jì)謀，能否識(shí)破？布下的局，能否巧妙化解？
歸根結(jié)底還是對(duì)談判對(duì)方不了解，談判目標(biāo)不清晰，談判設(shè)計(jì)不周全，談判技巧不熟練而導(dǎo)致。
其實(shí)，商務(wù)談判是基于在“道”為基礎(chǔ)上，進(jìn)行“術(shù)”層面博弈，是組織能力和團(tuán)隊(duì)智慧高度凝聚的結(jié)果。在世界格局重塑，百年未有之大變局的商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)越大，因此商務(wù)談判也會(huì)越來(lái)越多。
另外，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，中美貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈，加上新冠疫情的持續(xù)影響，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也是愁云慘淡，首當(dāng)其沖的正是各類企業(yè)。
原本正常開展的業(yè)務(wù)，在這一波外在環(huán)境的影響下，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃全部被打亂，縱觀整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，有關(guān)門大吉的，有轉(zhuǎn)型升級(jí)的，也有咬牙堅(jiān)持的，但活得都不容易的。
但公司總要發(fā)展，生意還得繼續(xù)，企業(yè)怎樣穩(wěn)健向前，除了產(chǎn)品升級(jí)，大力開發(fā)市場(chǎng)之外，資金如何快速回籠，貨款如何及時(shí)結(jié)算，成了企業(yè)生存的首要任務(wù)。

授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、情景演練；

【課程收獲】
 ◇ 學(xué)會(huì)運(yùn)用國(guó)學(xué)智慧，借用國(guó)際談判思維，從全球化高度著眼具體談判事務(wù)；
 ◇ 以“道”為基礎(chǔ)，靈活運(yùn)用“局”和“術(shù)”，真正學(xué)會(huì)談判技巧，實(shí)現(xiàn)多贏；
 ◇ 課程案例獨(dú)特新穎，貼合實(shí)際，邊學(xué)邊演練，實(shí)戰(zhàn)到底；
 ◇ 開闊談判思維，提升個(gè)人的格局，點(diǎn)燃智慧之光。
 ◇ 從欠款戰(zhàn)略控制點(diǎn)開始，建立資金安全預(yù)警機(jī)制；
 ◇ 做好客戶情報(bào)收集與分析，成立追款組織，協(xié)同作戰(zhàn)；
 ◇ 在“道、局、術(shù)”國(guó)學(xué)智慧框架下，掌握談判要點(diǎn)，掌握主動(dòng)權(quán)；
 ◇ 還原追款的各種場(chǎng)景，情景演練，抓住各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，張馳有度。

【課程大綱】

第一部分：創(chuàng)贏商務(wù)談判
開篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣20元的高價(jià)？

第一講：思篇：初識(shí)談判，啟迪思維
1、尊重人心，理解人性
1）追求快樂(lè)
2）逃避痛苦
 ※ 故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯
2、給的藝術(shù)（拉力）
1）給名
2）給利
3）給法
3、罰的技巧（推力）
1）力量
2）道理
3）利益
 ※ 案例：從北京和平解放看如何運(yùn)用“拉力”和“推力”？
4、正確區(qū)分談判與辯論
   5、談判的種類
1）競(jìng)爭(zhēng)性談判
2）友好型談判
3）商務(wù)型談判
6、開啟談判思維
 1）意識(shí)
 2）洞察力
 3）創(chuàng)造力
 ※ 開場(chǎng)練習(xí)－利益與差異之爭(zhēng)（他關(guān)心我能給；他能給我想要）

第二講：勢(shì)篇：積蓄能量，武裝自己
1、識(shí)勢(shì)用勢(shì)
   1）談判是權(quán)力者的游戲，上桌之后才是心理學(xué)
   2）談判是打破規(guī)則再重建的規(guī)則的過(guò)程
2、談判新解
3、內(nèi)法外儒
4、因勢(shì)利導(dǎo)
5、道法術(shù)器
1）道－動(dòng)機(jī)，初心
2）法－策劃，設(shè)計(jì)的力量
3）術(shù)－戰(zhàn)術(shù)，技巧
4）器－武器，力量
 ※ 研討：秦國(guó)那么強(qiáng)大，為何只存在了15年？

第三講：道篇：找到方向，確立目標(biāo)
1、談判的三個(gè)前提
1）力量伯仲之間
2）都需要對(duì)方
3）都愿意談
2、博弈的三種結(jié)果
1）零和博弈
2）負(fù)和博弈
3）正和博弈
3、確定談判目標(biāo)
1）贏－按我的意思達(dá)成
2）輸－放長(zhǎng)線釣大魚
3）破－挫一挫對(duì)方的銳氣
4）拖－拖延時(shí)間，等待時(shí)機(jī)
5）和－雙方各讓一步，妥協(xié)
4、力量懸殊，弱勢(shì)方如何找到權(quán)力？
 ※ 研討：1、弱勢(shì)方如何借勢(shì)虛張聲勢(shì)？
2、決策者不跟你談或無(wú)法打進(jìn)怎么談？
   1）蓄勢(shì)策略
   2）借勢(shì)策略
3）造勢(shì)策略
5、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，充分做好談判前的準(zhǔn)備工作
1）談判前的準(zhǔn)備
2）談判對(duì)手分析
 ◇ 攻擊型
 ◇ 退縮型
 ◇ 太極型
 ◇ 妥協(xié)型
 ◇ 整合型
3）談判風(fēng)格測(cè)驗(yàn)
 ※ 以弱取勝－弱勢(shì)的建筑商怎樣聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)的設(shè)計(jì)院，并掌握主動(dòng)權(quán)？

第四講：法篇：精心布局，謀劃在先
1、談判需求挖掘技巧
1）封閉式提問(wèn)
2）開放式提問(wèn)
3）選擇式提問(wèn)
 ※ 演練：高水平問(wèn)話技巧練習(xí)
2、常用談判方法
1）掛勾戰(zhàn)術(shù)
2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)
4）誘敵深入
5）激將法
 ※ 案例：諸葛亮聯(lián)吳抗曹，略施妙計(jì)由被動(dòng)轉(zhuǎn)主動(dòng)
3、談判場(chǎng)景布置
1）談判時(shí)間
2）談判地點(diǎn)
3）談判環(huán)境
4）談判人選
5）主場(chǎng)客場(chǎng)
4、談判籌碼運(yùn)用
1）籌碼設(shè)計(jì)表－不給－可給－能給
 ※ 工具：談判戰(zhàn)略圖
2）使其痛苦
 ◇ 我能懲罰他嗎？
 ◇ 我能嚇唬他嗎？
 ◇ 我能耍無(wú)賴拒不讓步嗎？
 ◇ 我能消耗多長(zhǎng)時(shí)間？
 ◇ 我的退路或替代方案是什么？
3）讓他快樂(lè)
 ◇ 跟我合作會(huì)帶來(lái)什么好處？
 ◇ 好處有哪些？ 
 ◇ 我能提供哪些支持或幫助？
 ◇ 持續(xù)的利好消息有哪些？
 ※ 采購(gòu)談判－怎樣讓供應(yīng)商樂(lè)意地把采購(gòu)成本降低3%？

第五講：術(shù)篇：正面交鋒，巔峰對(duì)決
1、談判焦點(diǎn)
1）核心問(wèn)題
 ◇ 價(jià)格
 ◇ 質(zhì)量
 ◇ 付款周期
 ◇ 獎(jiǎng)勵(lì)/返點(diǎn)
 ◇ 售后服務(wù)
2）非核心問(wèn)題
 ◇ 交貨時(shí)間
 ◇ 樣品
 ◇ 銷售任務(wù)/最小起訂量
 ◇ 品牌宣傳/培訓(xùn)
 ◇ 技術(shù)支持
2、上桌－大膽要求
1）氣場(chǎng)強(qiáng)（心）
2）智慧高（腦）
3）身體好（體）
3、亮劍－剛?cè)岵?jì)
1）掌握主動(dòng)權(quán)
2）讓對(duì)方能夠感到壓力
3）能夠收放自如
4、開價(jià)－成敗關(guān)鍵
1）一匹馬騎不上去怎么辦？
2）皮球踢來(lái)踢去怎么辦？
3）被問(wèn)急了，需要開價(jià)嗎？
 ※ 案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開價(jià)？
5、博弈－智慧和耐力的較量
1）贊美激將（癢）
2）免費(fèi)午餐（甜）
3）分析劣勢(shì)（痛）
4）比較優(yōu)勢(shì)（爽）
5）光輝前景（誘）
6）嚴(yán)重后果（逼）
 ※ 案例：迂回戰(zhàn)術(shù)，精心布局巧妙簽下百萬(wàn)外貿(mào)訂單
6、策略－紅白臉配合
 1）出場(chǎng)人員角色扮演
 2）紅白臉組合注意事項(xiàng)
 ※ 案例：《雙城生活》談判片斷
7、膠著－毫無(wú)進(jìn)展
 1）僵持
 2）對(duì)抗
3）僵局
8、僵持－讓步解困
1）有價(jià)值讓步
2）天下沒(méi)有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
 ※ 僵局談判－強(qiáng)勢(shì)的客戶咄咄逼人，怎樣抓到籌碼，掌握主動(dòng)權(quán)
9、僵局－多管齊下
1）踢球策略
2）紅白臉策略
3）第三方策略
4）底牌策略
 ※ 情景演練：紅方（甲方）代表客戶公司，藍(lán)方（乙方）代表我司市場(chǎng)方，雙方通過(guò)談判達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。

第六講：器篇：謀戰(zhàn)結(jié)合，開啟未來(lái)
 ※ 思考題：?jiǎn)涡械郎�，�?duì)方逆行過(guò)來(lái)一臺(tái)車，人家不讓你，你怎么辦？
1、商務(wù)合同常見的5個(gè)坑
1）合同審核注意事項(xiàng)
2）簽署合同時(shí)，讓對(duì)方感覺到贏
2、呆滯的貨款怎么談？
1）快
2）逼
3）唬
4）拖
5）誘
 ※ 合同談判－對(duì)方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請(qǐng)充分運(yùn)用勢(shì)、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？

第二部分：銷售回款全攻略

第一講：欠款的戰(zhàn)略控制點(diǎn)在哪里？
【策略分析】中國(guó)式商務(wù)環(huán)境，三角債糾纏不清，置身其中，身心俱疲。思路決定出路，跳出框框看問(wèn)題，重新定位產(chǎn)品，梳理營(yíng)銷模式，篩選客戶，從源頭上控制欠款，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
1、提高產(chǎn)品壁壘，增加客戶依賴程度
1）綜合成本最低法
2）價(jià)值主張
3）全面解決方案
4）鎖定
5）生態(tài)鏈
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)低迷下，能否反其道而行之，減少賒銷或不賒銷？
   1）產(chǎn)品升級(jí)，解決客戶的痛點(diǎn)
   2）開拓新市場(chǎng)，減少對(duì)原來(lái)市場(chǎng)的依賴
   3）賦能新業(yè)務(wù)，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例：某電子企業(yè)完成新市場(chǎng)布局，原有客戶除少數(shù)幾家信譽(yù)良好的大客戶外，其余客戶改為現(xiàn)結(jié)和批結(jié)。
3、建立客戶信用檔案
1）對(duì)客戶付款進(jìn)行登記，統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)時(shí)率數(shù)據(jù)
2）現(xiàn)有客戶分類，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析
工具輸出：雙重標(biāo)準(zhǔn)分類與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估地圖
3）進(jìn)行數(shù)據(jù)化風(fēng)險(xiǎn)控制（客戶逾期未付款，系統(tǒng)下不了單），減少人為決策
4）每周例會(huì)上公布客戶信用級(jí)別，提高警惕
4、建立預(yù)警機(jī)制，全面加強(qiáng)欠款控制
1）客戶賬期全面收縮（優(yōu)質(zhì)客戶收縮不了，至少不能再延長(zhǎng)）
2) 新客戶不再賒銷（或者金額控制在一個(gè)警戒線以下）
3）設(shè)置業(yè)務(wù)員擔(dān)保額度
4) 時(shí)時(shí)關(guān)注客戶采購(gòu)數(shù)量（對(duì)比以往數(shù)據(jù)，陡增或驟降都是風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)）
5) 業(yè)務(wù)人員對(duì)自己客戶經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)上報(bào)
6）成立回款組織，建立應(yīng)急預(yù)案，協(xié)同作戰(zhàn)
7）出現(xiàn)不良欠款情形時(shí)，反應(yīng)要快，行動(dòng)迅速
案例：某公司一客戶表面上增資擴(kuò)產(chǎn)，實(shí)則財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移，成功騙取供應(yīng)商、房租、員工工資5000多萬(wàn)。

第二講：情報(bào)收集與分析
【策略分析】掌握欠款客戶的信息，分析欠款的原因，抓到痛點(diǎn)，做足文章，制定策略，對(duì)客戶形成壓力，爭(zhēng)取回款優(yōu)先性。
1、客戶關(guān)鍵人物信息表（正常合作時(shí)就應(yīng)收集）
1）關(guān)鍵人物的性格特征與處事風(fēng)格
2）關(guān)鍵人物家庭住址、興趣愛好、特殊嗜好、身邊朋友，常出現(xiàn)的地方等
3）關(guān)鍵人物最喜歡干的事情是什么？
4）關(guān)鍵人物最害怕什么？
2、發(fā)展客戶公司內(nèi)線
1) 關(guān)鍵崗位人員
2) 非關(guān)鍵崗位但能了解公司運(yùn)營(yíng)情況的人員
3) 消息靈通人士
3、上門拜訪，進(jìn)行觀察
1) 觀察生產(chǎn)情況是否正常
2) 觀察員工數(shù)量是否變化
3) 觀察倉(cāng)庫(kù)原料庫(kù)存
4）觀察成品出貨區(qū)貨物數(shù)量
5）了解老板近期行事風(fēng)格
6）了解老板親戚或親信動(dòng)態(tài)
4、通過(guò)其他渠道了解客戶信息
1）供應(yīng)商
2）客戶的客戶
3）房東
4）銀行
5）其他合作伙伴

第三講：回款談判策略
【策略分析】抓到籌碼，掌握主動(dòng)權(quán)，設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略圖，在“推力”和“拉力”雙管齊下的策略中，讓客戶坐上談判桌。
1、你的產(chǎn)品是否無(wú)可替代？
1）你能成為客戶第一付款商嗎？
2）你在客戶心中地位如何？
3）客戶替換你的代價(jià)有多高？
2、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，提前做好談判準(zhǔn)備
1）談判前的準(zhǔn)備
2）談判對(duì)手分析
 ◇ 攻擊型
 ◇ 退縮型
 ◇ 妥協(xié)型
 ◇ 整合型
3、談判場(chǎng)景布置
1）談判時(shí)間
2）談判地點(diǎn)
3）談判環(huán)境
4）談判人選
5）主場(chǎng)客場(chǎng)
4、談判籌碼運(yùn)用
1）籌碼設(shè)計(jì)表－要給－可給－不給
 ※ 工具：談判戰(zhàn)略圖
 2）使其痛苦
 ◇ 我能懲罰他嗎？
 ◇ 我能嚇唬他嗎？
 ◇ 我能消耗多長(zhǎng)時(shí)間？
 ◇ 我的退路或替代方案是什么？
 3）讓他快樂(lè)
 ◇ 馬上付款會(huì)帶來(lái)什么好處？
 ◇ 好處有哪些？ 
 ◇ 我能提供哪些支持或幫助？
 ◇ 持續(xù)的利好消息有哪些？
 ※ 實(shí)戰(zhàn)演練：工程方宣布破產(chǎn)，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？
5、常用談判方法
1）掛勾戰(zhàn)術(shù)
2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)
4）誘敵深入
5）激將法

第四講：銷售追款全攻略（實(shí)戰(zhàn)演練篇）
【策略分析】 運(yùn)用“勢(shì)道法術(shù)器”等國(guó)學(xué)智慧，在不觸犯法律的情況下，最大限度地爭(zhēng)取到回款，有效地節(jié)省了時(shí)間、精力和成本。
1、呆滯賬款產(chǎn)生的一般情形
1）產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題
2）售后服務(wù)問(wèn)題
3）違反廉政協(xié)議，向?qū)Ψ疥P(guān)聯(lián)人物行賄等
4）合同陷阱
5）客戶資金周轉(zhuǎn)困難
6）客戶資金鏈斷裂
7）客戶陷入政治事件
8）客戶有錢不給（老賴）
2、一般欠賬的催收策略
1）派人上門催收
2）設(shè)定時(shí)間電話催收
3）在客戶意想不到的地方出現(xiàn)一次
 ※ 思考題：?jiǎn)涡械郎希瑢?duì)面逆行一輛車，車?yán)镒?個(gè)彪形大漢，戴著墨鏡，絲毫沒(méi)有讓你的意思，你準(zhǔn)備怎么辦？
3、呆滯賬款的催收策略
1) 影響辦公環(huán)境的壓力
2）利用輿論壓力
3) 利用投資人/銀行壓力
4) 利用第三方力量的壓力
5) 利用60歲以上老人的壓力
6）利用掌握行蹤的壓力
7）增加家庭人員的壓力
 ※ 實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請(qǐng)充分運(yùn)用勢(shì)、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？

講師介紹
趙陽(yáng)老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
暨南大學(xué)MBA，18年大客戶營(yíng)銷專家，10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家，PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師，
國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師，多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問(wèn)
現(xiàn)任：珠海華亮電子（聯(lián)合創(chuàng)始人）  董事總經(jīng)理
曾任：西門子電氣（世界500強(qiáng)）   中華區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)（CMO）
曾任：歐普照明（上市企業(yè)）        渠道總監(jiān)
市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來(lái)，用“人力資源思維管理團(tuán)隊(duì)，用營(yíng)銷思維開拓市場(chǎng)”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時(shí)迎接風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。
18年大型跨國(guó)企業(yè)、上市企業(yè)銷售崗位歷練，一位從市場(chǎng)一線成長(zhǎng)起來(lái)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家。自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生組建團(tuán)隊(duì)，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。
曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會(huì)》、《創(chuàng)新營(yíng)銷大講堂》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。
10年市場(chǎng)營(yíng)銷授課經(jīng)歷，近1000場(chǎng)分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，授課過(guò)程沒(méi)有多余的廢話，全程實(shí)戰(zhàn)，從方向到方法，從技巧到動(dòng)作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。
聚焦研究營(yíng)銷與管理18年，一直倡導(dǎo)“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，信奉“大道至簡(jiǎn)”，認(rèn)為營(yíng)銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見影。

【授課風(fēng)格】
 ◇ 風(fēng)趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深��；
 ◇ 沒(méi)有高大上的理論，只有實(shí)戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【主講課程】
營(yíng)銷戰(zhàn)略類： 《戰(zhàn)略營(yíng)銷》
《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷與思維創(chuàng)新》
營(yíng)銷策略類： 《商務(wù)談判》
《政企大客戶開發(fā)》
《渠道開發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理》
《剛?cè)岵?jì)-銷售回款全攻略》
《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》
《10個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷案例助力大客戶成交》
營(yíng)銷技巧類： 《狼性營(yíng)銷》
《工業(yè)品營(yíng)銷策略》
《整合資源-推動(dòng)全員營(yíng)銷》
《以客戶為中心的顧問(wèn)式營(yíng)銷技術(shù)訓(xùn)練》
《把話說(shuō)到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練》
營(yíng)銷管理類： 《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人才體系建設(shè)》
《巔峰銷售-營(yíng)銷精英逆商錘煉》
《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《雄鷹展翅-營(yíng)銷干部綜合管理能力提升訓(xùn)練》

更多創(chuàng)贏商務(wù)談判與銷售回款全攻略相關(guān)課程：