市場(chǎng)需求分析與調(diào)研

市場(chǎng)需求分析與調(diào)研(喻國(guó)慶)課程介紹：

課程簡(jiǎn)介：
    市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來(lái)報(bào)”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，切不課盲目輕敵。市場(chǎng)調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，行業(yè)外部的有政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有商業(yè)氛圍和區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)者偏好。行業(yè)內(nèi)部有整體的行業(yè)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力狀況等，最后還關(guān)系到自己營(yíng)銷(xiāo)體系方方面面的因素，包括產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、終端能力、團(tuán)隊(duì)及售后能力等等。做好銷(xiāo)售需求的預(yù)測(cè)才能做好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、市場(chǎng)投入等管理工作，切實(shí)提高工作效率，帶來(lái)公司的整體的發(fā)展。

課程目的：
    通過(guò)培訓(xùn)使員工能掌握系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，感受互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的變化，市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)操和步驟，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法，對(duì)自己的市場(chǎng)布局能有一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的判斷，明確公司銷(xiāo)量完成必須具備的市場(chǎng)資源及本部門(mén)的工作進(jìn)度。

教學(xué)要求：
采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)大綱：

第一章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)
一、宏觀市場(chǎng)分析
1. 行業(yè)市場(chǎng)的信息來(lái)源；
2. 影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析、
1) 社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素
2) 人口和社會(huì)因素
3) 行業(yè)成熟度
4) 政策法規(guī)因素
二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析 
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
三、客戶(hù)需求分析
1. 產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
2. 品牌影響力
3. 產(chǎn)品性能
4. 營(yíng)銷(xiāo)政策
5. 售前售后服務(wù)
四、消費(fèi)者分需求分析
1. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)模式
2. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
3. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策
4. 影響購(gòu)買(mǎi)的因素
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8. 案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌

第二章：市場(chǎng)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)
一、市場(chǎng)銷(xiāo)量的預(yù)測(cè)
1. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性
2. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)思維方式
3. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的管理體系
4. 預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10. 核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11. 銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇
12. 工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
13. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14. 工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
15. 工具：客戶(hù)訪談提綱
16. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
17. 案例：林彪三問(wèn)贏得遼沈戰(zhàn)役
 
講師介紹：喻國(guó)慶老師
 ◇ 營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家；
 ◇ 三株藥業(yè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)第一企企劃經(jīng)理 
 ◇ 可口可樂(lè)(合肥灌裝廠)世界第一品牌銷(xiāo)售主管
 ◇ 三星科健上市公司產(chǎn)品經(jīng)理/市場(chǎng)部總監(jiān)，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
 ◇ 創(chuàng)維集團(tuán)上市公司/家電巨頭通訊事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)
 ◇ 大贏數(shù)控 光電設(shè)備龍頭企業(yè)大客戶(hù)總監(jiān)
喻國(guó)慶老師擁有消費(fèi)品、藥業(yè)、工業(yè)品、家電、通訊、咨詢(xún)行業(yè)豐富的企業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)；曾在外企、上市公司、民營(yíng)企業(yè)、咨詢(xún)公司工作，長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作涉及不同行業(yè)，但是一直堅(jiān)守營(yíng)銷(xiāo)崗位，從業(yè)務(wù)員做起，一直到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，涵蓋營(yíng)銷(xiāo)的方方面面，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃等全方位的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)輔導(dǎo)、落地實(shí)施。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方向:   咨詢(xún)、診斷、規(guī)劃； 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題診斷； 市場(chǎng)調(diào)研及問(wèn)題梳理；
營(yíng)銷(xiāo)體系建立與管理:  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的選、育、用、留； 營(yíng)銷(xiāo)技能提升； 營(yíng)銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)的遠(yuǎn)程管控；
營(yíng)銷(xiāo)體系績(jī)率的提升:  年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行； 樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)的打造； 渠道活力提升； 終端動(dòng)銷(xiāo)及生動(dòng)化設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)部管理系統(tǒng)建立:   應(yīng)收賬款管理； 庫(kù)存管理； 客戶(hù)分類(lèi)及管理； 企業(yè)信息化管理及營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析； 企業(yè)商務(wù)管理規(guī)范及合同管理； 優(yōu)秀客戶(hù)輔導(dǎo)及能力提升；
品牌建設(shè)與推廣:   品牌及產(chǎn)品定位； 品牌傳播、企業(yè)形象打造； 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施； 形象代言的操作； 企業(yè)VI的設(shè)計(jì)；
部分成功案例：
勁牌公司咨詢(xún)輔導(dǎo)：經(jīng)過(guò)渠道變革和企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、進(jìn)行了廠商一體化的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合，人員數(shù)量大幅削減，銷(xiāo)量由25億增長(zhǎng)到75億。
章貢酒業(yè)根據(jù)地保衛(wèi)戰(zhàn)：掌控終端、強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)管理、加強(qiáng)員工培訓(xùn)和內(nèi)部體系流程建設(shè)，擊退了當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌四特的蠶食，銷(xiāo)量增長(zhǎng)80%。
河南五糧液金谷春酒業(yè)：由一個(gè)小國(guó)企，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)整合、提升銷(xiāo)量，強(qiáng)化內(nèi)部管理、注重團(tuán)隊(duì)打造，成為鄂豫皖地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌，完成了股份改制，吸引了五糧液的投資，成為五糧液集團(tuán)的下屬企業(yè)。
深圳西馳電氣（工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)）三板上市公司，強(qiáng)化內(nèi)部培訓(xùn)、明確企業(yè)戰(zhàn)略、強(qiáng)化客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品線梳理夯實(shí)管理體系。得到客戶(hù)的好評(píng)。
深圳仁為光電：（LED應(yīng)用行業(yè)）：總經(jīng)理管理顧問(wèn)，進(jìn)行內(nèi)部人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品迭代換新，品牌形象建立、企業(yè)銷(xiāo)量有300萬(wàn)增長(zhǎng)到2800萬(wàn)。

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