經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖

經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖(張魯寧)課程介紹：

培訓(xùn)方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等。
課程承諾：聽課50%內(nèi)對課程質(zhì)量不滿意，無條件全額退款！

【課程概要】
在運(yùn)作市場當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：
1、整體市場開發(fā)規(guī)劃非常到位，但市場就是死活開發(fā)不起來？以致團(tuán)隊(duì)沉沙折戟，信心大受挫折？市場成為了一個(gè)“死亡谷”。 
2、成功開發(fā)了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”，管理成了市場大難題。                  
3、經(jīng)銷商數(shù)量不少，但卻沒有質(zhì)量，或者有一定的能力卻做很多產(chǎn)品，什么賺錢賣什么。優(yōu)秀的經(jīng)銷商為何難以尋覓呢？如何來尋覓？
4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道經(jīng)銷商真正的內(nèi)在需求，以致市場工作與經(jīng)銷商需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢？
     在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來開發(fā)經(jīng)銷商，如何評判一個(gè)經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來市場發(fā)展呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。本課程通過對開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結(jié)合老師親身的實(shí)際案例，與銷售人員一起，來進(jìn)一步認(rèn)識和探討有關(guān)工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的工具與方法，從而通過培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，獲得市場上優(yōu)勢地位，讓自己立于不敗之地。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
 ◇ 認(rèn)識經(jīng)銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。
 ◇ 掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
 ◇ 把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。
 ◇ 熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運(yùn)用等，通過一些市場工具等，來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。

【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【培訓(xùn)用時(shí)】2天，每天6-6.5小時(shí)

【課程大綱】
開篇：工業(yè)品區(qū)域市場渠道建設(shè)策略
攻略方向：我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？廠商合作如何定位？為什么開發(fā)的新經(jīng)銷商卻沒有銷量？為什么經(jīng)銷商有銷量了卻沒有了利潤？廠家和經(jīng)銷商是什么樣的關(guān)系？工業(yè)品渠道該如何布局和區(qū)域規(guī)劃？
一、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
二、廠商合作的三種形式
三、廠商合作的三大基礎(chǔ)
四、工業(yè)品常見的渠道模式
1、渠道長度——長短結(jié)合
2、渠道寬度——靈活兼得
3、渠道廣度——多元混合
五、決定渠道模式的六個(gè)因素
六、工業(yè)品更要做好區(qū)域市場渠道規(guī)劃
1、區(qū)域市場SWOT分析
2、統(tǒng)一思想的渠道戰(zhàn)略
3、區(qū)域經(jīng)理六步市場規(guī)劃
七、科學(xué)評估渠道建設(shè)三原則
1、經(jīng)濟(jì)性原則
2、控制性原則
3、適應(yīng)性原則
八、經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖路標(biāo)方向
    路徑一：經(jīng)銷商的評估與篩選——適合的才是最好請睜大眼睛
    路徑二：經(jīng)銷商的開發(fā)與談判——真實(shí)的謊言與成功簽約秘訣
路徑三：經(jīng)銷商日常拜訪動作——培養(yǎng)忠誠度從日常管理抓起
路徑四：經(jīng)銷商的服務(wù)與管理——六項(xiàng)管理有效的掌控經(jīng)銷商
路徑五：區(qū)域經(jīng)理職業(yè)化修煉——打鐵還需自身硬職業(yè)化修煉
銷售案例分享： 某重工的渠道模式及市場策略
銷售案例分享：兩個(gè)都要做獨(dú)家代理怎么辦？
銷售管理練習(xí)：SWOT市場分析及營銷策略

第一講：經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖第一站——經(jīng)銷商的評估與篩選
攻略方向：為什么我們開發(fā)經(jīng)銷商總不成功？為什么區(qū)域經(jīng)理開發(fā)了很多經(jīng)銷商，卻成功的很少？時(shí)間緊急，沒時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦？與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎么辦？經(jīng)銷商的產(chǎn)品多好還是產(chǎn)品相對少的好？選不到有合作意愿的經(jīng)銷商怎么辦？
一、經(jīng)銷商選擇常見五大錯誤
二、選擇經(jīng)銷商要依循的思路
1、選擇經(jīng)銷商就像選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出
2、選擇經(jīng)銷商時(shí)考評要全面
3、選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略相匹配
4、合適的才是最好的
三、選擇經(jīng)銷商最重要的三項(xiàng)條件
四、意向經(jīng)銷商信息收集
五、經(jīng)銷商的狀況調(diào)查
1、四種調(diào)查方式
2、調(diào)查內(nèi)容-經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
六、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
1、六大方面考察經(jīng)銷商
2、考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動作
七、經(jīng)銷商選擇時(shí)的問題破解
1、時(shí)間緊急，沒時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦？
    2、與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎么辦？
    3、經(jīng)銷商的產(chǎn)品多好還是產(chǎn)品相對少的好？
    4、選不到有合作意愿的經(jīng)銷商怎么辦？
銷售案例討論：區(qū)域經(jīng)理的徘徊？

第二講：經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖第二站——經(jīng)銷商的開發(fā)與談判
攻略方向：為什么經(jīng)銷商嘴上說的和心里想的不一樣？經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品主要有哪些關(guān)心？哪些顧慮？如何與經(jīng)銷商建立信任？如何談判？我有什么籌碼？如何把競爭對手的經(jīng)銷商挖過來？
一、區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)的“常見病“
二、經(jīng)銷商選擇品牌的三個(gè)思考核心
1、產(chǎn)品有沒有利潤？
2、廠家有實(shí)力提供支持嗎？
3、做這個(gè)產(chǎn)品前景如何？
三、建立與經(jīng)銷商信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達(dá)成共識——先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音
e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
3、經(jīng)銷商拜訪中容易注意八個(gè)問題
四、經(jīng)銷商談判致勝策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、八大力量在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用
3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維
① 談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
② 不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
五、“常見問題”應(yīng)對策略
六、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略
1、增加籌碼的五個(gè)來源
2、開局/僵局/結(jié)局時(shí)的應(yīng)用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作
七、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？
1、面對成熟市場，如何撕破缺口？
2、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商
3、成功完成一次策反活動要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
銷售案例分析：重卡企業(yè)區(qū)域經(jīng)理成功策反競爭對手客戶活動紀(jì)實(shí)

第三講：經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖第三站——經(jīng)銷商的日常拜訪動作
攻略方向：如何打消經(jīng)銷商看到廠家業(yè)務(wù)員就感覺“又來逼我進(jìn)貨了”的逆反心態(tài)，締結(jié)良好的生意關(guān)系？拜訪經(jīng)銷商之前要做哪些動作？如何回應(yīng)經(jīng)銷商一見到廠家人員就抱怨支持不夠？  傳達(dá)政策時(shí)需要和經(jīng)銷商書面溝通的幾種情況？如何面對經(jīng)銷商的常見抱怨：交貨期、品質(zhì)、服務(wù)以及投訴廠家等問題？
一、經(jīng)銷商管理的常見誤區(qū)
1、見面老三句
2、客情關(guān)系第一位
二、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則
1、規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪
2、目標(biāo)導(dǎo)向、過程管理
三、拜訪經(jīng)銷商要帶著六個(gè)任務(wù)
四、拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動作
1、拜訪準(zhǔn)備——帶上八個(gè)問題出發(fā)
2、庫存檢查——做到里外心中有數(shù)
3、客戶溝通——實(shí)話實(shí)說焦點(diǎn)訪談
4、培訓(xùn)商家——隨時(shí)洗腦文化滲透
5、終端拜訪——實(shí)地調(diào)研雙向考察
6、評估報(bào)告——業(yè)績評估問題反饋
銷售工具：經(jīng)銷商績效評估表
銷售工具：經(jīng)銷商拜訪表

第四講：經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖第三站——經(jīng)銷商的服務(wù)與管理
攻略方向：經(jīng)銷商要管理什么？如何服務(wù)好經(jīng)銷商？廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動，在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生？ 經(jīng)銷商又不是我們廠家的如何掌控？
一、經(jīng)銷商服務(wù)管理
1、“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值”
2、為經(jīng)銷商提供五項(xiàng)服務(wù)
二、經(jīng)銷商的培育
1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求
       ①起步階段�、诳焖俪砷L階段　③成熟階段
2、制定針對性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃
3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問？
4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)？
①員工招聘一原則　
②員工培育二方法
③員工激勵三策略
④員工考核四指標(biāo)
5、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、激勵經(jīng)銷商的重要性
2、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺�、谟袞|西學(xué)　③有未來發(fā)展保障
3、制定銷售政策四個(gè)原則
4、四大類銷售政策
①價(jià)格體系  ②返利政策  ③信用政策   ④區(qū)域政策
銷售案例：銷售部和財(cái)務(wù)部的矛盾
四、渠道沖突協(xié)調(diào)
1、兩大類沖突
2、竄貨的主要原因
3、控制竄貨的常規(guī)技巧
4、工業(yè)品渠道竄貨特點(diǎn)與解決方案
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
五、有效掌控經(jīng)銷商的七種手段
1、品牌掌控——品牌是有力量的
2、理念掌控——道不同不相為謀
3、服務(wù)掌控——服務(wù)營銷差異化
4、終端掌控——善開拓終端為王
5、利益掌控——掙錢才是硬道理
6、組織掌控——廠商一體化經(jīng)營
7、合同掌控——合法夫妻難拆散
六、更換經(jīng)銷商的做好六個(gè)準(zhǔn)備
銷售案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例
銷售案例分析：更換代理商的風(fēng)波

第五講：經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖第五站——區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化修煉
攻略方向：什么叫區(qū)域經(jīng)理？區(qū)域經(jīng)理是指擁有營銷經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?或擁有成熟營銷團(tuán)隊(duì)或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場資源的個(gè)人，區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)市場開拓的一方諸侯，封疆大吏，是區(qū)域市場跑馬圈地的兵馬元帥，是公司戰(zhàn)略方針落地執(zhí)行的橋梁樞紐。在企業(yè)發(fā)展、市場增長方面起到了彌足重要的作用，但作為一名區(qū)域經(jīng)理，你合格嗎？
一、區(qū)域經(jīng)理第一修煉：要具備經(jīng)營者意識，掌握財(cái)務(wù)預(yù)控能力
二、區(qū)域經(jīng)理第二修煉：要具備區(qū)域經(jīng)理的格局。
三、區(qū)域經(jīng)理的第三修煉：要具備的獨(dú)立的人格
四、區(qū)域經(jīng)理的第四個(gè)修煉：要有高品質(zhì)的溝通能力
五、區(qū)域經(jīng)理的第五項(xiàng)修煉：具有較強(qiáng)的抗壓能力。
視頻分享：永不放棄

講師介紹：張魯寧

■實(shí)戰(zhàn)企業(yè)首席營銷培訓(xùn)師                       
■國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師                         
■中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師           
■中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
曾在世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作18年；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式著重實(shí)戰(zhàn)，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)。
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課經(jīng)歷】
中國電信、龍工、斗山工程機(jī)械、中國人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、美孚潤滑油、氨綸（泰和新材）、513航空、中國空間技術(shù)研究院、德邦科技、濰柴集團(tuán)、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械、普堃液壓、廊坊設(shè)計(jì)院、LS農(nóng)機(jī)、冀東水泥、京魯漁業(yè)、中魯漁業(yè)、青島福田博寧、恒天動力、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機(jī)械、順達(dá)聚氨酯、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、益海糧油、民和牧業(yè)、萬華建材、揚(yáng)州亞星、三角輪胎、蓬泰集團(tuán)、南車集團(tuán)、山東鋁業(yè)、強(qiáng)信機(jī)械、哈爾濱東聯(lián)、河北廈工、寧夏凱晨電器集團(tuán)等眾多知名企業(yè)近500家。

【主講課程】
《工業(yè)品大客戶銷售策略和技巧》
《經(jīng)銷商開發(fā)與管控能力提升（工業(yè)品）》
《工業(yè)品大客戶銷售禮儀與自我修煉》
《服務(wù)智勝-工業(yè)品大客戶的服務(wù)營銷》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶維護(hù)》

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