大客戶營銷管理——BtoB營銷操作實務(wù)課綱
關(guān)鍵詞：大客戶營銷,營銷管理,BtoB營銷,營銷
課程簡介：(何青主講)
1.分享業(yè)界公司（華為、中興、IBM等）在大客戶營銷管理方面的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)
2.分享業(yè)界企業(yè)大客戶營銷的三維立體矩陣的管理模式，分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場的大客戶營銷體系如何運作；
3.分享如何發(fā)現(xiàn)項目的機會點，如何識別和判斷這些機會點，如何把好鋼用在刀刃上；
4.如何構(gòu)建團(tuán)隊作戰(zhàn)能力，形成組織級的營銷，不依靠某個銷售人員的個人能力，而是靠團(tuán)隊；
5.總結(jié)出優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓(xùn)練極具狼性的客戶經(jīng)理；
6.分享大客戶營銷的銷售過程管理，通過結(jié)構(gòu)化的銷售流程來保證大客戶營銷過程的可控；
7.學(xué)習(xí)如何召開項目分析會，如何針對客戶需求和競爭態(tài)勢制定大客戶銷售策略；
8.學(xué)習(xí)如何突破重點客戶的客戶關(guān)系，與客戶建立長期的合作關(guān)系，而不是每次見客戶就是“圖窮而匕首現(xiàn)”
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