大客戶銷售如何開局？

    在大客戶銷售中，很多銷售人員都關(guān)心如何開局？這是個好問題。相比于其他銷售，大客戶銷售更強調(diào)開局。如果開局開得好的話，那么以后就會順利很多。反之，開局不好，以后就會困難很多。開局步驟/流程如下：

    1.1.事先的信息收集及分析。在開始大客戶銷售/拜訪前，一定要進(jìn)行信息收集及分析，為制定大客戶銷售策略提供堅實的基礎(chǔ)。信息收集包括：

    —大客戶的行業(yè)情況，如：發(fā)展趨勢，競爭情況，大客戶在行業(yè)中的地位等等；

    —大客戶的組織情況，如組織結(jié)構(gòu)，采購決策流程等；

    —大客戶高層（決策者）的情況，如他的背景信息，關(guān)心的問題，對他有影響力的人等等；

    —大客戶存在的問題（跟你所銷售產(chǎn)品有關(guān)的）；

    —大客戶與你公司之前的交往情況（如果有的話）；

    —你自己所銷售的產(chǎn)品及你的公司的情況分析；

    —你的競爭對手情況分析；等等。

    2.2.制定大客戶銷售策略及計劃。在信息收集及分析的基礎(chǔ)上，制定一份合適的大客戶銷售策略及計劃。

    3.根據(jù)策略、計劃，進(jìn)行開局銷售工作。在開局銷售工作時，要注意2點：

    a.在開始基礎(chǔ)的銷售工作（如與技術(shù)部門，采購接觸/談）的同時，要（開始）推進(jìn)與大客戶高層（決策者）的關(guān)系，即要與他們打交道。很多銷售人員常犯的錯誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進(jìn)行，或者說忽視與大客戶高層的工作。結(jié)果是花了大量的時間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關(guān)系。在實際工作中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情境：一個銷售人員（或者說一家公司）與大客戶做了很長時間的生意，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯。但競爭對手換了一個銷售人員后，就輕易地將單拿走了。為什么？很常見的原因就是：之前的銷售人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關(guān)系，結(jié)果輸了。而新來的銷售人員多做了大客戶高層（決策者）的關(guān)系，就輕易地贏了。

    b.做大客戶高層（決策者）的關(guān)系，要做就要做好。不然會起反作用。

    很多銷售人員關(guān)心大客戶銷售開局，但關(guān)心這個問題的重點，其實只是關(guān)心從哪一點開始，即只關(guān)心切入點。這可以說是聚焦的重點不對，或者說是本末倒置。如果不在開始工作在之前，進(jìn)行信息收集、分析，以及（大客戶銷售）策略、計劃的制定，又怎么能夠確定合適的切入點呢？所以，再次要強調(diào)的是：大客戶銷售的開局很重要，但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點，及按計劃、步驟推進(jìn)大客戶銷售工作。大客戶銷售才能操之在我（在銷售人員）。