做比客戶更好的產(chǎn)品經(jīng)理

收到Keso的邀請(qǐng)加入知乎后，回答的第一個(gè)問題是：“是該創(chuàng)造需求，還是迎合需求”。寫了幾句，覺得有點(diǎn)不夠盡興，就再寫幾句。

福特說，“如果我問客戶他們想要什么，他們會(huì)說：想要更快的馬?！毙疫\(yùn)的是，福特沒去養(yǎng)馬，而是發(fā)明了汽車。

那么，福特是創(chuàng)造了需求，還是迎合了需求呢？

我們先要區(qū)別“需求”和“客戶自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品”?！案斓鸟R”不是需求，“更快的馬”是一種客戶自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，一種客戶自認(rèn)為能夠滿足自己需求的產(chǎn)品。你找來一匹確實(shí)更快的馬，客戶也確實(shí)滿意而歸，“更快的馬”依然不是客戶的需求。我們只能說，OK，這個(gè)客戶是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品經(jīng)理，他自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，能夠滿足他自己的需求。

而福特，是比客戶更好的產(chǎn)品經(jīng)理。

服務(wù)員問你：喜歡喝什么茶？你說：普洱。你不會(huì)說：我需要一種能降血脂的、還卻不那么難喝的、最重要的是價(jià)格能接受的飲料。你說的是產(chǎn)品，不是需求。如果這個(gè)服務(wù)員明白“需求”和“客戶自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品”之間的區(qū)別，接著問：我們有一種新茶，比普洱降血脂效果好5倍，而且口感更醇香，價(jià)格一樣，要不要試試？也許你真會(huì)試試。這個(gè)服務(wù)員是迎合了需求，還是創(chuàng)造了需求？

大多數(shù)情況下你問客戶“需求”，客戶回答“自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品”。創(chuàng)造“需求”的說法本身就錯(cuò)誤，你只是沒有創(chuàng)造“客戶自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品”。你：1）凝聽了客戶自己創(chuàng)造的產(chǎn)品（客戶以為那是需求），2）然后分析得知真正的需求，3）創(chuàng)造了更能滿足他們真正需求的產(chǎn)品。

你在創(chuàng)造產(chǎn)品，迎合需求，而非創(chuàng)造需求。

理解“客戶自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品”背后的“需求”是如此重要和必要，因?yàn)?，有時(shí)客戶真不會(huì)設(shè)計(jì)，偶爾他們還會(huì)撒謊。

設(shè)計(jì)師問對(duì)裝修風(fēng)格有什么要求，客戶說：亮一點(diǎn)。他真不會(huì)設(shè)計(jì)。你只能多做一些：多加兩扇窗你會(huì)覺得亮一點(diǎn)嗎？把墻刷成白色會(huì)有幫助嗎？多裝一些日光燈或者燈帶呢？這些假想的產(chǎn)品設(shè)計(jì)會(huì)幫助你了解客戶說“亮一點(diǎn)”時(shí)的真正需求。

有個(gè)航空公司調(diào)查，買機(jī)票的首要因素是什么？最多的回答是：安全。但你去調(diào)查一下實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，卻發(fā)現(xiàn)首要因素居然是價(jià)格。客戶自以為自己最應(yīng)該關(guān)注的是一件事，但其實(shí)是另一件。他不是想故意騙你，他真的認(rèn)為自己這么認(rèn)為，但實(shí)際需求卻不是。

有很成功的產(chǎn)品經(jīng)理說：一定要聽用戶的！也有很成功的產(chǎn)品經(jīng)理說：千萬不要聽用戶的。如果你能理解，他們說的，其實(shí)完完全全是一個(gè)意思，那么你就得道了：聽從用戶真正的需求 …

… 然后，做比客戶更好的產(chǎn)品經(jīng)理！

作者： 佚名 ；資料來源: 劉潤(rùn)的博客 ；錄入時(shí)間： 2011年5月16日