如何做好銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

    在做項(xiàng)目的時(shí)候，在每一個(gè)階段每個(gè)月或是在一定的時(shí)間內(nèi)，我們多對(duì)項(xiàng)目做一些數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如銷(xiāo)售套數(shù)、銷(xiāo)售額、回款額、戶(hù)型銷(xiāo)售比例，各面積銷(xiāo)售比例等等。
    但是如何才能有效的讓數(shù)據(jù)體現(xiàn)出使用有效的結(jié)果哪。
    在之前我舉一個(gè)例子，是一個(gè)失敗的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一次一個(gè)朋友拿了一份銷(xiāo)售季度統(tǒng)計(jì)表。在這份表格里，包括以下內(nèi)容：銷(xiāo)售額、回款額、銷(xiāo)售套數(shù)、各面積所占比例、各樓層多占比例、總房款范圍劃分、各棟樓銷(xiāo)售套數(shù)比例等，其實(shí)他的這份表格應(yīng)該包括得很詳細(xì)了，但是他統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)沒(méi)有一根有效的分析報(bào)告，他沒(méi)有讓這些數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，原因很簡(jiǎn)單，針對(duì)他的這份數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我來(lái)強(qiáng)調(diào)以下數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)如何體現(xiàn)他的作用，以及如何細(xì)分的做銷(xiāo)售數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。
    首先，他的基本統(tǒng)計(jì)是沒(méi)有什么問(wèn)題的，但是就是太粗略了，首先它缺少的是回款額的回款比例問(wèn)題、銷(xiāo)售額當(dāng)中不同付款方式所占的比例。就拿付款方式的比例來(lái)講以下數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的作用，在一個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣的過(guò)程當(dāng)中，在每一個(gè)銷(xiāo)售階段購(gòu)房者的付款方式會(huì)有很大的區(qū)別，記得我曾經(jīng)接觸的一個(gè)項(xiàng)目，如果叢書(shū)據(jù)統(tǒng)計(jì)上看，在全年銷(xiāo)售當(dāng)中，有85%的人現(xiàn)在銀行按揭，一次性和其他的占15%。如果簡(jiǎn)單的從這個(gè)數(shù)據(jù)上看，我們銷(xiāo)售的目標(biāo)人群在購(gòu)買(mǎi)付款情況是應(yīng)該是以銀行按揭貸款為主，在銷(xiāo)售時(shí)可以通過(guò)對(duì)銀行按揭款高一些活動(dòng)，如開(kāi)發(fā)商代交50%首付款，或首付款分期交付等等的方式鼓勵(lì)購(gòu)房者，但是通過(guò)我對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)在其中的兩個(gè)月的銷(xiāo)售當(dāng)中，購(gòu)房者付款方式發(fā)生了很大的改變，數(shù)據(jù)顯示70%左右的購(gòu)房者選擇了一次性付款，這是個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，在這里要結(jié)合面積銷(xiāo)售比例去分析的，通過(guò)仔細(xì)的研究，后來(lái)知道，是有個(gè)小區(qū)拆遷，而且是老城區(qū)，同時(shí)又對(duì)這部分拆遷戶(hù)在年齡、收入、居住習(xí)慣、工作等作了細(xì)分后發(fā)現(xiàn)，這部分人在購(gòu)房的過(guò)程當(dāng)中大都選擇一次性付款，通過(guò)其他渠道獲知，在我們小區(qū)購(gòu)房的只不過(guò)是一小部分而已，又向大一部分客戶(hù)已流失到其他的樓盤(pán)去了。所以我們及時(shí)地調(diào)整了策略，尤其是在付款優(yōu)惠上，同時(shí)加強(qiáng)在這個(gè)區(qū)域的廣告推廣力度，在隨后的銷(xiāo)售當(dāng)中取得了非常好的成績(jī)。
    其次，是個(gè)面積所占銷(xiāo)售比例沒(méi)有與廣告結(jié)合起來(lái)，仔細(xì)詢(xún)問(wèn)，得知朋友的項(xiàng)目在其中的兩個(gè)月小面積得非常暢銷(xiāo)，他的是一個(gè)高檔樓盤(pán)，其主力戶(hù)型是大面積的，在以前幾個(gè)月的銷(xiāo)售面積比例當(dāng)中，大戶(hù)型占70%左右，而且這個(gè)項(xiàng)目本身小戶(hù)型就不多，如果在這樣下去，非常不利于銷(xiāo)售資金的回籠，后來(lái)我看了朋友在這兩個(gè)月的廣告推廣與來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)詳細(xì)資料。最終問(wèn)題在廣告宣傳上，他的廣告宣傳重點(diǎn)偏離了，主體在低首付、低總房款上。 作者： 上海 ；資料來(lái)源: 新浪博客 ；錄入時(shí)間： 2011年5月12日