手機銷售技巧培訓

    來源：業(yè)務員網(wǎng)

■ 以諾基亞為例講述手機銷售技巧

　　諾基亞公司在輔導其經(jīng)銷商在推介產(chǎn)品時的特色鮮明?，F(xiàn)就其“目標用戶群”和“獨有賣點”推銷方法向大家介紹一下，以便大家在手機銷售過程中能靈活運用，提高銷售技巧。

　　在推銷每款手機時，諾基亞公司一直強調(diào)其銷售人員首先要清楚知道：“目標用戶群?！奔疵靠钍謾C的各種潛在顧客，如諾基亞3330中文的“目標用戶群”為：

　　1、年齡在20—40歲之間，以20歲—25歲的年輕人為主；
　　2、喜愛社交的年輕人；
　　3、心理、精神上年輕的人；
　　4、喜歡娛樂及自我展示的用戶。

　　所以只要清楚知道諾基亞品牌手機的“目標用戶群”結(jié)構(gòu)，那么在銷售時就能面對各種客人，介紹相應的各款手機，而避免盲目的推銷。那怎樣確定“目標用戶群”呢？首先可從廠家提供的宣傳資料獲知，另外，也可從此款機之前是否有相似的系列產(chǎn)品來判定“目標用戶群”，如3330和3310的目標及用戶群就差不多。最后一個方法就是以自己的實際銷售經(jīng)驗去總結(jié)出大致的“目標用戶群”，通過大家討論就可以得出。

　　找到目標是第一步，跟著就是向顧客介紹手機的“獨有賣點”。如諾基亞3330中文機的獨有賣點為：

　　1、移動互聯(lián)網(wǎng)服務；
　　2、動畫屏幕保護，并且可下載；
　　3、新游戲“彈珠臺”；
　　4、內(nèi)置電話簿100個，并可復制。

　　各款手機的“獨有賣點”可從手機的包裝盒上得知，一般情況下，機盒上標明此款手機的特別功能即是此款機的“獨有賣點”。找到“獨有賣點”后，那么，在推銷時就可按“F（功能）——A（優(yōu)點）——B（好處）這樣的順序向客人推介手機，即先介紹此款手機有什么功能，接著說明這些功能的優(yōu)點，最后介紹這些功能會給你帶來什么好處。只要順著這個順序向顧客介紹手機，就能一步一步引導顧客從不認識到熟悉，從淺到深地認識你所介紹的手機，從而讓他對你所介紹的手機愛不惜手，最后決定購買，從而順利達到我們的目標——成功銷售。

　　舉例如下：諾基亞3330中文——F（功能）：內(nèi)置電話簿——A（優(yōu)點）：多達100個條目和內(nèi)置電話簿，并支持中文電話簿輸入和查找——B（好處）：1、符合中國人的生活習慣；2、聯(lián)系更迅速；3、操作更簡便。又如諾基亞8310中文——F（功能）：內(nèi)置收音機——A（優(yōu)點）：可象使用普通調(diào)頻收音機一樣，使用手機中的收音功能聽音樂——B（好處）：1、在收聽廣播時，可照常使用手機的其它功能 ，如游戲、WAP瀏覽和拔打電話；2、只需攜帶一個產(chǎn)品，即可使用兩個產(chǎn)品（手機和調(diào)頻收音機）的功能。

　　另外，在推介某一新款機時，最好能把此款機與該品牌之前相似的機型作個對比，這樣就能做到心中有數(shù)，從而更好地發(fā)揮“FAB”的功效。

　　諾基亞公司的 “目標用戶群”和“獨有賣點”和“FAB”推銷方法，是諾基亞公司在其長期的營銷實戰(zhàn)中總結(jié)出來的營銷經(jīng)驗，具有良好的實際指導效果。希望公司員工在自己的銷售工作中運用該方法時舉一反三，以專業(yè)的推銷技巧創(chuàng)造自己最輝煌的銷售業(yè)績！

■ 向顧客介紹時注意事項：

　　1.看什么人用手機，就推銷什么功能的手機，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機，機子要皮事等。

　　2.要問客戶需要什么功能的。

　　3.什么價位的。

　　4.先介紹一款機型，不要把你們品牌的所有機型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。

　　5.多為客戶著想，把手機的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。

　　6.客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機子的注意事項再說明一下，1是讓客戶感覺你的服務好，有可能會再帶客戶來。2是說明注意事項后，客戶不會再說你在介紹手機時沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。

　　其它的只有你真正的干上這份工作才能體會到的，這是個隨機應變的工作，不能用一個模式去套。

■ 手機銷售技巧案例

　　● 手機銷售技巧案例一：客人問手機可不可以便宜？

　　1、 銷售員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。

　　如回答時：不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？

　　2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

　　A、 主動向客人解釋我們服務的承諾，我們的優(yōu)勢。

　　如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。

　　B、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

　　● 手機銷售技巧案例二：遇上客人買手機還價十分離譜（說我們的貨貴）

　　C、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。

　　D、 可以引用一些其它牌子相同價格的手機，并解說某一手機外形、功能、質(zhì)量與其它手機的區(qū)別。

　　E、 要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的三包政策，也可運用案例一2的A、B點。

　　● 手機銷售技巧案例三：顧客為幾個人一齊時

　　A、 應付一個客人要堅持一對一的服務。
　　 B、 兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。
　　 C、 其他人員只能充當助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

　　● 手機銷售技巧案例四：客人太多時

　　A、 不可只顧自己跟前的客人。
　　 B、 同時和其他圍觀的客人打招呼，如：
　　 a、 點頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。
　　 b、 請隨便睇睇，有也幫到你
　　 c、 如短時間可以搞定的買賣，先搞定。
　　 d、 或通知其他店員先招呼。

　　● 手機銷售技巧案例五：手機顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨

　　A、 建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。

　　B、 如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是：

　　a、 從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。

　　b、 講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機日期和顏色，避免日后誤解。

　　c、 留下客人的聯(lián)系電話，機一到就通知他。

　　d、 叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機。

　　● 手機銷售技巧案例六：銷售時遇到客人投訴

　　1、 客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。

　　2、 要細心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。

　　3、 對于解決不了的問題，要及時通知零售店相關(guān)人員。

　　● 手機銷售技巧案例七：客人購買手機后（包換期內(nèi)），回來認為有質(zhì)量問題

　　A、 先了解情況，后試機，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機聽筒聲音小），盡量說服客人不要換機。

　　B、 如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。

　　● 手機銷售技巧案例八：同事之間要相互密切配合

　　A、 在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足（價格上）。

　　B、 在做銷售資料時，要相互配合。

　　C、 在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。

　　D、 在處理投訴時，要一主一次進行配合，圓滿解決問題。

　　E、 當與客人溝通到?jīng)]有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個員工去跟客人溝通。

　　● 手機銷售技巧案例九：客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個問題我要跟他親自談。

　　A、 不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號碼?。隙ǖ恼Z氣）

　　B、 您這個問題，我們會讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。。。。

　　C、 如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。

　　● 手機銷售技巧案例十：當客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。

　　A、 任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率，特別是手機，這種高科技、高集成化的商品更是復雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。

　　B、 由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。（如有必要可以送一個禮品給他）。

　　● 手機銷售技巧案例十一：當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時：

　　A、 不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進門三分親，我們同樣要熱情招待。

　　B、 主動向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務，讓顧客買不買東西都是一個樣。

　　C、 派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。

　　● 手機銷售技巧案例十二：當遇到一些很不講道理的客人時：

　　A、 不能跟顧客爭吵，記住：客人永遠是對的！

　　B、 依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點。

　　C、 特殊事情，特殊處理，及時向上一級反映此問題。

　　● 手機銷售技巧案例十三：送別客人：

　　 A、 要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。

　　B、 目送顧客別離。

　　C、 如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。

　　D、 對尚有猶豫之心的客人，應補充一些話，以增強他的信心，例如：先生，選中這款機，您真有眼光！

　  1、目標消費群的定位。

　　必須清楚我們計劃把產(chǎn)品賣給哪一個人群，他們有什么樣的消費特征，他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標消費群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費。

　　2、產(chǎn)品

　　競爭對手的賣點是什么？他們怎么宣傳的？

　　手機的獨特賣點是什么？只找出一點進行強有力的訴求，越多的賣點訴求越?jīng)]有效果。

　　3、價格

　　我們的價格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么？對手比我們高的理由是什么？我們的價格定到多少是合適的？

　　手機作為新上市的機型，面對摩托羅拉V998、8088的不斷降價（目前價位在1350-1500元之間）、科健K98的調(diào)價（目前價位為1650元，每臺返利約在50-100元之間）、南方高科628的上市（目前價位在1400-1500元之間）和三星N288水貨的泛濫（價位在1400-1500元之間），其在品牌的知名度、美譽度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務質(zhì)量和價位上有沒有優(yōu)勢。

　　4、渠道

　　渠道成員是否有足夠的利潤空間，和競爭對手相比是否有優(yōu)勢？

　　他們是否有積極性去主推。

　　5、終端促銷

　　店面的布置和宣傳品的發(fā)放。

　　對消費者的促銷拉動和對營業(yè)員的促銷拉動該如何進行？

　　對以上問題的充分認識和把握，可以做如下活動：

　　例如:市報上做廣告宣傳

　　強調(diào)手機廠家的科技實力（簡短）和手機的獨特賣點。同時什么節(jié)日，凡在此期間購買手機實行購機幸運日，不花一分錢，手機帶回家等活動呀?；蛘叻伯斕熨彊C的用戶可憑單據(jù)到購機處全額領(lǐng)回自己的購機款。

　　凡姓名中有手機名稱“XX”字樣任一字者，憑身份證購中興手機優(yōu)惠100元等活動。

　　還有其他的活動等等

作者： 佚名 ；資料來源: 業(yè)務員網(wǎng) ；錄入時間： 2011年3月7日