計劃、質保、技術工藝、生產部門不協調的種種表現及原因分析
三、采購職責的科學定位
1、制造企業(yè)采購職能發(fā)展的三個階段及其發(fā)展趨勢
2、如何建立采購與物流分離，強化采購商務功能的運行體制
案例分析：百得電動工具（蘇州）有限公司如何改變采購部門充當滅火隊狀況的成功經驗
3、先進的采購訂單下達與催貨方式
案例：沈陽采埃孚汽車系統如何通過同供應商簽訂采購框架協議，實施采購與物流控制分離，由物控部門拉動供應商供貨成功案例。
4、采購部門早期介入產品項目開發(fā)過程
案例分析：上海寶鋼集團優(yōu)先推進技術改造產品標準化，大幅降低采購與庫存成本案例
5、分散采購向集中采購發(fā)展，集團公司向建立統一采購平臺發(fā)展
統一采購與分散采購的利弊分析
如何正確理解統一采購的深刻內涵
如何做到統而不死，分而不亂
案例分析：廣西移動通訊如何根據不同情況，實行統談統簽、統談分簽和自行采購的政策，降低集團公司采購成本和規(guī)避風險的成功案例分析
案例分析：中海油湛江分集團公司實行統談分簽，整合采購資源，降低采購成本的成功案例
如何正確處理集中統一采購中采購與需求部門的關系
案例分析：某企業(yè)工程技術部門與采購部門多頭尋找供應商談判，造成企業(yè)損失的教訓
第二部分 戰(zhàn)略采購分析與降低采購
一、產品分析與對策
1、產品的不同壽命周期各階段的采購策略
案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開發(fā)供應商時未考慮采取知識產權保護措施的失敗教訓
2、產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設計開始
產品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念
產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產品開發(fā)中的應用
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
3、零件標準化——降低采購與物流成本途徑
案例分析：上海開利空調采購前期參與產品開發(fā)成功案例
4、不同類型產品采購策略分析——采購戰(zhàn)略四角模型分析法
策略型商品的采購戰(zhàn)略
關鍵型商品的采購戰(zhàn)略
杠桿型商品的采購戰(zhàn)略
戰(zhàn)略型商品的采購戰(zhàn)略
案例分析：山東臨工根據“采購產品細分”原則，將采購產品市場競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接起來，降低采購成本的成功案例
5、產品ABC分類分析
產品ABC分類的方法
產品ABC分類法在控制采購成本中的應用
案例分析：上海寶鋼集團利用ABC分類法降低主要原料采購成本的成功案例
二、供應鏈價值、地位分析——供應鏈五角分析模型
1、如何進行企業(yè)自身在供應鏈中的定位
案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不?！钡墓陶呤郑行七M供應商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。
2、如何打破供應商壟斷
供應商壟斷的條件
壟斷供應商德弱點
打破供應商壟斷的對策
案例分析：廣州東風本田如何利用企業(yè)快速發(fā)展機遇，打破供應商壟斷的成功案例
3、如何降低供應鏈中不增值業(yè)務帶來的成本
案例： 上海大眾汽車如何推行供應商標準工位器具供貨實現雙贏成功案例（系列照片）
三、采購成本與價格分析方法應用
1、產品的不同壽命周期各階段成本分析
2、供應商成本構成分析
供應商供貨盈虧平衡點推算的方法
價格變動對供應商供成本推算的方法（案例操作訓練）
批量變化對供應商供成本推算的方法
3、根據單一供應商成本指數變動對采購價格進行調整的工具（案例操作訓練）
4、年度外協訂貨價格確定方法
5、多家供應商的成本構成、比價分析
案例操作訓練：供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正工具
第三部分 供應鏈戰(zhàn)略伙伴關系的建立
一、傳統外協關系向供應鏈伙伴關系發(fā)展
1、傳統外協關系與供應鏈伙伴的區(qū)別
2、供應鏈戰(zhàn)略伙伴關系的特征——雙贏
案例分析：供應商在原材料成本上漲的情況下為什么堅持向東風柳州汽車供貨
案例分析：西安楊森制藥為何化錢組織上海醫(yī)藥股員工培訓
二、供應鏈管理的戰(zhàn)略
1、如何使數目眾多的供應商向集成、模塊供應商發(fā)展
2、傳統外協關系向供應鏈伙伴關系發(fā)展
3、一般買賣關系向整合供應商資源發(fā)展
案例分析：建立戰(zhàn)略供應商合作伙伴——“成為客戶首選的供應商和供應商首選的客戶”，
三、如何建立降低全面采購成本的觀念（成功案例分析）
1、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素
2、物料質量、數量、交期、技術與風險對采購成本的影響
3、如何由看報價轉變?yōu)榭垂虄r格構成和降價潛力
案例分析：上海大眾汽車對供應商報價評價標準
4、如何使供應商由單一供貨轉變?yōu)槿轿晃锪鞣?BR>案例分析：百得（蘇州）電動工具提升供應商服務水平顯著降低采購成本的做法
5、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變
案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例
6、從采購管理向供應商過程管理轉變
案例分析：SGM汽車公司如何幫助供應商降低成本的成功案例
第四部分 整合供應商的具體措施與案例分析
一、供應商整合與降低采購成本
1、目前外協供應商存在的問題
2、供應商整合的概念
二、供應商整合的基本目標
1.如何強化供應商過程控制，提高供應商產品質量和交貨準確率和持續(xù)改善。
2.如何提高物料免檢率和實現“零庫存”。
3.如何同供應商一起解決質量、成本與交貨期等問題，提升供應商的快速響應能力。
三、整合供應商，充分利用外部資源，實行雙贏成功案例
1、如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續(xù)改進
案例分析：SGM對某汽車零部件企業(yè)進行質量整改的成功經驗
2、 如何由看報價向分析供應商價格構成和幫助其降低成本轉化
案例分析：SGM如何幫助配套廠降低物流成本的成功案例
3、 如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化
案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應商等級評定為抓手提升供應商服務水平
4、 如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變
案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。
四、 如何減少供應鏈中的不增值因素，實現供應鏈無縫隙對接
案例分析：SGM如何利用ERP系統拉動供應商供貨成功案例
五、 主裝企業(yè)如何整合供應商物流資源，降低供應商物流成本
案例分析：山東臨工機械如何利用廠房搬遷，建立供應物流外包VMR的物流配送模式
第五部分 如何提升采購談判實戰(zhàn)能力，降低采購成本
一、采購談判的特點
1、成功的采購談判對降低采購與物流成本的重大意義
2、目前采購人員在采購談判技能方面存在的不足
3、爭取采購談判被動主動地位的五大招術
二、價格談判的10大實用技巧
三、如何確定談判目標（模擬談判——如何同壟斷供應商談判）
1．如何談判目標排序，如何預測對方目標
2．談判項目之間相互的成本與價值關系
3．如何整合談判資源，達到談判目標
4．如何衡量談判結果對降低成本的影響
附件：企業(yè)采購成功管理資料包（自帶u盤）：
1.某企業(yè)《外協供應商管理辦法》
2.《采購框架協議2005版》
3.《采購管理辦法2005版》
4.《設備招標采購管理辦法》
5.《采購開發(fā)（試制）協議》
6.《VMI采購協議》
【顧問介紹】翟光明
上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，任某外資企業(yè)采購、物流供應鏈總監(jiān)多年，兼任中德跨企業(yè)培訓中心、上汽集團培訓中心高級采購與物流管理培訓師。根據ISO-9000、TS16949、GMP質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)提供采購、生產與銷售物流一體化、生產企業(yè)供應鏈管理、倉儲與配送運作實務、生產計劃與物料控制（PMC）、供應商開發(fā)與管理、生產企業(yè)戰(zhàn)略采購實務、采購成本控制與談判技巧等課程培訓和管理咨詢近十年，在推進外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的實戰(zhàn)經驗，在國內生產型企業(yè)采購、物流與供應鏈管理培訓和咨詢界享有很高的知名度。
曾內訓服務的部分著名企業(yè)：
汽車制造：上海大眾、上海通用、一汽集團、襄樊東風康明斯、上?？得魉?、上海聯合汽車電子、上海實業(yè)交通電器、上海制動系統、上海匯眾汽車、上海埃梯梯汽車電器系統、上海依頓汽車、上海納鐵福轉動軸、中國彈簧廠、上海齒輪總廠、上海有色鑄造、上海采埃孚汽車轉向器、重慶李爾汽車內飾、上海龍馬神、宇通客車、東風（柳州）汽車、徐州美馳車橋、上海萬眾國際空調、上?？铺┙煌照{、重慶隆欣汽油機、重慶渝將壓鑄、徐州美馳車橋、柳州（東風）汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農業(yè)機械（蘇州）、成都艾特航空、株洲西門子機車、株洲電力機車、青島龐巴迪機車等
化工/能源/冶煉：上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、西安惠大化工、上海寶鋼集團、中國鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、深圳大亞灣核電站、湛江石油、北京中油測井、沈陽中石油東部公司等
生物醫(yī)藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫(yī)療器械、東瑞制藥（蘇州）、廣州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團、石家莊以嶺藥業(yè)等
電子、IT/通信：上海西門子數字程控通訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭州東方通信、杭州大和日磁、上海廣電集團、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上海達豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、上廣NEC液晶顯示器、廣西移動、佛山移動通訊、中國電信南通分公司、住友電工（上海）、特瑞膠粘配件產品（廊坊）等。
機械制造：安徽滁州博西華制冷、上海開利空調、沈陽EMERSON谷輪冷凍機、百得（蘇州）電動工具、株州西門子電力機車、上海通惠開利空調、岱山吉博力潔具、四川長虹集團、長春阿特拉斯手動工具、上海舒勒壓力機、德州儀器、飛利普電器、深圳當納利印刷（美資）、杭州西子奧迪的斯電梯等。
消費品：耐克體育用品、旺旺集團、廣東喜之郎集團、北京肯德基、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、中興紡織、上海冠生園食品、廣東佛山日豐企業(yè)、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長沙卷煙廠、上海卷煙廠等。
物流/運輸：馬士基(丹麥)集運、中國遠洋集團、中外運集團、中儲股份上海分公司、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國際機場
