計(jì)劃、質(zhì)保、技術(shù)工藝、生產(chǎn)部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析
三、采購職責(zé)的科學(xué)定位
1、制造企業(yè)采購職能發(fā)展的三個(gè)階段及其發(fā)展趨勢(shì)
2、如何建立采購與物流分離，強(qiáng)化采購商務(wù)功能的運(yùn)行體制
案例分析：百得電動(dòng)工具（蘇州）有限公司如何改變采購部門充當(dāng)滅火隊(duì)狀況的成功經(jīng)驗(yàn)
3、先進(jìn)的采購訂單下達(dá)與催貨方式
案例：沈陽采埃孚汽車系統(tǒng)如何通過同供應(yīng)商簽訂采購框架協(xié)議，實(shí)施采購與物流控制分離，由物控部門拉動(dòng)供應(yīng)商供貨成功案例。
4、采購部門早期介入產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)過程
案例分析：上海寶鋼集團(tuán)優(yōu)先推進(jìn)技術(shù)改造產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，大幅降低采購與庫存成本案例
5、分散采購向集中采購發(fā)展，集團(tuán)公司向建立統(tǒng)一采購平臺(tái)發(fā)展
統(tǒng)一采購與分散采購的利弊分析
如何正確理解統(tǒng)一采購的深刻內(nèi)涵
如何做到統(tǒng)而不死，分而不亂
案例分析：廣西移動(dòng)通訊如何根據(jù)不同情況，實(shí)行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政策，降低集團(tuán)公司采購成本和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的成功案例分析
案例分析：中海油湛江分集團(tuán)公司實(shí)行統(tǒng)談分簽，整合采購資源，降低采購成本的成功案例
如何正確處理集中統(tǒng)一采購中采購與需求部門的關(guān)系
案例分析：某企業(yè)工程技術(shù)部門與采購部門多頭尋找供應(yīng)商談判，造成企業(yè)損失的教訓(xùn)
第二部分 戰(zhàn)略采購分析與降低采購
一、產(chǎn)品分析與對(duì)策
1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購策略
案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開發(fā)供應(yīng)商時(shí)未考慮采取知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施的失敗教訓(xùn)
2、產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設(shè)計(jì)開始
產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）概念
產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來的啟示
3、零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購與物流成本途徑
案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例
4、不同類型產(chǎn)品采購策略分析——采購戰(zhàn)略四角模型分析法
策略型商品的采購戰(zhàn)略
關(guān)鍵型商品的采購戰(zhàn)略
杠桿型商品的采購戰(zhàn)略
戰(zhàn)略型商品的采購戰(zhàn)略
案例分析：山東臨工根據(jù)“采購產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)與采購戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)手段銜接起來，降低采購成本的成功案例
5、產(chǎn)品ABC分類分析
產(chǎn)品ABC分類的方法
產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應(yīng)用
案例分析：上海寶鋼集團(tuán)利用ABC分類法降低主要原料采購成本的成功案例
二、供應(yīng)鏈價(jià)值、地位分析——供應(yīng)鏈五角分析模型
1、如何進(jìn)行企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中的定位
案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不?！钡墓?yīng)商者手，有效推進(jìn)供應(yīng)商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。
2、如何打破供應(yīng)商壟斷
供應(yīng)商壟斷的條件
壟斷供應(yīng)商德弱點(diǎn)
打破供應(yīng)商壟斷的對(duì)策
案例分析：廣州東風(fēng)本田如何利用企業(yè)快速發(fā)展機(jī)遇，打破供應(yīng)商壟斷的成功案例
3、如何降低供應(yīng)鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來的成本
案例： 上海大眾汽車如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨實(shí)現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）
三、采購成本與價(jià)格分析方法應(yīng)用
1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段成本分析
2、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
供應(yīng)商供貨盈虧平衡點(diǎn)推算的方法
價(jià)格變動(dòng)對(duì)供應(yīng)商供成本推算的方法（案例操作訓(xùn)練）
批量變化對(duì)供應(yīng)商供成本推算的方法
3、根據(jù)單一供應(yīng)商成本指數(shù)變動(dòng)對(duì)采購價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的工具（案例操作訓(xùn)練）
4、年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法
5、多家供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價(jià)分析
案例操作訓(xùn)練：供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正工具
第三部分 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立
一、傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系向供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系發(fā)展
1、傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系與供應(yīng)鏈伙伴的區(qū)別
2、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的特征——雙贏
案例分析：供應(yīng)商在原材料成本上漲的情況下為什么堅(jiān)持向東風(fēng)柳州汽車供貨
案例分析：西安楊森制藥為何化錢組織上海醫(yī)藥股員工培訓(xùn)
二、供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略
1、如何使數(shù)目眾多的供應(yīng)商向集成、模塊供應(yīng)商發(fā)展
2、傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系向供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系發(fā)展
3、一般買賣關(guān)系向整合供應(yīng)商資源發(fā)展
案例分析：建立戰(zhàn)略供應(yīng)商合作伙伴——“成為客戶首選的供應(yīng)商和供應(yīng)商首選的客戶”，
三、如何建立降低全面采購成本的觀念（成功案例分析）
1、如何正確認(rèn)識(shí)采購價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素
2、物料質(zhì)量、數(shù)量、交期、技術(shù)與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)采購成本的影響
3、如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力
案例分析：上海大眾汽車對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
4、如何使供應(yīng)商由單一供貨轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿晃锪鞣?wù)
案例分析：百得（蘇州）電動(dòng)工具提升供應(yīng)商服務(wù)水平顯著降低采購成本的做法
5、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變
案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例
6、從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變
案例分析：SGM汽車公司如何幫助供應(yīng)商降低成本的成功案例
第四部分 整合供應(yīng)商的具體措施與案例分析
一、供應(yīng)商整合與降低采購成本
1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題
2、供應(yīng)商整合的概念
二、供應(yīng)商整合的基本目標(biāo)
1.如何強(qiáng)化供應(yīng)商過程控制，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量和交貨準(zhǔn)確率和持續(xù)改善。
2.如何提高物料免檢率和實(shí)現(xiàn)“零庫存”。
3.如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。
三、整合供應(yīng)商，充分利用外部資源，實(shí)行雙贏成功案例
1、如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn)
案例分析：SGM對(duì)某汽車零部件企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗(yàn)
2、 如何由看報(bào)價(jià)向分析供應(yīng)商價(jià)格構(gòu)成和幫助其降低成本轉(zhuǎn)化
案例分析：SGM如何幫助配套廠降低物流成本的成功案例
3、 如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化
案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平
4、 如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變
案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。
四、 如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對(duì)接
案例分析：SGM如何利用ERP系統(tǒng)拉動(dòng)供應(yīng)商供貨成功案例
五、 主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本
案例分析：山東臨工機(jī)械如何利用廠房搬遷，建立供應(yīng)物流外包VMR的物流配送模式
第五部分 如何提升采購談判實(shí)戰(zhàn)能力，降低采購成本
一、采購談判的特點(diǎn)
1、成功的采購談判對(duì)降低采購與物流成本的重大意義
2、目前采購人員在采購談判技能方面存在的不足
3、爭(zhēng)取采購談判被動(dòng)主動(dòng)地位的五大招術(shù)
二、價(jià)格談判的10大實(shí)用技巧
三、如何確定談判目標(biāo)（模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判）
1．如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測(cè)對(duì)方目標(biāo)
2．談判項(xiàng)目之間相互的成本與價(jià)值關(guān)系
3．如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)
4．如何衡量談判結(jié)果對(duì)降低成本的影響
附件：企業(yè)采購成功管理資料包（自帶u盤）：
1.某企業(yè)《外協(xié)供應(yīng)商管理辦法》
2.《采購框架協(xié)議2005版》
3.《采購管理辦法2005版》
4.《設(shè)備招標(biāo)采購管理辦法》
5.《采購開發(fā)（試制）協(xié)議》
6.《VMI采購協(xié)議》
【顧問介紹】翟光明
上海交大碩士，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師，任某外資企業(yè)采購、物流供應(yīng)鏈總監(jiān)多年，兼任中德跨企業(yè)培訓(xùn)中心、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心高級(jí)采購與物流管理培訓(xùn)師。根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國(guó)公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)提供采購、生產(chǎn)與銷售物流一體化、生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理、倉儲(chǔ)與配送運(yùn)作實(shí)務(wù)、生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制（PMC）、供應(yīng)商開發(fā)與管理、生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略采購實(shí)務(wù)、采購成本控制與談判技巧等課程培訓(xùn)和管理咨詢近十年，在推進(jìn)外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國(guó)內(nèi)企業(yè)同國(guó)際接軌方面具有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)采購、物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)和咨詢界享有很高的知名度。
曾內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的部分著名企業(yè)：
汽車制造：上海大眾、上海通用、一汽集團(tuán)、襄樊東風(fēng)康明斯、上?？得魉埂⑸虾Ｂ?lián)合汽車電子、上海實(shí)業(yè)交通電器、上海制動(dòng)系統(tǒng)、上海匯眾汽車、上海埃梯梯汽車電器系統(tǒng)、上海依頓汽車、上海納鐵福轉(zhuǎn)動(dòng)軸、中國(guó)彈簧廠、上海齒輪總廠、上海有色鑄造、上海采埃孚汽車轉(zhuǎn)向器、重慶李爾汽車內(nèi)飾、上海龍馬神、宇通客車、東風(fēng)（柳州）汽車、徐州美馳車橋、上海萬眾國(guó)際空調(diào)、上?？铺┙煌照{(diào)、重慶隆欣汽油機(jī)、重慶渝將壓鑄、徐州美馳車橋、柳州（東風(fēng)）汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械（蘇州）、成都艾特航空、株洲西門子機(jī)車、株洲電力機(jī)車、青島龐巴迪機(jī)車等
化工/能源/冶煉：上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、西安惠大化工、上海寶鋼集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、深圳大亞灣核電站、湛江石油、北京中油測(cè)井、沈陽中石油東部公司等
生物醫(yī)藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫(yī)療器械、東瑞制藥（蘇州）、廣州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團(tuán)、石家莊以嶺藥業(yè)等
電子、IT/通信：上海西門子數(shù)字程控通訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭州東方通信、杭州大和日磁、上海廣電集團(tuán)、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上海達(dá)豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、上廣NEC液晶顯示器、廣西移動(dòng)、佛山移動(dòng)通訊、中國(guó)電信南通分公司、住友電工（上海）、特瑞膠粘配件產(chǎn)品（廊坊）等。
機(jī)械制造：安徽滁州博西華制冷、上海開利空調(diào)、沈陽EMERSON谷輪冷凍機(jī)、百得（蘇州）電動(dòng)工具、株州西門子電力機(jī)車、上海通惠開利空調(diào)、岱山吉博力潔具、四川長(zhǎng)虹集團(tuán)、長(zhǎng)春阿特拉斯手動(dòng)工具、上海舒勒壓力機(jī)、德州儀器、飛利普電器、深圳當(dāng)納利印刷（美資）、杭州西子奧迪的斯電梯等。
消費(fèi)品：耐克體育用品、旺旺集團(tuán)、廣東喜之郎集團(tuán)、北京肯德基、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、中興紡織、上海冠生園食品、廣東佛山日豐企業(yè)、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長(zhǎng)沙卷煙廠、上海卷煙廠等。
物流/運(yùn)輸：馬士基(丹麥)集運(yùn)、中國(guó)遠(yuǎn)洋集團(tuán)、中外運(yùn)集團(tuán)、中儲(chǔ)股份上海分公司、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國(guó)際機(jī)場(chǎng)
