瘋狂銷售實戰(zhàn)訓練

● 課程大綱：
第一部分：激勵篇
1、做銷售不要總是為了錢
2、拜訪量是生命線(631/8631+30)
3、打破常規(guī),不要自我設限
4、投入的精力比花費的時間更重要
5、銷售人員要有“要性”、“血性”
6、心累比體力累更能累垮自己
7、永遠不要相信客戶說的“不”
8、銷售人員就是信心的傳遞者
9、培訓正確的銷售觀
10、找到關鍵人才是銷售成功的第一步 
11、進門之前有目的，出門之后有結果！
12、客戶可能只有給你一次機會打倒他
13、銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
14、不做朝三暮四的“聰明人”
15、堅持不一定成功，但放棄一定失敗
16、勝則舉杯相慶，危則拼死相救！
第二部分：基礎篇
一、與客戶打交道的基本要求
1. 談判中如何以客戶為中心？
2. 時時刻刻想著如何推進銷售的進程
3. 服務一定要做在前面
4. 客戶除了關心自己外，最關注的就是同行
5. 不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
6. 客戶的態(tài)度不一定就會產(chǎn)生行為
7. 交流的重點一定是客戶自己的事
8. 不要太在意自己的過失
9. 客戶拒絕推銷而不是推銷人員
10. 決不輕易放棄任何潛在客戶
11. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的
12. 客戶不喜歡負面消息而連帶不喜歡帶來負面信息的銷售人員
二、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素
 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
 如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的
 銷售人的吸引力和客戶的偏好
B、說些什么？說詞不要千篇一律
1. 何時要用邏輯性的理性說服？
2. 何時要用激發(fā)情緒反應的情感說明？
3. 何時還須介紹自己產(chǎn)品的缺點及競爭品的優(yōu)點？
4. 告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
C、怎么說？表達的方法
 主動參與還是被動接受
 文字資料/影像資料/面談
D、對誰說？學會調(diào)動客戶的情緒
 好心情效應的影響
 恐懼效應的影響
 讓客戶產(chǎn)生抵制競爭產(chǎn)品的能力
 客戶不是所有的信息都能記住
第三部分：實戰(zhàn)篇
一、銷售中的提問技巧
 開放性的問題、封閉性的問題
 誘導性問題
 多重問題提問法(SPIN) 的設計
二、如何設計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2. 不要帶著問題往下走
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 第一次與客戶見面時如何提問？
5. 客戶提出異議時如何提問？
6. 締結不成功時需要了解哪些問題？
7. 銷售失敗時需提出哪些問題？
8. 銷售成功時需了解哪些問題？
9. 客戶有了供應商時還需了解哪些問題？
三、銷售過程中傾聽
1. 不會傾聽就不會銷售
2. 你認為傾聽很容易嗎？測試一下
3. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說
4. 如何進行客戶判斷
5. 銷售過程中聆聽的三個步驟
四、如何處理客戶異議
1. 真實異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類與處理：
①籠統(tǒng)拒絕
②貶損來源
③歪曲信息
④論點辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8. 如何表達不同的意見？
9. 客戶異議處理步驟
10. 客戶異議處理的原則

● 授課形式：以學員為中心，講授-啟發(fā)式、互動式教學-小組討論-大量真實案例分析–練習

● 講師介紹：                       
    王越，江蘇人，曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理,曾平均每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
    王老師使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現(xiàn)場互動，疑難解答，讓學員學習到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風格、銷售團隊的文化建設、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學員學以致用，業(yè)績倍增。   
    王老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團隊協(xié)作，又能相互競爭，充滿激情與斗志的狼性銷售團隊。
    學員評價：王越老師的課，就好像“幸運52”節(jié)目那樣，既有搶答，又有辯論；既關注個人表現(xiàn)，又重視團隊合作，把培訓現(xiàn)場當成銷售現(xiàn)場，加上老師精彩的點評，兩天的內(nèi)容讓我們非常充實、很興奮，記憶也特別深刻。

王越老師授課現(xiàn)場
--------------------------------------------