● 前言：
在企業(yè)里，銷售技巧類的課程被關(guān)注很多，如PSS、SPIN、KAM等等。而對(duì)銷售流程管理類的課程關(guān)注較少，事實(shí)上，銷售流程管理是很重要的。銷售技巧提高的是銷售活動(dòng)的質(zhì)量，而銷售生產(chǎn)力的管理，改善的是銷售人員活動(dòng)的有效性。
我們認(rèn)為，銷售目標(biāo)的達(dá)成是一個(gè)自然而然的過程，是可以被清晰的流程來(lái)掌控的。把控好每一個(gè)環(huán)節(jié)，足以讓銷售目標(biāo)的達(dá)成成為一種必然，好比生產(chǎn)車間生產(chǎn)產(chǎn)品一樣?？吹那?，觸碰的到！
——假如您有2間相同的工廠，一間每月生產(chǎn)200個(gè)產(chǎn)品，另一間卻是100個(gè)，您能夠接受這..
個(gè)差異嗎？
——同樣的，如果是兩個(gè)銷售組織、兩個(gè)銷售人員呢？
在不同業(yè)績(jī)的背后，正是銷售生產(chǎn)力管理的不同。
● 培訓(xùn)目標(biāo)
通過練習(xí)使用簡(jiǎn)便、有效的分析和計(jì)劃工具，提升銷售人員完成指標(biāo)的能力，將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的銷售行動(dòng)計(jì)劃，從而確保銷售指標(biāo)的達(dá)成。
● 學(xué)員收益：
◇ 最佳的利用公司資源，包括時(shí)間、精力等，達(dá)成銷售目標(biāo)。
◇ 使銷售人員的努力和業(yè)績(jī)之間建立有效的聯(lián)系。
◇ 洞察績(jī)效的各種成因，正確衡量績(jī)效。
◇ 準(zhǔn)確的做銷售預(yù)測(cè)，及時(shí)調(diào)整銷售行動(dòng)。
◇ 更好地平衡長(zhǎng)短期績(jī)效，制定科學(xué)可行的銷售計(jì)劃。
◇ 讓看似復(fù)雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然。
● 課程內(nèi)容
第一章 影響銷售業(yè)績(jī)的因素
◇ 案例分析：他們的業(yè)績(jī)因何不同
◇ 對(duì)各種影響因素的分析
◇ 如何面對(duì)這些影響
第二章 RAC模型
◇ RAC模型
◇ 對(duì)績(jī)效、活動(dòng)和能力的分析
◇ 案例分析：誰(shuí)更容易完成銷售指標(biāo)
第三章 銷售的平臺(tái)
◇ 績(jī)效和活動(dòng)的關(guān)系
◇ 您有多少工作時(shí)間
◇ 做獵人還是做農(nóng)夫
◇ 正確的銷售活動(dòng)曲線
◇ 平臺(tái)思想和平臺(tái)的層面
第四章 發(fā)掘“明天的客戶”
◇ 您的市場(chǎng)和產(chǎn)品策略
◇ 潛在客戶的來(lái)源
◇ 如何衡量潛力客戶的價(jià)值
◇ 您的優(yōu)先考慮
第五章 準(zhǔn)客戶的跟蹤
◇ 您的銷售流程中的重要環(huán)節(jié)
◇ 您需要哪個(gè)部門的什么支持
◇ 衡量成交的概率
◇ 案例分析：他能完成任務(wù)嗎
第六章 維護(hù)和發(fā)展現(xiàn)有客戶
◇ 案例分析：客戶為什么不再購(gòu)買
◇ 客戶繼續(xù)購(gòu)買的原因
◇ 你如何掌握與現(xiàn)有客戶關(guān)系的好壞
◇ 建立您的圍墻準(zhǔn)則
第七章 制定銷售計(jì)劃
◇ 小組作業(yè)：制定銷售計(jì)劃
第八章 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
● 培訓(xùn)講師
Winsent Yan（焉文勝） (高級(jí)顧問)
· 華晨寶馬銷售、市場(chǎng)與管理課程授權(quán)培訓(xùn)師
· 獲得BMW國(guó)際培訓(xùn)師認(rèn)證—專家級(jí)培訓(xùn)師
· 曾是歐洲最大顧問公司CEGOS—CEGOS（中國(guó)）的高級(jí)顧問
· 曾經(jīng)擔(dān)任某外資企業(yè)副總經(jīng)理
· 10多年的市場(chǎng)營(yíng)銷和管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
· 復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士
· 既具備扎實(shí)的理論知識(shí)，又以豐富經(jīng)驗(yàn)見長(zhǎng)
· 思維活躍、反應(yīng)靈敏、邏輯性強(qiáng)
· 培訓(xùn)風(fēng)格：互動(dòng)/實(shí)戰(zhàn)/樂趣
· 培訓(xùn)天數(shù)超過1500天
企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的客戶主要有：
華晨寶馬、摩托羅拉、西門子、伊萊克斯、NEC、神龍汽車、東風(fēng)汽車、柯達(dá)、強(qiáng)生、施耐德、喜力啤酒、高樂高、海爾集團(tuán)、美的集團(tuán)、中外運(yùn)、中國(guó)石化、立邦漆、櫻花衛(wèi)廚、拉法基、瑞安房地產(chǎn)、上柴動(dòng)力……
培訓(xùn)形式：
講解、小組討論、案例分析、頭腦風(fēng)暴等全程互動(dòng)。
客戶的話：
與以前參加過的培訓(xùn)不同，這個(gè)課程并沒有限制在討論洽談技巧。更多的是啟發(fā)大家樹立銷售的全局觀，更明智的完成業(yè)績(jī)。
——某公司銷售經(jīng)理
以前只看重拿單的技巧，現(xiàn)在看來(lái)，的確還不夠。還需要在行動(dòng)的管理方面下功夫。時(shí)間和精力都有限，得巧干！
——某公司銷售代表
