年度采購談判與供應(yīng)商管理

● 課程背景
   隨著原材料價格的攀升，年底你也許會收到供應(yīng)商的漲價通知或者協(xié)商書；
   隨著全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，采購部門需要進(jìn)一步承擔(dān)企業(yè)成本控制的壓力；
   如何結(jié)合本企業(yè)的采購地位，針對性的制定明年的采購策略？
   如何通過有效的方法，與供應(yīng)商保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？
   年末是企業(yè)進(jìn)行采購談判和供應(yīng)商關(guān)系管理的關(guān)鍵時機(jī)。如何未雨綢繆，技巧應(yīng)對；如何把握彼此，掌握主動？如何從事先、事中、事后多方面管理供應(yīng)商，從而全面降低采購總成本，提高公司的市場競爭力？
   在采購成本控制的過程中，年度采購談判與供應(yīng)商管理是采購專業(yè)人員不可或缺的環(huán)節(jié)！

● 授課顧問：王占文
---他是中興通訊學(xué)院供應(yīng)鏈系統(tǒng)兼職顧問；
---他是IBM、全球領(lǐng)先的美國I2公司的供應(yīng)鏈管理咨詢項目合作顧問；
----他是北大高級經(jīng)理人、清華深圳研究生院客座講師
簡介：王顧問具有十幾年的企業(yè)采購物流管理經(jīng)驗(yàn)，先后服務(wù)于包括佳能、麥克維爾、天音通信、中興通訊等知名企業(yè)，擔(dān)任過供應(yīng)鏈管理經(jīng)理、資材部部長、運(yùn)營總監(jiān)、專職顧問，副總經(jīng)理等職務(wù)；在8年的咨詢顧問經(jīng)驗(yàn)中，有2年多時間參與IBM、供應(yīng)鏈管理全球領(lǐng)先的美國I2公司的咨詢項目，并通過了APS四大模塊實(shí)施的培訓(xùn)認(rèn)證；經(jīng)過多年的企業(yè)管理實(shí)踐與培訓(xùn)咨詢歷練，王顧問形成了一套先進(jìn)務(wù)實(shí)的管理體系，深受客戶認(rèn)可。他主講的精益物流、敏捷供應(yīng)鏈、采購談判策略與技巧、供應(yīng)商管理技術(shù)、高效倉儲與物流等精品課程，被很多公司導(dǎo)入并多次輪訓(xùn)。王老師知識淵博，擅長比喻。授課內(nèi)容融貫企業(yè)計劃、采購、物流、財務(wù)等角度，并巧妙運(yùn)用管理類課程中角色演練、案例研討、團(tuán)隊競賽等多種授課方式，使學(xué)員在掌握知識學(xué)習(xí)技巧的同時，直呼過癮。
服務(wù)客戶：包括但不限于豐田汽車、西門子、浦項鋼鐵、中興通訊、中鹽集團(tuán)、富士康、中國鐵通、航天二院、三花集團(tuán)、鐵道四院、南孚電池、中國電信、中國移動、騰訊科技、偉易達(dá)集團(tuán)、湖南中煙、浦項鋼鐵、鴻海精密、、湖南中煙、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、正崴集團(tuán)

● 課程目標(biāo)
 ◇ 掌握供應(yīng)商管理的核心技能；
 ◇ 學(xué)會通過采購數(shù)據(jù)定位分析供應(yīng)商管理方法和匹配技術(shù)；
 ◇ 通過對年度采購談判的學(xué)習(xí)應(yīng)用，大幅降低采購總成本、把握與核心供應(yīng)商的戰(zhàn)略關(guān)系。

● 培訓(xùn)綱要
一、買賣博弈-----供需關(guān)系本質(zhì)
1、供需關(guān)系情景模擬
2、供需博弈階段動作分解
3、博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用
4、決定價格的要素
5、供需關(guān)系的基本原則
6、供需關(guān)系的六種類型
7、采購本質(zhì)解析
二、有理有據(jù)----采購物資數(shù)據(jù)分析
1、物料檔案提取與整理
2、產(chǎn)品、時間、供應(yīng)商維度檔案建立與整理
3、物料數(shù)據(jù)庫計劃屬性、產(chǎn)品、供應(yīng)商、價值、風(fēng)險等匹配建立
4、出入庫數(shù)據(jù)動態(tài)采集與庫存靜態(tài)抽樣采集
5、數(shù)據(jù)建模與物料按需求個性化輸出
6、供應(yīng)商品質(zhì)、交貨、成本過程管理數(shù)據(jù)建模、采集與輸出
三、管理有道-----物料分類VS采購匹配方式
1、自制與外協(xié)決策過程
2、集中采購與分散采購
3、采購操作的公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭談判、議價談判、指定采購類型介紹
4、采購計劃方式的四大類十小類與物料分類匹配建立
5、決定價格方式的四大類方法與物料分類匹配建立
四、供應(yīng)商管理----年度采購談判內(nèi)容之一
1、供需定位與采購策略
2、供應(yīng)商管理關(guān)系沖突處理
3、供應(yīng)商診斷技術(shù)與輔導(dǎo)技巧
4、供應(yīng)商管理體系介紹
5、年度采購談判在供應(yīng)商管理體系的定位與作用
6、年度采購談判的類型 
五、夯實(shí)基礎(chǔ)----采購談判基礎(chǔ)面
1、明確采購談判目標(biāo)與議題
2、采購談判八大要素實(shí)踐
3、采購談判的八大策略應(yīng)用
4、談判者的個性類型定位與調(diào)整
5、有效的談判溝通
6、如何打破僵局
六、有備而戰(zhàn)---年度采購談判準(zhǔn)備與計劃
1、年度采購計劃與預(yù)算
2、采購成本與價格分析技術(shù)
3、計劃準(zhǔn)備：天地人分析
4、供應(yīng)市場分析與對應(yīng)談判技巧
 · 供需、競爭、五力分析
 · 預(yù)測市場趨勢
 · 理解供應(yīng)商競爭優(yōu)勢
 · 價格細(xì)分/市場區(qū)隔與篩選
5、年度采購談判的類型
6、確定采購談判目標(biāo)
7、制定采購談判計劃
七、博弈競合----年度采購談判執(zhí)行
1、談判執(zhí)行準(zhǔn)備：
 · 內(nèi)部授權(quán)策略
 · 角色策略
 · 談判進(jìn)程與時間把握策略
2、談判開始階段處理：先發(fā)制人VS后謀而動
3、談判博弈階段處理: 價格VS成本轉(zhuǎn)移
4、結(jié)果明確階段處理
5、談判收尾階段處理
6、協(xié)議操作與風(fēng)險防范
7、談判的戰(zhàn)略原則與戰(zhàn)術(shù)原則
八、步步為營---年度采購談判落實(shí)跟蹤與改進(jìn)
1、談判結(jié)果落實(shí)過程常見問題及處理
2、結(jié)果落實(shí)過程改進(jìn)
3、談判模擬與點(diǎn)評
4、課程總結(jié)