摘要：如何打造一支高效有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的人才不好招，新人成長不起來，明星員工的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，團(tuán)隊目標(biāo)難以實現(xiàn)，過程策略難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏團(tuán)隊的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊的管理人員是企業(yè)高層的首要任務(wù)...
【引言】
如何打造一支高效有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的人才不好招，新人成長不起來，明星員工的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，團(tuán)隊目標(biāo)難以實現(xiàn)，過程策略難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏團(tuán)隊的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊的管理人員是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主要面向中高層經(jīng)理打造高績效的銷售團(tuán)隊的實操實戰(zhàn)課程。
【課程目標(biāo)】
培訓(xùn)中高層銷售經(jīng)理管理并激勵高效營銷團(tuán)隊的思路方法，解決中高層經(jīng)理以下問題：
◇ 績效把脈--銷售團(tuán)隊績效分析的方法與應(yīng)用
◇ 你該干什么--管理者的角色定位與認(rèn)知
◇ 讓合適的人做銷售--銷售經(jīng)理如何識別招聘和培養(yǎng)員工
◇ 讓員工喜歡你--改善管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，提升團(tuán)隊的凝聚力
◇ 讓聽得見炮聲的人做決定--管理授權(quán)的方法和策略
◇ 讓銷售額穩(wěn)步達(dá)成--企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與實施
◇ 讓目標(biāo)落地—銷售計劃管理系統(tǒng)
◇ 讓員工充滿斗志與激情--激勵不同階段與不同心態(tài)的銷售人員
【培訓(xùn)方式】
現(xiàn)場分組團(tuán)隊打造PK體驗
情景式團(tuán)隊打造業(yè)績的提升與變化
案例研討互動
自我團(tuán)隊問題分析與診斷及改進(jìn)方法
現(xiàn)場業(yè)績與目標(biāo)達(dá)成對賭
【課程大綱】
一、銷售團(tuán)隊的績效分析診斷
◇ 是什么決定組織的績效
案例：卡馬喬與國家足球隊
◇ 領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊績效的第一責(zé)任人
◇ 組織能力的三大要素
◇ 團(tuán)隊績效差異的分析診斷方法
◇ 組織的績效模型
◇ 帶團(tuán)隊的四部曲
√ 帶人心（凝聚力）
√ 帶狀態(tài)（動力與心態(tài)）
√ 帶成長（技能）
√ 帶效率
◇ 團(tuán)隊的四大核心要素
◇ 團(tuán)隊如何搭建
◇ 高效銷售團(tuán)隊的9個特征
◇ 團(tuán)隊職業(yè)化的三大要求
視頻：《狼性團(tuán)隊》
◇ 部門管控的四大體系
案例：團(tuán)隊問題案例研討剖析
工具應(yīng)用：團(tuán)隊績效分析診斷工具
二、營銷管理者的角色定位
案例：新上任的中層到底怎么了
◇ 管理者的問題調(diào)查
◇ 找借口是推脫責(zé)任的表現(xiàn)
◇ 100%責(zé)任的思維
◇ 管理者的一大糾結(jié)
◇ 管理者的兩大并發(fā)癥
◇ 管理者的三大死穴
◇ 管理者的四大錯位
◇ 管理者的角色認(rèn)知決定績效
◇ 從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換
◇ 不同層管理者在組織中的位置
◇ 管理者工作的四大目標(biāo)
◇ 營銷管理者的九大職責(zé)
工具應(yīng)用：學(xué)員工作定位回顧分析，提出改進(jìn)措施
三、員工的識別與培養(yǎng)
◇ 營銷管理者的人力資源職責(zé)
◇ 銷售員工招聘甄選的黃金法則
◇ 職業(yè)化銷售顧問的三大要素
◇ 職業(yè)化銷售的五重境界
◇ 銷售人員五力模型
案例：銷售部小王到底怎么了？
◇ 團(tuán)隊成員4類風(fēng)格分析
討論案例：識別員工的溝通風(fēng)格
◇ 銷售人員發(fā)展的4個階段
◇ 識別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向
◇ 怎樣做到知人善用
◇ 定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)
◇ 跟蹤員工技能的提升
◇ 識別員工在不同階段的需求
◇ 針對不同員工采取不同的管理模式
◇ 建立銷售人員的培訓(xùn)與壓模體系
◇ 建立師徒機(jī)制
◇ 編制銷售手冊與案例集
◇ 銷售培訓(xùn)的需求如何調(diào)研
◇ 銷售培訓(xùn)如何落地轉(zhuǎn)化
◇ 如何作案例分享與復(fù)盤
工具應(yīng)用：學(xué)員所帶團(tuán)隊員工分析，制定個性化的培訓(xùn)和輔導(dǎo)策略計劃
四、提升銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力
案例：新主管如何搞定老員工
◇ 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
◇ 管理者領(lǐng)導(dǎo)力模型（三大部分）
◇ 領(lǐng)導(dǎo)力的識別與診斷
◇ 人格魅力模型
◇ 提升個人人格魅力的四個秘訣
◇ 有情領(lǐng)導(dǎo)/無情管理/絕情制度
◇ 改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)方式 改進(jìn)團(tuán)隊氛圍
◇ 關(guān)懷下屬的難處
■ 包容與原則
■ 尊重下屬
■ 信任與檢查
■ 支持與幫助
■ 在困難與挫折時及時鼓勵
■ 讓員工參與決策
■ 團(tuán)隊文化建設(shè)工具
分享會
√ 員工生日
√ 節(jié)日活動
√ 體育活動
√ 隊歌傳唱
√ 團(tuán)隊聚餐
√ 微信群互動
◇ 改進(jìn)溝通方式 改善團(tuán)隊氛圍
■ 控制情緒
■ 如何問員工問題
■ 解決問題ABC三部曲
■ 如何做到同理傾聽
■ 如何引導(dǎo)員工說出解決方案
■ 教練式溝通的流程與秘訣
■ 如何應(yīng)對員工請示答案
■ 下達(dá)指令的的五步法
■ 如何管理溝通出現(xiàn)的沖突
工具應(yīng)用：自我領(lǐng)導(dǎo)力分析，提出改進(jìn)計劃
五、企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與實施
1、企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與分解
◇ 目標(biāo)管理——組織和個人業(yè)績的推進(jìn)劑
◇ 銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)
◇ 從公司戰(zhàn)略到銷售與市場目標(biāo)
■ 企業(yè)愿景決定了目標(biāo)高度
■ 關(guān)注并理解公司戰(zhàn)略
■ 滾動遞進(jìn)式的短、中、長期目標(biāo)設(shè)計
■ 由愿景到戰(zhàn)略，由戰(zhàn)略到目標(biāo)規(guī)劃
◇ 制定有效目標(biāo)的SMART原則
案例：目標(biāo)的制訂演練
◇ 銷售目標(biāo)制定的來源
公司歷年數(shù)據(jù)
公司戰(zhàn)略目標(biāo)
員工跟單信息
新產(chǎn)品突破空間
新的商業(yè)模式
新行業(yè)或其它新市場的拓展
工具練習(xí)：制定銷售、市場、成本年度目標(biāo)
◇ 銷售與市場相關(guān)的KPI
案例：如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場考核的KPI
◇ 目標(biāo)設(shè)定和目標(biāo)分解的步驟
分解的維度
演練：制定部門2023年目標(biāo)并進(jìn)行分解？
◇ 目標(biāo)設(shè)定的可能問題和解決技巧
如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性
挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實性的平衡
發(fā)生分歧怎么辦？
目標(biāo)的合理性與必要性
如何規(guī)避目標(biāo)陷阱
建立目標(biāo)的認(rèn)同是高效執(zhí)行的基礎(chǔ)
案例：目標(biāo)制訂過程中如何達(dá)成共識
2、目標(biāo)的責(zé)任管理
案例：綠燈過馬路
◇ 鎖定責(zé)任
官僚就是踢皮球
案例：西點指揮官拒絕處理下屬的問題
明確責(zé)任的三個要點
案例：客戶的退換貨如何處理
◇ 用執(zhí)行的思維來溝通合理授權(quán)
案例：西點兩個不同的軍官
不要一個桿子插到底
案例：自主才會承擔(dān)
授權(quán)的四大好處
授權(quán)的原則
授權(quán)的方法
授權(quán)的步驟
案例：一個竿子插到底的代價
授權(quán)后如何監(jiān)督與檢查
能監(jiān)督多少就授權(quán)多少
讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣
把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任
案例：一把桿子插到底的后果
案例：如何讓責(zé)任回到下屬身上
◇ 有效溝通
有效溝通兩個要點（只講要點/溝通責(zé)任）
教練式溝通的四個步驟
3、目標(biāo)的執(zhí)行系統(tǒng)--4R執(zhí)行力體系
◇ 4R業(yè)務(wù)管控體系
◇ R1結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果
故事：客戶拜訪過程如何定義結(jié)果
◇ R2一對一責(zé)任——目標(biāo)分解，我的目標(biāo)
◇ R3過程檢查------相信誰就檢查誰
案例：華為銷售團(tuán)隊的檢查系統(tǒng)
◇ R4及時激勵------激勵不過夜
4、為達(dá)成目標(biāo)制訂措施和行動計劃
◇ 針對分解的關(guān)鍵結(jié)果達(dá)成的思路和措施進(jìn)行腦力激蕩；
◇ 評估每一類思路與措施的可行性與有效性
◇ 形成有效的思路與措施達(dá)成共識
演練：為每一個目標(biāo)（KPI）制定思路與措施
◇ 制定計劃的核心要素
◇ 如何制定行動計劃
◇ 為每一個措施制定系列行動計劃
工具演練：制定月度計劃與周計劃
六、大客戶開發(fā)的過程管控與團(tuán)隊協(xié)助
◇ 大客戶銷售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑
◇ 銷售管理過程中64%的成本黑洞是如何產(chǎn)生的
◇ 營銷管控的四大體系
◇ 如何突破銷售人員成長的瓶頸
◇ 如何建立人才壓模體系促進(jìn)銷售人才快速成長
◇ 控制過程比控制結(jié)果更重要；
◇ 配套大客戶操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程
◇ 大客戶開發(fā)九層級的業(yè)務(wù)管理體系
◇ 配套大客戶銷售的推進(jìn)流程
√ 第一部：信息收集（5%）
√ 第二部：客戶評估（10%）
√ 第三部：深度接觸（30%）
√ 第四部：實力展示（40%）
√ 第五部：技術(shù)檢定（50%）
√ 第六部：決策公關(guān)（70%）
√ 第七部：批量合作（90%）
√ 第八部：客戶發(fā)展（100%）
案例分析：分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？
◇ 利用任務(wù)清單，梳理大客戶開發(fā)過程的關(guān)鍵節(jié)點和關(guān)鍵要素
◇ 梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系
√ 梳理銷售跟單流程
√ 確定里程碑
√ 分析進(jìn)度
√ 確定完成標(biāo)志
√ 編寫任務(wù)清單
分析討論：我們推進(jìn)項目的每一個階段里程碑、任務(wù)清單是什么？
◇ 利用天龍八部進(jìn)行大客戶開發(fā)跟單的節(jié)點控制和復(fù)盤
◇ 利用天龍八部實施大客戶開發(fā)過程的團(tuán)隊配合和協(xié)助
◇ 利用天龍八部系統(tǒng)進(jìn)行大客戶開發(fā)過程推進(jìn)和考核
1、項目推進(jìn)的節(jié)點識別
2、考核與進(jìn)度評估
3、拜訪記錄的識別與評估
工具應(yīng)用：利用天龍八部進(jìn)行大客戶開發(fā)跟單的節(jié)點控制和復(fù)盤
七、銷售員工的高效激勵
◇ 員工的行為與動機(jī)分析
◇ 員工的需求分析
案例：《西游記》角色需求分析
◇ 員工動力的4大來源
◇ 提升團(tuán)隊動力的工具和機(jī)制實操
◇ 目標(biāo)激勵
實操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
◇ 績效考核與輔導(dǎo)
■ 在月度或季度考核中實現(xiàn)結(jié)果考核與過程考核的平衡
■ 如何避免績效考核走向形式
■ 用教練式輔導(dǎo)幫員工作績效改進(jìn)
■ 績效反饋的3種方式
工具演練：新主管如何對老員工作績效輔導(dǎo)
◇ 目標(biāo)對賭工具
演練：目標(biāo)對賭實操
◇ PK工具
演練：團(tuán)隊PK競賽墻
◇ 表揚(yáng)與批評
◇ 標(biāo)桿推崇法
◇ 表揚(yáng)的藝術(shù)與批評的技巧
視頻《鷹隼大隊》
◇ 慶祝成功
◇ 激勵員工6大黃金法則
案例: 為何員工職位調(diào)整薪資調(diào)整后意見更大？
工具應(yīng)用：建立團(tuán)隊內(nèi)部的PK競賽機(jī)制
講師介紹
汪老師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
◇ 美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證
◇ 國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師
◇ 西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士
◇ 西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師
◇ 2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍
◇ 10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗
◇ 13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗
◇ 8年研究工業(yè)品營銷的背景
◇ 7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
◇ 300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷
◇ 被學(xué)員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”
【授課風(fēng)格】
汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團(tuán)隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。
汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，實用性強(qiáng)，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，現(xiàn)場火爆，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。
