銷售經(jīng)理、銷售主管巔峰訓(xùn)練營(yíng)

課程前言

一個(gè)銷售精英，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當(dāng)把他提升成銷售經(jīng)理、銷售主管時(shí)，總能看到的是他每天加班加點(diǎn)的干，忙的不可開交，但整個(gè)銷售部門的業(yè)績(jī)卻下滑，為什么呢？您的企業(yè)是否存在這種問(wèn)題呢？銷售高手提升到銷售管理者，到底發(fā)生了哪些變化？如何正確定位銷售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀 “教練”，讓他們不僅有超強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力同時(shí)更具備過(guò)硬的管理能力？

課程目標(biāo)

1. 作為銷售主管，以前沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦？
2. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？
3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察？
4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？
5. 有人說(shuō)“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？
6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？
7. 銷售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)？
8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒(méi)有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)？
10. 如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛(ài)兵如子？
11. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷售人員似乎沒(méi)什么效果，怎么辦？如何去激勵(lì)銷售人員？

課程大綱：

第一篇：銷售主管的工作與角色定位
◆ 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
◆ 銷售管理者管什么――管人理事
◆ 銷售管理者的八大職責(zé)
◆ 案例研討：這樣的干部如何管？
◆ 增加目標(biāo)任務(wù)量
◆ 找事：給他找毛病
◆挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
◆創(chuàng)造緊迫感
◆銷售主管角色轉(zhuǎn)換
◆銷售管理5要素

第二篇：銷售業(yè)績(jī)才是硬道理
◆分享： 把干毛巾拎出水來(lái)
◆討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？
◆如何瓜分銷售王國(guó)？銷售組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)
◆如何構(gòu)建銷售部組織框架：明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系
如何構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范：任職資格•崗位職責(zé)•任職考評(píng)
◆案例：我的“頭”怎么這么多？
◆分享： 業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP
◆利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；
◆以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向（STP）
◆善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售主管對(duì)團(tuán)隊(duì)的組建與教練—“選對(duì)人，做對(duì)事”
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
   不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道 
3. 面試銷售人員要注意的問(wèn)題
4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察是否合適？
二、銷售人員的輔導(dǎo)
1. 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練
2. 教導(dǎo)下屬的三步驟
3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題--對(duì)象與心理問(wèn)題
-- 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例
三、銷售人員常見(jiàn)問(wèn)題與解決
1. 害怕拜訪新客戶
2. 不知如何完成銷量
3. 不知如何跟進(jìn)客戶
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？
五、銷售過(guò)程、客戶管理
1. 如何破解銷售人員管理難題？
  銷量沒(méi)辦法提升，怎么辦？
   優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
   銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
  銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
2. 單抓銷量不行，要通過(guò)過(guò)程控制結(jié)果
3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理
4. 銷售報(bào)告的利與弊
  銷售日?qǐng)?bào)還要嗎？如何解決

第四篇：業(yè)務(wù)員的激勵(lì)技巧
1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正
◆案例：銷售狀元機(jī)制
2、理想環(huán)境之二：獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化
◆案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
◆故事：誰(shuí)出魚翅錢
3、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競(jìng)爭(zhēng)表面化
◆案例：團(tuán)隊(duì)刺頭方案
4、理想環(huán)境之四：使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化
5、理想環(huán)境之五：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會(huì)產(chǎn)生“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò)？”的思想)
◆案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
6、理想環(huán)境六：讓人們自我督促—批評(píng)技巧
◆案例：什么時(shí)候員工會(huì)有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？
7、理想環(huán)境七：沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓 銷售團(tuán)隊(duì)的高壓線
◆重新審視你的團(tuán)隊(duì)：謊報(bào)軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等
◆理想環(huán)境之八 家里最好
◆案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化
8、理想環(huán)境之九 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化
9、理想環(huán)境之十――業(yè)務(wù)員的反向激勵(lì)-懲罰
◆單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論
◆如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

第五篇：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷售績(jī)效考核
1、考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
2、銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則
3、如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零
4、有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
5、如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
特別獎(jiǎng)勵(lì)制度
制度確立5大原則：一視同仁，無(wú)歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

第六部分、銷售主管的自我提升
1. 工欲善其事，必先利其器
2. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
3. 如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3個(gè)途徑
管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？
管理者如何學(xué)習(xí)？沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

專家介紹：

司創(chuàng)宇老師
主要背景：
 ◇ TTT培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師；
 ◇ PTT高級(jí)培訓(xùn)師資格認(rèn)證；
 ◇ 企業(yè)人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢師；
 ◇ 上百家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師打造顧問(wèn)；
 ◇ 會(huì)銷招商系統(tǒng)課程培訓(xùn)講師；
 ◇ 演講口才與溝通技巧實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師；
 ◇ 團(tuán)隊(duì)綜合管理與訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家；
 ◇ 《銷售特種兵巔峰打造》創(chuàng)始人；
 ◇ 《銷售團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一》創(chuàng)始人；
職業(yè)履歷：
 ◇ 現(xiàn)任上海環(huán)宇珠寶公司 董事長(zhǎng)；
 ◇ 曾任香港中原集團(tuán)上海公司高級(jí)培訓(xùn)總監(jiān)（華東區(qū)銷售總監(jiān)）；
 ◇ 九年一線銷售及管理崗位實(shí)戰(zhàn)磨煉，具有豐富的銷售技巧與管理經(jīng)驗(yàn)！
 ◇ 八年職業(yè)培訓(xùn)師授課錘煉，深刻掌握培訓(xùn)師從初級(jí)到高級(jí)的完美蛻變！
 ◇ 2011年職業(yè)培訓(xùn)師至今：培訓(xùn)企業(yè)1000多家，學(xué)員上萬(wàn)名，滿意度90%以上！
授課風(fēng)格：
 ◇ 深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到，富有激情；
 ◇ 善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性；
 ◇ 豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法，使學(xué)員能即學(xué)即用，被譽(yù)為“具有震撼力和實(shí)效性的培訓(xùn)講師”！
課程特色：
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)化：以實(shí)操真實(shí)案例為演練藍(lán)本，確保課程實(shí)戰(zhàn)落地。
 ◇ 多元化：采用：理論講解+小組討論+互動(dòng)游戲+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。
 ◇ 模塊化：模塊化的設(shè)計(jì)，確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。。
 ◇ 進(jìn)階化：階段性的課程安排，使學(xué)員循序漸進(jìn)，快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。
 ◇ 工具化：配有實(shí)戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。
擅長(zhǎng)課程：
TTT系列課程：
《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（初）——授課技巧與呈現(xiàn)》
《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（中）——課程設(shè)計(jì)與制作》
《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（高）——課程開發(fā)與設(shè)計(jì)》
《魅力演說(shuō)-TTT演講與口才訓(xùn)練》
《崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與微課開發(fā)技巧》
營(yíng)銷系列課程：
《銷售特種兵巔峰打造》
《大客戶銷售天龍八部》
《銷售人員心態(tài)激勵(lì)》
《銷售溝通與談判技巧》
《狼性銷售技能提升訓(xùn)練》
《銷售團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一》   
《引爆核能量-銷講演說(shuō)密碼》
綜合管理系列課程：
《360°管理溝通藝術(shù)》
《部署培育、授權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)》
《高效時(shí)間管理》
《教練型領(lǐng)導(dǎo)力》
《夸部門管理溝通藝術(shù)》
《目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》
《時(shí)間管理與工作效能提升》
《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行兵法》
《新生代員工管理與素養(yǎng)提升》
《中基層層干部管理技能提升》
部分客戶：
正泰電氣、華建集團(tuán)、方太集團(tuán)、紅星美凱龍、西班牙XPT集團(tuán)、上海隆豐汽車部件、昆山振宏電子機(jī)械、浙江德意廚具、江蘇法爾勝光通、上海其祥電腦系統(tǒng)工程、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂(lè)克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團(tuán)、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、中譽(yù)汽車、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、上海蘭生、威廉金屬材料、寧波蝸牛鍛造、九州陽(yáng)光傳媒、惠州和誠(chéng)信息技術(shù)、聯(lián)邦家私、南海堅(jiān)美鋁型材廠、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、杭州原華貿(mào)易、連云港杜鐘氨綸、上?；使诎b、信益陶瓷、泰豐箱包、德華集團(tuán)、寧波宜科科技、國(guó)營(yíng)海安機(jī)械總廠、 寶鋼集團(tuán)、南京儀機(jī)、上海公元建材、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、上海萬(wàn)象汽車、上海友邦電氣、上海尊貴電器、大唐電信等等。