供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與采購談判技巧

【培訓目標】
針對目前企業(yè)采購部門面臨著銷售預(yù)測不準、產(chǎn)品技術(shù)更新加快；部分強勢供應(yīng)商技術(shù)和價格壟斷，供貨不及時、質(zhì)量不穩(wěn)定，采購成本居高不下等問題。通過培訓和大量供應(yīng)商成本構(gòu)成分析、降低采購成本與談判技巧成功案例分析，使學員獲得以下收獲：
1、如何提升對采購價格與采購成本區(qū)別的認識
2、如何了解供應(yīng)商定價思維方式及定價策略
3、如何進行有效的詢價、比價
4、如何分析非價格因素成本，并使之定量化、成本化
5、如何從看報價向供應(yīng)商成本構(gòu)成分析轉(zhuǎn)變，通過現(xiàn)場操作掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析及報價模板制作方法；
6、如何采購價格決策和價格調(diào)整
7、如何同供應(yīng)商建立比買賣更重要的合作伙伴關(guān)系，降低采購成本
8、如何解決采購談判遇到的問題
9、如何掌握采購談判策略和談判技巧
10.如何通過模擬談判掌握采購談判策略與技巧的應(yīng)用

【培訓內(nèi)容】
第一部   如何分析供應(yīng)商的定價與報價
——如何窺探供應(yīng)商角定價思維
一、供應(yīng)商們常用的報價方法
1、產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？
2、什么是行情定價法?
3、什么是價值定價法？
4、什么是成本報價法？
二、生產(chǎn)型供應(yīng)商的定價模式
1、供應(yīng)商定價模式的影響因素
2、什么是邊際成本定價法?
3、什么是變動成本與固定成本?
4、什么是邊際貢獻?
案例分析：上海大眾桑塔納轎車在09年的成本不到7萬元的奧秘
5、價值定價法如何定價?
案例分析：國民淀粉為化妝品、乳品企業(yè)提供的產(chǎn)品高出市場價格30%的奧秘
6、什么是目標收益定價法?
三、加工、服務(wù)定價
1、什么是“單位時間的計價”?
2、代加工成本定價法
案例分析：三花股份“冷熱閥”外發(fā)加工定價方法分析
3、物流服務(wù)定價法
 按服務(wù)內(nèi)容定價法
 按產(chǎn)品價值定價
 貨物體、重量、運輸距離定價
案例分析：福田物流公司物流費用制定方法
四、貿(mào)易型供應(yīng)商的定價方法
案例分析：某貿(mào)易公司定價方法分析

第二部分 詢價、比價技巧
一、詢價技巧
1）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行
2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。
案例分析：杭州紅燕電器通過發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
二、詢價前準備十項細節(jié)要求
案例分析：南車集團從日本進口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價及成本構(gòu)成。
三、詢價、比價表單制作方法
案例分析：某企業(yè)《采購詢價、比價表》分析
四、采購總成本比較法——如何通過對非價格因素成本進行費用化分析，確定采購總成本
案例分析：某企業(yè)采用價格成本修正法準確核算采購總成本的成功案例分析

第三部分 供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
——如何制作供應(yīng)商成本分析模板
一、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標準，核算材料單耗；
2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程，測定產(chǎn)品生產(chǎn)工時；
3、如何根據(jù)設(shè)備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成本；
4、如何評估管理費、能耗及質(zhì)量成本
5、如何制作一個《供應(yīng)商成本報價模板》
視頻案例分析：某企業(yè)如何制作供應(yīng)商成本分析模板的視頻案例分析
視頻案例分析：上海大眾如何為外協(xié)供應(yīng)商提供《供應(yīng)商報價表》并評估供應(yīng)商成本構(gòu)成視頻案例分析
二、如何設(shè)計供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板
1、如何根據(jù)不同產(chǎn)品特點設(shè)計供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板
2、計供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板的基本構(gòu)成
 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析模板
 服務(wù)成本構(gòu)成分析模板
案例分析：某企業(yè)為供應(yīng)是提供的《成本構(gòu)成與報價表》分析
三、 供應(yīng)商成本分析現(xiàn)場操作
根據(jù)《供應(yīng)商成本分析資料》進行三項操作：
現(xiàn)場操作一：分析和核算某制造企業(yè)某供應(yīng)商報價
現(xiàn)場操作二：對某供應(yīng)商要求調(diào)價分析和核算方法（成本構(gòu)成指數(shù)變動與價格調(diào)整）
現(xiàn)場操作三：根據(jù)某供應(yīng)商過去一年的報價、質(zhì)量狀況、交貨服務(wù)水平、所提供的附加值（VMI、JIT、結(jié)算方式與付款方式、工位器具），將非價格因素成本定量化、成本化，測試下一年度真實的采購成本（采購成本=供應(yīng)商報價+非價格因素成本）。

第四部分 采購價格決策與調(diào)整
一、產(chǎn)品壽命周期各階段的采購價格決策——如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價
案例分析：三菱重工空調(diào)研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價格政策的案例分析
二、化整為零與化零為整的采購價格決策——如何通過化整為零和化零為整的方法確定采購價格
案例分析：某企業(yè)對工程項目和非生產(chǎn)采購?fù)ㄟ^化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。
三、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法
四、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動與采購價格調(diào)整方法
1、如何確定供應(yīng)商調(diào)價機制
2、 如何根據(jù)供應(yīng)商成本構(gòu)成變化，應(yīng)用加權(quán)指數(shù)變動法F=F0(1+⊿F)計算供應(yīng)商總成本的變化
視頻案例分析：模具供應(yīng)商談上海大眾如何分析供應(yīng)商成本構(gòu)成、如何進行調(diào)價的方法

第五部分  如何整合供應(yīng)商，降低采購成本
——與供應(yīng)商建立比買賣更重要的供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系
一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系
1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題
2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別
3、如何進行合作關(guān)系定位——五角模型分析法
案例分析：匯源果汁強化供應(yīng)商管理從“不牛”的供應(yīng)商做起取得顯著成效案例分析。
二、應(yīng)對強勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的采購策略
1、如何應(yīng)對強勢供應(yīng)商
 導致供應(yīng)商強勢的八大原因分析
案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析
 應(yīng)對強勢供應(yīng)商的六大策略
案例分析：廣本汽車發(fā)動機自產(chǎn)傳動軸打破某著名供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。
2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源
 弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析
 如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風險從供應(yīng)商開放做起。
案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。
三、集團公司如何建立統(tǒng)一采購的運作體制
1、對統(tǒng)一采購的不同理解及新的內(nèi)涵
2、哪些需求可以實現(xiàn)統(tǒng)一采購
3、如何通過統(tǒng)一采購與供應(yīng)商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系，確保資源供應(yīng)安全和穩(wěn)定。
案例分析：廣東移動公司推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。
四、如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量，實行模塊化供貨
1、眾多、分散的供應(yīng)商給企業(yè)采購、質(zhì)檢、倉儲帶來的管理問題和成本的增加
2、實行模塊化供貨的六大優(yōu)點
視頻案例分析：東風日產(chǎn)汽車實行儀表板供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。
3、如何實行供應(yīng)商模塊化供貨
案例分析：上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購?fù)獍┑膽?zhàn)略思想分析
五、如何通過改革供應(yīng)商供貨方式，降低采購成本和提升供應(yīng)商供貨服務(wù)水平
1、目前供應(yīng)商供貨存在的種種問題
2、為什么改變傳統(tǒng)的供貨模式可以給供需雙方帶來雙贏
3、如何實行雙贏的供應(yīng)商新型供貨及結(jié)算方式
（1）如何建立網(wǎng)上訂購的采購信息平臺
視頻案例分析：美的蕪湖熱水器實行網(wǎng)上采購案例分析
（2）如何推行本地供應(yīng)商JIT、排序供貨
案例分析：上海延峰偉世通汽車內(nèi)飾件為上海大眾汽車提供JIT、排序供貨案例分析。
（3）如何實行VMI下結(jié)算
視頻案例分析：金杯江森汽車內(nèi)飾件實行物料下線介紹案例分析
（4）如何實行循環(huán)取貨（Milk Run）
案例分析：武漢格力實行Milk Run與集運，降低采購成本的成功案例分析
4、如何幫助供應(yīng)商降低成本，并共享降低成本帶來的利益
視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分享降低成本帶來的利益視頻案例分析

第六部分  采購談判面臨需要解決的問題
 ——與供應(yīng)商利益交換是成功談判的基礎(chǔ)
一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓，
二、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵
2、采購人員如何與授權(quán)者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓
三、如何拓展采購談判的思路
1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗分析。
3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應(yīng)商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。
四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規(guī)避風險

第七部分  采購談判十大策略
1、獲取談判對手情報策略
2、內(nèi)部授權(quán)策略
3、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團同供應(yīng)商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
4、角色策略
案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。
5、談判進程與時間把握策略
6、談判地點策略
7、議題與目標策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標
8、讓步策略
9、權(quán)利限制策略
10、應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗

第八部分   采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽、會看
案例分析：某企業(yè)項目采購經(jīng)驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示
技巧三：利益驅(qū)動
案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘
技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價的談判技巧
技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)
技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業(yè)利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價格談判僵局
技巧七：循環(huán)邏輯
案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價要求
技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級供應(yīng)商降位二級供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實現(xiàn)采購價格持續(xù)降低
技巧九：利用合作關(guān)系
案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠度
技巧十： 促進成交
案例分析：某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交
    
第九部分  模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判
（買賣雙方分組模擬談判）
一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢
二、如何制定談判目標及排序，如何預(yù)測對方目標
三、談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換
四、如何整合談判資源，達到談判目標
五、各談判小組的談判結(jié)果評估
電子版附件（自帶U盤）： 《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設(shè)備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應(yīng)商評估辦法》、《供應(yīng)商考核辦法》、《供應(yīng)商報價模板》、《采購業(yè)績考核咨詢項目》等200余文件資料。

講師介紹：翟光明老師
    上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師、現(xiàn)任某外資企業(yè)采購物流總監(jiān)，兼任SGS、德國萊茵TUV、上汽集團培訓中心首席采購供應(yīng)商管理高級培訓師和咨詢師，根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)（尤其是汽車、電子、家電、能源）提供包括“采購管理實務(wù)”、“戰(zhàn)略采購與成本降低”、“零成本采購與談判技巧”、“采購風險管理與控制” 、“庫存控制與倉庫管理”、“現(xiàn)代倉儲與高效配送實務(wù)”、“工廠內(nèi)部物流管理與控制”、“物流外包與風險控制運作實務(wù)”、“生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）”、“供應(yīng)商管理、開發(fā)與評估操作實務(wù)”等課程培訓和管理咨詢近二十年，在推進外資企業(yè)采購、物流、倉儲管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的培訓和咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，是國內(nèi)制造型企業(yè)采購、物流與供應(yīng)鏈及庫存管理著名專家之一，任07上海市教委“制造企業(yè)物流實訓中心”項目負責人，任07年中國制造業(yè)物流赴日本考察團團長。書籍有：《制造業(yè)物料控制與倉儲管理》職業(yè)培訓教材、《采購與供應(yīng)商管理》主編。
內(nèi)訓著名企業(yè)：
 ◇ 汽車、機車制造：華晨寶馬、通用五菱汽車、江淮汽車、起亞汽車、比亞迪汽車、重慶長安汽車、重慶長安鈴木汽車、北京奔馳汽車、奇瑞汽車、東風日產(chǎn)汽車、鄭州日產(chǎn)、上海大眾汽車、上海通用汽車、一汽集團、柳州（東風）汽車、宇通客車、五菱發(fā)動機、廣本發(fā)動機、上海大眾發(fā)動機、襄樊東風康明斯發(fā)動機、上?？得魉?、一汽大眾發(fā)動機、秦皇島旭硝子汽車玻璃、上海耀華玻璃、、上海制動系統(tǒng)、寧波天合汽車、上海納鐵福轉(zhuǎn)動軸、上海采埃孚汽車轉(zhuǎn)向器、成都艾特航空、上海延鋒偉世通汽車內(nèi)飾件、重慶李爾汽車內(nèi)飾件、南車集團四川資陽機車、株州電力機車、株州時代集團、青島龐巴迪機車、美國西屋（中國）、阿爾斯通（天津）等。
 ◇ 移動電信、電力：西藏自治區(qū)移動、廣東省移動、廣西省移動、海南省移動、江蘇省移動、天津市移動、順德移動、佛山移動通訊、四川遂寧移動、、湛江移動、南通電信、四川電信、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設(shè)備、上海阿爾卡特-貝爾、湛江電力、文城國家電網(wǎng)、大亞灣核電站、秦山核電站
 ◇ 電子、IT：東莞科泰電子、廣東德賽電子、住友電工（上海）、亞星電子、上海聯(lián)合汽車電子、長城電腦、上海達豐電腦、上海貝嶺、上廣NEC液晶顯示器等。
 ◇ 化工/能源/冶煉備品備件（采購物流）：中海油湛江南油、湛江油服、天津渤海公司、中石油沈陽東北公司、北京中油測井、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、中國鋁業(yè)等。
 ◇ 家電、制冷、機械制造：、安徽滁州博西華制冷、上海開利空調(diào)、沈陽EMERSON谷輪冷凍機、三菱重工、青島海爾、美的空調(diào)、TCL通信、九陽家電、上海松下電器、美的廚具、TCL家電百得（蘇州）電動工具、上海通惠開利空調(diào)、杭州西子奧迪斯電梯等。
 ◇ 生物制藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海三維制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、東瑞制藥（蘇州）、北京國藥股份、上海國藥股份、深圳一致藥業(yè)、廣州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團、石家莊以嶺藥業(yè)、無錫阿斯利康制約等
 ◇ 飲料、食品：匯源果汁、光明乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、伊利乳業(yè)、青島圣元乳業(yè)、西安銀橋乳業(yè)、四川雪花華潤啤酒、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、廣東喜之郎集團、上海冠生園食品、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長沙卷煙廠、上海卷煙廠等。
第三方物流（3PL）/運輸：中化國際、馬士基（中國）、中遠集團、中遠廈門分公司、中外運集團、中儲股份上海分公司、福州鐵路分局、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國際機場、上海安吉TNT物流。