銷量II——銷售隊伍建設與銷售效率優(yōu)化

課程背景：
    人海戰(zhàn)術、搞關系、打雞血、獎金刺激、末尾淘汰……這些都是國內制造型企業(yè)開展銷售工作的常用招數(shù)，而帶來的結果是企業(yè)年復一年的在銷售團隊上投入數(shù)以千萬計的資金，少量運氣好的獲得增長，大多數(shù)運氣不夠好的陷入增長停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環(huán)。以上的常規(guī)手段不可否認是非常重要的手段，但很多企業(yè)對這些手段過度依賴，以至于整個銷售團隊進入了一種畸形狀態(tài)。
    要做好銷售，企業(yè)主和銷售負責人必須認識到銷售不同于一般消費品，它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此，一個在一般消費品領域很有經(jīng)驗的業(yè)務人員，轉做銷售時可能做得很差，因為兩者面向的客戶不同，需要的能力結構也不同。銷售人員常見的障礙包括同質化嚴重、找不到賣點、拼命打價格戰(zhàn)、依賴政策、與客戶關系無法建立更無法深入……其實這些問題都不是根本性問題，完全可以通過一套系統(tǒng)的、科學的設計來優(yōu)化、改善甚至扭轉企業(yè)的銷售狀況。

課程大綱：

一、戰(zhàn)略思考：影響企業(yè)銷量的六大因素

二、如何規(guī)劃與建設銷售團隊建設
1.銷售漏斗絕非你想象的那么簡單
2.像做生產一樣做銷售：科學銷售流程
3.用數(shù)據(jù)化的思維建設和管理銷售團隊
4.用營銷思維重新審視銷售團隊的分工
5.如何建立能夠支持業(yè)績達成的銷售團隊考核與激勵設計
6.銷售組織的教練機能建設
7.銷售問題的診斷與解決：帶著問題來，帶著答案走

三、從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產品賣點
1.一樣的產品，賣出不一樣的效果，破除同質化競爭的魔咒效果
2.銷售人員的最大障礙：價格沒優(yōu)勢、品質沒優(yōu)勢、服務沒優(yōu)勢、產品沒賣點
3.銷售管理者如何學會用策劃顧問的眼光看產品
4.“賣點”不是你想象：銷售賣點VS 營銷賣點
5.銷售管理者如何對產品進行銷售賣點結構化分析
6.現(xiàn)場實操：賣點的交叉提取技術

四、把話說出來，把合同帶回去——團隊伙伴成長提速
1.“話術”也不是你想象：銷售話術 VS 成交話術
2.所有人都自以為懂，卻沒幾個人會用的顧問式銷售利器：SPIN
3.企業(yè)如何正確運用SPIN進行銷售話術分析
4.提速一：通過科學的訓練設計建立員工運用SPIN的習慣
5.銷售大咖教你如何用FABE設計成交話術
6.破解死背話術的尷尬，如何實現(xiàn)“靈活運用”？
7.提速二：建立員工FABE的條件反射

五、情感利益雙綁定，實現(xiàn)持續(xù)合作與忠誠——銷售序列員工成長全案分析
1.銷售人員的招聘與面試
2.新晉銷售人員的培訓內容安排
3.銷售人員的滾動式考核方法
4.銷售人員的晉升路徑設計

培訓講師：廖衍明老師
國內權威培訓師與培訓管理專家，香港理工大學客座講師、STT專業(yè)問題解決技術創(chuàng)始人，亞組委特聘講師，《哈佛商業(yè)評論》華南俱樂部特聘顧問，藍海戰(zhàn)略特邀學者與中國合作伙伴。廖老師擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景,曾在外資、合資和國企擔任市場經(jīng)理、IT總監(jiān)、戰(zhàn)略規(guī)劃負責人、總經(jīng)理、商學院院長等職。廖老師進入管理培訓業(yè)十年來，一直在美資及中資管理咨詢公司主管培訓體系規(guī)劃與建設、培訓質量評估、課程研發(fā)、講師培養(yǎng)等工作，主導并參與了多個海外課程的本土化工作，在實用型課程開發(fā)和培訓師訓練上擁有寶貴的實戰(zhàn)經(jīng)驗，特別擅長針對現(xiàn)場個案及日常工作實務進行分析與指導，運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，培訓現(xiàn)場滿意度一直保持在95%以上。廖老師所提供的管理方法、理念源于傳統(tǒng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，風險極小，直指企業(yè)核心價值，能夠快速幫助企業(yè)實現(xiàn)價值的增長，幫助企業(yè)提升營業(yè)額，企業(yè)最高負責人對廖老師的介入與協(xié)助均贊美有嘉。

【核心課程】
《第六項修煉：培訓項目的設計、跟進和評估》、《決勝高層——企業(yè)核心團隊價值觀熔煉》、《溝通式管理——企業(yè)如何快速培養(yǎng)優(yōu)秀管理干部》《STT企業(yè)培訓師快速提升》、《銷售管理的關鍵控制點（高階版）》、《沖出亞馬遜——銷售特種兵訓練營》、《實現(xiàn)持續(xù)營銷的雙贏談判技巧》《六頂思考帽》等
備注：具體課程及內容可視客戶實際進行系統(tǒng)調研，針對性開發(fā)與設計。