渠道四大運(yùn)營技巧

    渠道的突增推動企業(yè)躍進(jìn)，大跨步的同時又會顯現(xiàn)出一些新問題——企業(yè)的團(tuán)隊與運(yùn)營能力跟不上，面對全國市場的管控與服務(wù)要求力不從心。

    總結(jié)起來，企業(yè)在渠道運(yùn)營過程中，主要面臨著四大問題：

    1、總部如何對渠道進(jìn)行有效管控。

    2、如何提高經(jīng)銷商代理商的區(qū)域市場運(yùn)營能力。

    3、如何提高終端銷售人員的銷售技巧。

    4、如何對經(jīng)銷商進(jìn)行有效的考核。

    第一、總部對經(jīng)銷商的管控，主要包括價格管控，區(qū)域保護(hù)，政策及活動執(zhí)行等方面，現(xiàn)在很多企業(yè)都面臨著產(chǎn)品價格混亂、竄貨、公司的政策及活動方案不執(zhí)行，這個問題的解決必須靠系統(tǒng)的渠道管理制度及強(qiáng)有力的執(zhí)行監(jiān)督。沒有制度混亂是必然，有制度不執(zhí)行那制度也就是一堆廢紙。

    那么怎樣才能保證制度的執(zhí)行？

    首先，要有一個快捷有效的制度宣導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。除了利用簽約會、訂貨會及區(qū)域經(jīng)理下市場的機(jī)會，對經(jīng)銷商及時進(jìn)行制度宣導(dǎo)，常用的企業(yè)oa系統(tǒng)、在線培訓(xùn)系統(tǒng)甚至QQ、微信等都是非常有效的手段。宣導(dǎo)到位，接下來就是如何監(jiān)督制度執(zhí)行到位？全國市場太大太廣，如果完全靠區(qū)域經(jīng)理的實地檢查也不現(xiàn)實。系統(tǒng)的地位在此就顯現(xiàn)出來了，可以利用在線培訓(xùn)系統(tǒng)對經(jīng)銷商的制度政策掌握程度進(jìn)行考試，考試不通過可再次監(jiān)督其學(xué)習(xí)掌握。

    其次，我們可以利用QQ、微信等社交媒體，讓其對制度、政策的執(zhí)行情況進(jìn)行實施反饋匯報，譬如定期把各終端的價格標(biāo)簽、活動現(xiàn)場的照片傳給總部。

    第二、關(guān)于如何提高經(jīng)銷商代理商的區(qū)域市場運(yùn)營能力及終端銷售人員的銷售技巧，這可能是很多企業(yè)在做市場幫扶的過程中遇到的最頭疼的問題，同樣的產(chǎn)品同樣的政策，有的地區(qū)就能做的很好，有的地區(qū)就是做不好。

    其實這個現(xiàn)象一點(diǎn)也不奇怪，今天我們很多經(jīng)銷商并不是專業(yè)經(jīng)銷商，他們以前可能完全沒有這個行業(yè)與產(chǎn)品的運(yùn)作經(jīng)驗。對于這類的經(jīng)銷商，幫扶培訓(xùn)一定要跟上，手把手的教他把市場啟動起來。但很多企業(yè)又反饋，現(xiàn)在給經(jīng)銷商做培訓(xùn)也非常困難，成本高，組織難，效果還不明顯。確實，經(jīng)銷商分散在全國各地，不管是總部派人下去做培訓(xùn)還是把經(jīng)銷商集中起來進(jìn)行培訓(xùn)，成本都是非常高昂的，場地、交通費(fèi)、住宿費(fèi)、餐費(fèi)一樣都缺不了，并且還要考慮到企業(yè)與經(jīng)銷商的時間成本，周期過長實施不了，過短沒有效果，利弊難以權(quán)衡；最重要的問題是很多企業(yè)都沒有專職的或?qū)I(yè)的培訓(xùn)人員，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容不夠?qū)崙?zhàn)，對經(jīng)銷商的幫助并不大。

    結(jié)合筆者的經(jīng)驗，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)要充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和新媒體，讓培訓(xùn)無處不在，隨時隨地的進(jìn)行；企業(yè)可以利用成熟的在線培訓(xùn)系統(tǒng)來組織培訓(xùn)，這樣的系統(tǒng)一般都會有完備的學(xué)習(xí)、考試、報表等功能。另外，也可以利用微信等新媒體隨時隨地的進(jìn)行培訓(xùn)與經(jīng)驗的分享，只是形式上會有局限性；關(guān)于培訓(xùn)內(nèi)容，最實戰(zhàn)的內(nèi)容一定是從實踐中總結(jié)出來的，其他經(jīng)銷商已經(jīng)驗證過的方法與技巧，那些所謂的培訓(xùn)專家或知名講師，所使用的培訓(xùn)內(nèi)容看起來都是一些放之四海而皆準(zhǔn)的真理，但真正運(yùn)用起來，就會發(fā)現(xiàn)脫離實際、無從下手。這樣的培訓(xùn)并沒有緊密結(jié)合企業(yè)的實際情況，所以真正有效的培訓(xùn)內(nèi)容是總結(jié)提煉出來的。

    第三、關(guān)于如何對經(jīng)銷商進(jìn)行有效的考核，我們把考核分為過程考核和結(jié)果考核，結(jié)果考核可能直接明了，比如就是你的銷量、任務(wù)完成率等，這些都是可以直接進(jìn)行考核的。企業(yè)不容易做到的是過程考核，如何確保經(jīng)銷商在市場經(jīng)營過程中的行為是符合公司要求的，如產(chǎn)品知識、銷售話術(shù)、銷售禮儀等等。對于一些基礎(chǔ)性的理論性的知識我們可以采取在線考核的方式對經(jīng)銷商及其員工進(jìn)行考核，但是對于一些技能型的知識我們就必須采取線下暗訪考核，如扮演神秘顧客與經(jīng)銷商及其終端銷售人員進(jìn)行電話或當(dāng)面交流。光有考核仍然不夠，應(yīng)當(dāng)設(shè)置合理的獎懲，將考核與其返點(diǎn)、物料申請直接掛鉤。到這個時候，即使不是強(qiáng)制性推行，經(jīng)銷商也樂得做。

    渠道運(yùn)營是個系統(tǒng)工程，有渠道，無運(yùn)營，渠道也不會有好的“流量”，在信息化時代，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，我們的渠道運(yùn)營手段也必須與時俱進(jìn)，才能達(dá)到事半功倍的效果。