飯局上如何做好銷售?

    內(nèi)容簡(jiǎn)介：做銷售工作的朋友們很多都知道，很多時(shí)候都是需要應(yīng)酬的，可是飯局上上我們?cè)趺窗唁N售業(yè)務(wù)做好呢?其實(shí)飯桌上做銷售是有一定的技巧的。

    餐桌上應(yīng)該什么時(shí)候開(kāi)始銷售，這是很難把握的問(wèn)題。

    剛開(kāi)始吃飯的時(shí)候不要馬上進(jìn)入主題，很多銷售也知道這一點(diǎn)，就是因?yàn)樗揽蛻魰?huì)反感在飯桌上談銷售，于是就遲遲不敢開(kāi)口，最后吃完飯了卻什么都沒(méi)談，白請(qǐng)客了。其實(shí)就算飯桌上什么都沒(méi)說(shuō)，也總比銷售員上來(lái)就談銷售好。

    開(kāi)始的時(shí)候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心態(tài)之后，在中間過(guò)程中可以談一些戰(zhàn)略性的話題，比如和公司業(yè)務(wù)有一點(diǎn)關(guān)系的事情，但是銷售員要控制一下，不要說(shuō)太明顯的話題，基本不要談自己要銷售什么東西。

    在早期階段的時(shí)候，銷售員要做的是去發(fā)現(xiàn)。高層其實(shí)也想找到知己，在和銷售員吃飯的時(shí)候，他也想知道銷售員是否是一個(gè)和他能交流的人。這時(shí)候銷售員千萬(wàn)不要像卸車一樣，一下子把東西都灌輸給他。而最重要的時(shí)刻是在吃飯之后，這時(shí)候一定要安排一個(gè)茶點(diǎn)時(shí)間，一般是5分鐘，這5分鐘才是高層真正做決策的時(shí)間。

    因?yàn)榇蠹以谥俺燥埖臅r(shí)候談的都是陽(yáng)春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話題，這讓雙方都很愉快。這些鋪墊性的談話要達(dá)到的目的就是爭(zhēng)取對(duì)方的信賴，或者讓他有點(diǎn)英雄見(jiàn)英雄的感覺(jué)。這時(shí)候再安排茶點(diǎn)時(shí)間，就是讓他對(duì)這份信賴做一份總結(jié)。而茶點(diǎn)又與正餐截然不同，這時(shí)候切入主題很自然，會(huì)讓客戶沒(méi)有防備感。而后面的5分鐘里，強(qiáng)迫銷售也是永遠(yuǎn)都不要的，因?yàn)楦邔佑肋h(yuǎn)喜歡做決定，永遠(yuǎn)不喜歡被迫做決定。那么，茶點(diǎn)時(shí)間該說(shuō)什么?

    這個(gè)時(shí)候銷售人員馬上要談到的是自己的貢獻(xiàn)!全世界只分為兩種人，一種叫富人，一種叫窮人。而富人談話永遠(yuǎn)談貢獻(xiàn)，包括成本和利潤(rùn)。高層在談話的時(shí)候，大多數(shù)都是在說(shuō)自己給別人做的貢獻(xiàn)，他也希望別人給他做貢獻(xiàn)。

    

作者： 佚名 ；資料來(lái)源: 企業(yè)管理文庫(kù) ；錄入時(shí)間： 2012年12月3日