外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的五大轉(zhuǎn)型誤區(qū)
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所有做企業(yè)的都知道，2002年開(kāi)始，中國(guó)的外貿(mào)開(kāi)始大比例增長(zhǎng)，不時(shí)傳出因做外貿(mào)而一夜暴富的例子，如某某業(yè)務(wù)員做了一年光提成獎(jiǎng)勵(lì)就得了50萬(wàn)，某某公司做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)如何維艱，轉(zhuǎn)行外貿(mào)一下子就做了幾千萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，某某紡織廠(chǎng)面臨公倒閉，自從2003年開(kāi)始做外貿(mào)，反而越做越大，成了紹興數(shù)一數(shù)二的紡織集團(tuán)?！?
中國(guó)有謂三十年河?xùn)|，三十年河西，董小全認(rèn)為，做企業(yè)往往六年為一個(gè)輪回，2008年，對(duì)所有純做外貿(mào)的企業(yè)是一個(gè)當(dāng)頭棒喝，那些一心一意做外貿(mào)悶聲大發(fā)財(cái)?shù)钠髽I(yè)主都猛然驚醒，跛腳的畢竟更不了長(zhǎng)路，特別是那些缺少技術(shù)含量的快消品。
但內(nèi)轉(zhuǎn)外畢竟不容易，簡(jiǎn)單幾個(gè)郵件就能做成一筆訂單的外貿(mào)，要轉(zhuǎn)為內(nèi)貿(mào)，這個(gè)錢(qián)可賺得心酸哪。就如中國(guó)的策劃行業(yè)，做房地產(chǎn)策劃，錢(qián)多，人傻，不需要多強(qiáng)的技術(shù)活，如果現(xiàn)在的房地產(chǎn)策劃公司轉(zhuǎn)行做快消品策劃，估計(jì)沒(méi)有幾個(gè)能夠存活。內(nèi)貿(mào)也一樣。
多少年沒(méi)摸方向盤(pán)了，猛一地上高速，還真有點(diǎn)不習(xí)慣，環(huán)境變了、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變民、更重要的是消費(fèi)者的習(xí)慣變了，以前做的產(chǎn)品都不適用，以前招的人都不管用，以前的營(yíng)銷(xiāo)手段都不夠用，以前的經(jīng)營(yíng)思維都不能用，怎么辦？
做貼牌？不可能。
做大代理商，用不了幾個(gè)月就被吃掉，他自己貼牌去了。
自己嘗試做做看，也許這幾年做外貿(mào)賺的都當(dāng)學(xué)費(fèi)貼進(jìn)去了。
找咨詢(xún)策劃公司？沒(méi)有幾個(gè)幫得上忙的。他必須策劃高手、又必須是營(yíng)銷(xiāo)老手，沒(méi)有這二樣?xùn)|東，這樣的策劃公司能夠幫助你什么？
我碰到過(guò)一個(gè)公司，2008年前做外貿(mào)，賺了一點(diǎn)錢(qián)，幾千萬(wàn)吧，金融危機(jī)來(lái)了，一下子訂單全面萎縮，沒(méi)辦法，外轉(zhuǎn)內(nèi)。轉(zhuǎn)了二年，純投入1000萬(wàn)，二年后，內(nèi)銷(xiāo)只做了幾百萬(wàn)，他怎么做呢？
第一年，把外貿(mào)的產(chǎn)品全原封不動(dòng)地推向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，6個(gè)月后，所有渠道被堵死，終端賣(mài)不出去，于是聽(tīng)信經(jīng)銷(xiāo)商，再咂個(gè)幾百萬(wàn)做廣告，仍舊放不出幾個(gè)響；
第二年，終于有所悔悟，調(diào)整產(chǎn)品，二次出擊，貨到幾個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商，象征性地有了點(diǎn)鋪貨，又開(kāi)始與經(jīng)銷(xiāo)商的政策討價(jià)還價(jià)，不停地促銷(xiāo)，于是又開(kāi)始得到教訓(xùn)，要招老油條職業(yè)經(jīng)理人，來(lái)整治渠道通暢，職業(yè)經(jīng)理人來(lái)了，又被忽悠開(kāi)展終端促銷(xiāo)，猛咂終端費(fèi)用，又是幾百萬(wàn)進(jìn)去，終端還是不起量，進(jìn)去的和出來(lái)的數(shù)額竟然一樣。
這個(gè)企業(yè)，典型的以外貿(mào)老經(jīng)驗(yàn)來(lái)做國(guó)內(nèi)新市場(chǎng)：我有好產(chǎn)品、我有好的訂單、我有好的業(yè)務(wù)員、但是我沒(méi)有好的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售。
這幾年做過(guò)很多外轉(zhuǎn)內(nèi)的案子，要講究的東西很多，但以下幾條，董小全覺(jué)得是原則，也許有偏頗的，但記住總比忘掉好。
第一，外轉(zhuǎn)內(nèi)，換產(chǎn)品。外貿(mào)的產(chǎn)品，只用他的品質(zhì)，不用他的形態(tài)。外貿(mào)的產(chǎn)品，往往是根據(jù)外商訂單生產(chǎn)，已經(jīng)深合老外的消費(fèi)習(xí)慣，但是，這樣產(chǎn)品大部分是不能滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣的，所以我們行業(yè)有句話(huà)，外轉(zhuǎn)內(nèi)，換產(chǎn)品；
第二，中毛利，做長(zhǎng)線(xiàn)。外轉(zhuǎn)內(nèi)，不要想著一單賺多少錢(qián)。很多客戶(hù)，做外貿(mào)，有時(shí)一單的差價(jià)就相當(dāng)于純利潤(rùn)，這個(gè)錢(qián)賺得舒服，然而，做內(nèi)銷(xiāo)，往往沒(méi)有這樣的高利潤(rùn)，于是很多客戶(hù)做內(nèi)銷(xiāo)時(shí)，從來(lái)沒(méi)想過(guò)想放下自己的身架，言必高端路線(xiàn)。外轉(zhuǎn)內(nèi)能成功做好高端，放眼全國(guó)也沒(méi)有幾家，何況我們根本沒(méi)有根基。一夜轉(zhuǎn)型成功，不現(xiàn)實(shí)。
第三，重客戶(hù)數(shù)量，輕客戶(hù)大小。外貿(mào)客戶(hù)，訂單越大越好，因?yàn)橐皇纸诲X(qián)、一手交貨，況且信用還不錯(cuò)，內(nèi)銷(xiāo)客戶(hù)，布局比大小重要，過(guò)程比訂單重要，通暢比進(jìn)一大批貨重要，遇到個(gè)把老油條的大客戶(hù)，別把自己陷入一點(diǎn)而不能脫身。
第四，導(dǎo)流比強(qiáng)促重要。終端銷(xiāo)售不暢，是所有品牌都會(huì)遇到的問(wèn)題，外貿(mào)是因?yàn)槔贤饪蛻?hù)先有消費(fèi)渠道而給你下訂單，他自然能夠消化，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)往往是先有產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)消費(fèi)群，自然會(huì)有滯銷(xiāo)時(shí)期存在，強(qiáng)行促銷(xiāo)，有時(shí)會(huì)對(duì)牛彈琴，賠了夫人又折兵。這個(gè)時(shí)候，就要重新去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)場(chǎng)所，進(jìn)行導(dǎo)流，而不是對(duì)著朽木澆水。
第五，差異化比高品質(zhì)重要。我碰到90%的客戶(hù)，都對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)贊不絕口，在這方面我還沒(méi)有哪個(gè)群體會(huì)有如此自信的，不過(guò)，最好的產(chǎn)品往往賣(mài)不出好價(jià)格，最好的產(chǎn)品往往賣(mài)不出好銷(xiāo)量，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的典型二律背反定理。熟不知，類(lèi)似的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)也已經(jīng)到處有售，沒(méi)有特色的產(chǎn)品、品牌，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈下，還是謹(jǐn)慎為是。
作者： 佚名 ；資料來(lái)源: 企業(yè)管理文庫(kù) ；錄入時(shí)間： 2012年12月2日
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