大客戶營銷：生意場上最銳利的武器

    明基電腦公司總裁曾文祺是深受業(yè)界尊敬的一個成功人士。曾文祺早先曾在宏基電腦公司服務(wù)過，主管一個業(yè)務(wù)部門工作。曾文祺在宏基電腦的業(yè)務(wù)做得非常出色，連續(xù)拿過多次銷售冠軍，而且業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過第二名。

　曾文祺的成功秘訣就是采取大客戶行銷。他堅信大客戶營銷是經(jīng)營管理的大趨勢，能夠為公司帶來更多更大的利益。制定了大客戶服務(wù)計劃后，他與本部門的一批人專攻西門子、HP、戴爾等大客戶，簡介、說服，提高知識能力，與對方結(jié)成策略伙伴，好東西好心得都愿意與好朋友和大客戶分享。

　他就是通過大客戶行銷，銷售額做到全臺灣第一。在曾文祺看來，大客戶營銷與管理是生意場上“攻無不克，戰(zhàn)無不勝”的最銳利武器。

　企業(yè)是車，大客戶是輪。大客戶是企業(yè)為自己的未來正確地投入時間、金錢及資源的客戶。既然大客戶是筆投資，那么就意味著企業(yè)要為自身的努力尋求一定的收益，這是大客戶管理的顯著特色。

　同時，大客戶管理不是短期銷售的驅(qū)動力。大客戶管理的核心是建立關(guān)系，而這需要時間。為此，大客戶管理根本不應(yīng)僅被視為一項銷售計劃，而更應(yīng)被看作是一項與企業(yè)整體有關(guān)的計劃。企業(yè)中的每個人都要理解為什么大客戶管理如此重要，以及他們?nèi)绾文茏詈玫胤?wù)于這些客戶。

　大客戶開發(fā)秘笈。在當(dāng)今時代，任何產(chǎn)品或者技術(shù)都可以購買，人員可以招聘，金錢可以通過融資獲得。而客戶，只能通過長期的經(jīng)營獲得?？蛻羰且粋€公司最重要的資產(chǎn)。

　因此，戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是你的客戶。有了客戶，才有了市場，才有了產(chǎn)品定位，才有了對競爭環(huán)境的認(rèn)識，才有了自身的資源分配，才有了執(zhí)行中的流程和效率。出發(fā)點(diǎn)對了，沒有資源可以創(chuàng)造資源，出發(fā)點(diǎn)錯了，有再多的資源也會浪費(fèi)掉。

　開發(fā)大客戶資源、增加大客戶數(shù)目。這一問題一直都是商家最關(guān)心和最頭疼的。因為它不僅耗費(fèi)大量的時間和精力，其資金突入也使極其驚人的合作帶有風(fēng)險，所以尋找合適的聯(lián)盟伙伴是最有效的途徑，聯(lián)盟四大原則：

　我總認(rèn)為，客戶可以拒絕我的產(chǎn)品，拒絕我的推銷，但絕不會拒絕我對他的關(guān)懷。因此，卓越的客戶服務(wù)就是取得大客戶信任的充分條件。

　大客戶談判技巧?？梢哉f，銷售談判的成功與否意味著生意的成交與否，為開發(fā)大客戶前期所做的所有工作都可能因為談判的失敗而導(dǎo)致全盤皆輸，所以談判技巧就顯得無比重要。我們都知道傳統(tǒng)的會談過程包括開場白、產(chǎn)品特征描述、開放和封閉的問題、異議處理、收場白技巧。這一會談模式風(fēng)靡了整個20世紀(jì)，然而，不幸還是提前來了，顧客的購買越來越理性，而且壓價水平越來越高，這種談判自然難以再有效力了。

　幾乎所有的生意都是要通過提問的方式來了解客戶的，在所有銷售技巧中，了解客戶可謂是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。所有成功的銷售都是了解客戶的工作占70%，銷售簽單的工作占30%，而失敗的銷售剛好相反。了解客戶并挖掘明確需求的提問技巧主要有以下四種：

　問背景問題——目的是找出客戶現(xiàn)在狀況的事實(shí)，比如說“貴公司有多少人?”，“貴公司的銷售額是多少?”。建議事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的問題。

　問難點(diǎn)問題——目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨的困難和不滿。比如“貴公司的復(fù)印機(jī)復(fù)印速度會不會太慢?”，“你的打印機(jī)是不是經(jīng)常要維修?”。建議以解決客戶難題為導(dǎo)向，而不是以我們的產(chǎn)品和服務(wù)做導(dǎo)向。
 
   明基電腦公司總裁曾文祺是深受業(yè)界尊敬的一個成功人士。曾文祺早先曾在宏基電腦公司服務(wù)過，主管一個業(yè)務(wù)部門工作。曾文祺在宏基電腦的業(yè)務(wù)做得非常出色，連續(xù)拿過多次銷售冠軍，而且業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過第二名。

　曾文祺的成功秘訣就是采取大客戶行銷。他堅信大客戶營銷是經(jīng)營管理的大趨勢，能夠為公司帶來更多更大的利益。制定了大客戶服務(wù)計劃后，他與本部門的一批人專攻西門子、HP、戴爾等大客戶，簡介、說服，提高知識能力，與對方結(jié)成策略伙伴，好東西好心得都愿意與好朋友和大客戶分享。

　他就是通過大客戶行銷，銷售額做到全臺灣第一。在曾文祺看來，大客戶營銷與管理是生意場上“攻無不克，戰(zhàn)無不勝”的最銳利武器。

　企業(yè)是車，大客戶是輪。大客戶是企業(yè)為自己的未來正確地投入時間、金錢及資源的客戶。既然大客戶是筆投資，那么就意味著企業(yè)要為自身的努力尋求一定的收益，這是大客戶管理的顯著特色。

　同時，大客戶管理不是短期銷售的驅(qū)動力。大客戶管理的核心是建立關(guān)系，而這需要時間。為此，大客戶管理根本不應(yīng)僅被視為一項銷售計劃，而更應(yīng)被看作是一項與企業(yè)整體有關(guān)的計劃。企業(yè)中的每個人都要理解為什么大客戶管理如此重要，以及他們?nèi)绾文茏詈玫胤?wù)于這些客戶。

　大客戶開發(fā)秘笈。在當(dāng)今時代，任何產(chǎn)品或者技術(shù)都可以購買，人員可以招聘，金錢可以通過融資獲得。而客戶，只能通過長期的經(jīng)營獲得。客戶是一個公司最重要的資產(chǎn)。

　因此，戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是你的客戶。有了客戶，才有了市場，才有了產(chǎn)品定位，才有了對競爭環(huán)境的認(rèn)識，才有了自身的資源分配，才有了執(zhí)行中的流程和效率。出發(fā)點(diǎn)對了，沒有資源可以創(chuàng)造資源，出發(fā)點(diǎn)錯了，有再多的資源也會浪費(fèi)掉。

　開發(fā)大客戶資源、增加大客戶數(shù)目。這一問題一直都是商家最關(guān)心和最頭疼的。因為它不僅耗費(fèi)大量的時間和精力，其資金突入也使極其驚人的合作帶有風(fēng)險，所以尋找合適的聯(lián)盟伙伴是最有效的途徑，聯(lián)盟四大原則：

　我總認(rèn)為，客戶可以拒絕我的產(chǎn)品，拒絕我的推銷，但絕不會拒絕我對他的關(guān)懷。因此，卓越的客戶服務(wù)就是取得大客戶信任的充分條件。

　大客戶談判技巧。可以說，銷售談判的成功與否意味著生意的成交與否，為開發(fā)大客戶前期所做的所有工作都可能因為談判的失敗而導(dǎo)致全盤皆輸，所以談判技巧就顯得無比重要。我們都知道傳統(tǒng)的會談過程包括開場白、產(chǎn)品特征描述、開放和封閉的問題、異議處理、收場白技巧。這一會談模式風(fēng)靡了整個20世紀(jì)，然而，不幸還是提前來了，顧客的購買越來越理性，而且壓價水平越來越高，這種談判自然難以再有效力了。

　幾乎所有的生意都是要通過提問的方式來了解客戶的，在所有銷售技巧中，了解客戶可謂是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。所有成功的銷售都是了解客戶的工作占70%，銷售簽單的工作占30%，而失敗的銷售剛好相反。了解客戶并挖掘明確需求的提問技巧主要有以下四種：

　問背景問題——目的是找出客戶現(xiàn)在狀況的事實(shí)，比如說“貴公司有多少人?”，“貴公司的銷售額是多少?”。建議事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的問題。

　問難點(diǎn)問題——目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨的困難和不滿。比如“貴公司的復(fù)印機(jī)復(fù)印速度會不會太慢?”，“你的打印機(jī)是不是經(jīng)常要維修?”。建議以解決客戶難題為導(dǎo)向，而不是以我們的產(chǎn)品和服務(wù)做導(dǎo)向。

作者： 佚名 ；資料來源: 中國證券報 作者：李踐 ；錄入時間： 2008年3月19日