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大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略:基于客戶開(kāi)發(fā)的視角

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略

    戰(zhàn)略(strategy)一詞,源自希臘文,原意是“將軍的藝術(shù)”,現(xiàn)代人意指“領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)”。戰(zhàn)略一詞可以把它理解為:為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而設(shè)立的重大的、長(zhǎng)期的和決定全局的行動(dòng)方案。營(yíng)銷戰(zhàn)略(marketing strategy)是企業(yè)管理者在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下,為了完成企業(yè)的任務(wù),對(duì)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)營(yíng)銷拓展的總體設(shè)想和規(guī)劃。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),沒(méi)有營(yíng)銷戰(zhàn)略,猶如一只無(wú)舵的航船,茫然而沒(méi)有方向。營(yíng)銷戰(zhàn)略一般有以下5個(gè)特點(diǎn):全局性,體現(xiàn)企業(yè)全局的發(fā)展需要和利益;長(zhǎng)期性,著眼于未來(lái),要指導(dǎo)和影響一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期;系統(tǒng)性,企業(yè)的戰(zhàn)略是一個(gè)整體的系統(tǒng)工程,系統(tǒng)有層次之分,彼此緊密配合,成為一個(gè)有機(jī)的整體;適應(yīng)性,外部環(huán)境是企業(yè)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn),環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí),戰(zhàn)略應(yīng)不失時(shí)機(jī)地加以調(diào)整;風(fēng)險(xiǎn)性,由于環(huán)境的不確定性,使企業(yè)的戰(zhàn)略帶有風(fēng)險(xiǎn),但威脅和機(jī)會(huì)是可以相互轉(zhuǎn)化的。

    營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略可以通過(guò)3個(gè)方法實(shí)現(xiàn):密集型成長(zhǎng),一體化成長(zhǎng),多樣化成長(zhǎng)。

    密集型成長(zhǎng)。管理層要審視一下是否存在改進(jìn)其現(xiàn)有業(yè)務(wù)成效的各種機(jī)會(huì)。首先,企業(yè)應(yīng)該考慮,在現(xiàn)有市場(chǎng)上,現(xiàn)有產(chǎn)品是否還能得到更多的市場(chǎng)份額,如果可以,它們可開(kāi)展市場(chǎng)深透戰(zhàn)略;然后,它應(yīng)該考慮是否能為其現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一些新市場(chǎng),即市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略;下一步,它考慮是否能為其現(xiàn)有的產(chǎn)品發(fā)展若干有潛在利益的新產(chǎn)品,即產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。

   一體化成長(zhǎng)。要增加某項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷售和利潤(rùn),常??梢酝ㄟ^(guò)后向一體化、前向一體化或者本行業(yè)一體化實(shí)現(xiàn)。企業(yè)可以考慮收買一個(gè)或幾個(gè)供應(yīng)商以增加盈利或加強(qiáng)控制(后向一體化),可以考慮收買若干批發(fā)商或零售商,特別是當(dāng)它們利潤(rùn)很高時(shí)(前向一體化),也可以考慮收買競(jìng)爭(zhēng)者(本行業(yè)一體化)。

    多樣化成長(zhǎng)。企業(yè)在當(dāng)前業(yè)務(wù)范圍以外的領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)了好機(jī)會(huì),可以采用多樣化成長(zhǎng)戰(zhàn)略。好機(jī)會(huì)是指在行業(yè)中有很大的吸引力,并且企業(yè)也具備成功的組合業(yè)務(wù)力量。多樣化成長(zhǎng)有3種可能:企業(yè)可以開(kāi)發(fā)與本企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線的技術(shù)或營(yíng)銷有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品,以便這些產(chǎn)品可能吸引一群新客戶(同心多樣化戰(zhàn)略);企業(yè)可以研究某種能滿足現(xiàn)有客戶需要的新產(chǎn)品,盡管這種新產(chǎn)品與公司的現(xiàn)有產(chǎn)品在技術(shù)上關(guān)系不大(水平多樣化戰(zhàn)略);企業(yè)也可以開(kāi)發(fā)某種與企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)、產(chǎn)品或市場(chǎng)毫無(wú)關(guān)聯(lián)的新業(yè)務(wù)(跨行業(yè)多樣化戰(zhàn)略)。

二、大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略

    大客戶 (Key Account,又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等),簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是指那些對(duì)企業(yè)而言占其客戶總體數(shù)量比例不高,但采購(gòu)數(shù)額卻占了企業(yè)整體營(yíng)業(yè)額的大部分(尤其是對(duì)高盈利產(chǎn)品的采購(gòu)),或具有盈利潛力,關(guān)注產(chǎn)品的附加價(jià)值多于價(jià)格,對(duì)企業(yè)有較好的忠誠(chéng)度,傳承并認(rèn)可企業(yè)文化,并愿意和企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的客戶。大客戶營(yíng)銷就是圍繞大客戶展開(kāi)的營(yíng)銷活動(dòng),其營(yíng)銷的目的就是在企業(yè)的大客戶群中建立并維護(hù)長(zhǎng)久的認(rèn)知價(jià)值與品牌偏好,并通過(guò)存在于企業(yè)與大客戶之間的信息互動(dòng),形成大客戶對(duì)品牌的認(rèn)知與忠誠(chéng)度。達(dá)到為大客戶讓度價(jià)值最大化的目的。通過(guò)科技進(jìn)步,工業(yè)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合等提高產(chǎn)品的附加值。其本質(zhì)就是提高信息的有效性,通過(guò)打破“信息不對(duì)稱”達(dá)到減少交易成本的目的,從而有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。

    對(duì)于大客戶的確定,一方面,需要以客戶當(dāng)前的和未來(lái)的價(jià)值(利潤(rùn)貢獻(xiàn)度)作為細(xì)分變量,對(duì)客戶進(jìn)行分層分級(jí)。根據(jù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的高低將客戶分成四個(gè)階層,形成了客戶金字塔模型。1、鉆石階層。鉆石聚集著那些利潤(rùn)貢獻(xiàn)最高的客戶,他們也許是產(chǎn)品的重度用戶,也許是小批量消費(fèi)者,他們對(duì)價(jià)格并不十分敏感,愿意花錢購(gòu)買,愿意試用新產(chǎn)品,對(duì)企業(yè)比較忠誠(chéng)。2、黃金階層。這個(gè)階層的客戶希望得到更多的價(jià)格折扣和更多的優(yōu)惠條款,他們往往與多家企業(yè)而不是獨(dú)家企業(yè)做生意,以降低風(fēng)險(xiǎn)。因此沒(méi)有鉆石階層那么。3、黃銅階層。該階層的客戶,能夠消化企業(yè)的產(chǎn)能,為企業(yè)帶來(lái)規(guī)模經(jīng)濟(jì)或“人氣”,但他們的消費(fèi)水平、忠誠(chéng)度、利潤(rùn)貢獻(xiàn)決定了他們不值得企業(yè)為他們提供特殊服務(wù)。4、重鉛階層。重鉛階層的客戶不能給企業(yè)帶來(lái)盈利。他們的要求很多,超過(guò)了他們的消費(fèi)支出水平和利潤(rùn)貢獻(xiàn)對(duì)應(yīng)的要求,有時(shí)他們是問(wèn)題客戶,消耗了企業(yè)的大量資源。當(dāng)然,如果若從層次上分,可以把客戶分成3個(gè)層次:操作層,就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶;管理層,他們可能不一定直接使用這些設(shè)備,但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門;決策層,在采購(gòu)過(guò)程中,他們參與的時(shí)間很短,但是每次他們參與的時(shí)候,就是來(lái)做決定的。從職能上分,可以把客戶分成3個(gè)類別:使用部門,使用這些設(shè)備和服務(wù)的人;技術(shù)部門,負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人;財(cái)務(wù)部門,負(fù)責(zé)審批資金的人。因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品,每個(gè)人或部門的角度不同,對(duì)它的判斷也不同。像出版社想買電腦,記者希望手感好,編輯希望安靜,技術(shù)部門關(guān)心的是故障率,財(cái)務(wù)部門肯定關(guān)心產(chǎn)品的性能價(jià)格比,等等。每個(gè)客戶關(guān)心的內(nèi)容都不一樣,所以在做產(chǎn)品介紹的時(shí)候,就要有針對(duì)性的介紹。另一方面,大客戶是在不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整的,需要辨證分析,動(dòng)態(tài)跟蹤,培育和關(guān)注成長(zhǎng)性,從戰(zhàn)略角度考慮,如能夠?qū)I(yíng)、能夠數(shù)量形象,能夠打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。

    對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),公司選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)通常有以下幾個(gè):客戶的采購(gòu)數(shù)量(特別是對(duì)公司的高利產(chǎn)品的采購(gòu)數(shù)量);采購(gòu)的集中性;對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求;客戶對(duì)價(jià)格的敏感度;客戶是否希望與公司建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系;等等。大客戶識(shí)別的前提就是要對(duì)企業(yè)所有的客戶進(jìn)行細(xì)分,即按照一定的標(biāo)準(zhǔn)將其分為若干等級(jí),從而針對(duì)不同的客戶采取差別對(duì)待的管理策略。對(duì)客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有很多,選擇大客戶,既有定量的標(biāo)準(zhǔn),又有定性的標(biāo)準(zhǔn),如按客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)、客戶的發(fā)展?jié)摿蚩蛻襞c企業(yè)的關(guān)系等等。
對(duì)大客戶的類別劃分要準(zhǔn)確,不管它是綜合大客戶、專業(yè)大客戶、協(xié)作大客戶,還是潛在大客戶都要界定清晰;收集完善大客戶基礎(chǔ)資料,摸清大客戶單位所處的行業(yè)、規(guī)模等情況,摸清大客戶內(nèi)部的報(bào)告線、決策線,甚至關(guān)鍵人物的個(gè)人資料,包括性格、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景、同本企業(yè)交往的態(tài)度等等。基礎(chǔ)資料不全、不準(zhǔn)確不僅會(huì)給大客戶服務(wù)工作增添困難,而且會(huì)喪失許多營(yíng)銷機(jī)會(huì);關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)作;優(yōu)先為大客戶做事;重視大客戶的差異化及個(gè)性化;必須保證大客戶得到的是最新、最優(yōu)、最優(yōu)惠的東西,提高其購(gòu)后的附加價(jià)值。

三、大客戶營(yíng)銷管理

    一是鞏固大客戶的忠誠(chéng)度。

    客戶滿意度不等于客戶的忠誠(chéng)度,客戶滿意度是一種心理的滿足,是客戶在消費(fèi)后所表露出的態(tài)度;但客戶的忠誠(chéng)是一種持續(xù)交易的行為,是為促進(jìn)客戶重復(fù)購(gòu)買的發(fā)生。衡量客戶忠誠(chéng)的主要指標(biāo)是客戶保持度(Customer Retention),即描述企業(yè)和客戶關(guān)系維系時(shí)間長(zhǎng)度的量;客戶占有率(Customer Share),即客戶將預(yù)算花費(fèi)在該公司的比率。有資料表明,僅僅有客戶的滿意還不夠.當(dāng)出現(xiàn)更好的產(chǎn)品供應(yīng)商時(shí),大客戶可能會(huì)更換供應(yīng)商。如在一項(xiàng)消費(fèi)品滿意的調(diào)查中,有44%比較滿意的客戶仍然會(huì)經(jīng)常變換品牌。在營(yíng)銷實(shí)踐中,大客戶對(duì)附加價(jià)值的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的需求。比如,他們欣賞特別的保證條款、電子數(shù)據(jù)交換、優(yōu)先發(fā)運(yùn)、預(yù)先的信息溝通、顧客定制化的產(chǎn)品及有效的保養(yǎng)、維修和升級(jí)服務(wù)等等。大客戶是企業(yè)寶貴的客戶資產(chǎn),企業(yè)為了維持與他們的關(guān)系往往付出了極大的成本,比如為他們建立專門的生產(chǎn)基地、引進(jìn)專門的生產(chǎn)線、采取新的服務(wù)系統(tǒng)、進(jìn)行企業(yè)結(jié)構(gòu)改組等。大客戶的流失將給企業(yè)帶來(lái)極大的損失。Frederich F.reichheld 與w. Earlsasser. Jr在《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表的“零流失,品質(zhì)由服務(wù)來(lái)”的文章的調(diào)查結(jié)果顯示:減少客戶5%流失,利潤(rùn)可以提高25%—85%。因此,鞏固大客戶的忠誠(chéng)度應(yīng)該被企業(yè)當(dāng)作一項(xiàng)重要的營(yíng)銷管理策略。

    二是情感維系。

    企業(yè)與大客戶之間建立一種牢固的聯(lián)系,這種聯(lián)系除了來(lái)自業(yè)務(wù)方面還有情感的因素,使大客戶和企業(yè)密切相關(guān).包括對(duì)客戶詳細(xì)資料的了解,建立客戶資料庫(kù),如大客戶的品性、購(gòu)物習(xí)慣、個(gè)性愛(ài)好、作風(fēng)、重要日期記錄等,以及對(duì)大客戶進(jìn)行關(guān)系維持的具體措施,如定期與大客戶交流、建立便利的購(gòu)買架道及付獄方式、利用大客戶檔案投其所好等。如大客戶組織化,成立客戶俱樂(lè)部為成為會(huì)員的大客戶提供各種特制服務(wù),如新產(chǎn)品推廣、優(yōu)先銷售和優(yōu)惠價(jià)格等。通過(guò)客戶俱樂(lè)部的系列活動(dòng),加強(qiáng)大客戶和企業(yè)的聯(lián)系,培養(yǎng)大客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng):通過(guò)客戶的情報(bào)反饋系統(tǒng),了解客戶的需求;通過(guò)會(huì)員宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù);定制化營(yíng)銷。根據(jù)大客戶不同的情況,和每個(gè)大客戶一起設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案,按他們的特殊要求提供相應(yīng)的產(chǎn)品。定制化營(yíng)銷有利于建立企業(yè)和客戶間的長(zhǎng)期關(guān)系,因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)的提供是一對(duì)一的。每個(gè)客戶都有不同的情況,如區(qū)域的不同、經(jīng)營(yíng)策略的差別、銷售條件的差別等等,根據(jù)他們具體情況設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和服務(wù)不僅更具針對(duì)性,還使客戶感受到他是被高度重視的,他是你營(yíng)銷渠道的重要因素。

    三是提高大客戶的轉(zhuǎn)移成本。

    在與企業(yè)的交往中,大客戶通常會(huì)發(fā)現(xiàn),如果自己想要更換品牌或供應(yīng)商時(shí),會(huì)受到轉(zhuǎn)移成本和只能從現(xiàn)在的供方獲得的延遲利益的限制。這種現(xiàn)象在軟件工業(yè)中更為明顯,各公司竟相向客戶免費(fèi)提供網(wǎng)絡(luò)軟件,引導(dǎo)其使用他們所提供的軟件,之所以這樣做,是因?yàn)樵谶@其中,客戶學(xué)習(xí)所花的時(shí)間將作為一種轉(zhuǎn)移成本.當(dāng)在別的選擇不能體現(xiàn)顯著的優(yōu)越性時(shí),客戶便自愿重復(fù)使用。一般來(lái)講,企業(yè)構(gòu)建轉(zhuǎn)移壁壘,使大客戶在更換品牌和供應(yīng)商時(shí)感到轉(zhuǎn)移成本太高,原來(lái)所獲得的利益會(huì)因?yàn)檗D(zhuǎn)換品牌或供應(yīng)商而流失,這樣可以加強(qiáng)大客戶的忠誠(chéng)度.提高大客戶的轉(zhuǎn)移成本可以通過(guò)建立企業(yè)與大客戶之間的結(jié)構(gòu)性紐帶和建立企業(yè)和大客戶之間的學(xué)習(xí)關(guān)系來(lái)完成。通過(guò)企業(yè)與大客戶的互動(dòng),增進(jìn)彼此間的了解和聯(lián)系。雙方在接觸中互相了解、互相溝通、互相學(xué)習(xí)、互相適應(yīng)。在學(xué)習(xí)關(guān)系的漫長(zhǎng)形成過(guò)程中雙方都花費(fèi)了較高的時(shí)間成本和精力成本。一旦這種關(guān)系形成后,大客戶就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們從供應(yīng)商或公司獲得了更大的價(jià)值,維持原有的業(yè)務(wù)關(guān)系比和其他的供應(yīng)商開(kāi)始新的業(yè)務(wù)更容易成本更低,從而增強(qiáng)了大客戶對(duì)該供應(yīng)商的依賴。常用的方法有:利用契約關(guān)系鎖定客戶;如很多公司使用契約,客戶與公司之間的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系使客戶很難改變供應(yīng)商,客戶之所以被鎖定,是因?yàn)榇蚱七@種狀態(tài)的成本得不到補(bǔ)償。如銀行向客戶提供的一定期限的住房抵押貸款,規(guī)定在到期之前如果客戶要作出更改,客戶就要繳納罰金,這樣就建立了一種結(jié)構(gòu)性的壁壘。頻數(shù)營(yíng)銷;緊緊拉住客戶:鼓勵(lì)客戶的重復(fù)購(gòu)買行為,只要客戶不斷重復(fù)購(gòu)買或只和這一家公司來(lái)往,客戶就可以得到獎(jiǎng)賞,如優(yōu)惠、額外產(chǎn)品和服務(wù)等等。捆綁式銷售;客戶在一家供應(yīng)商購(gòu)買所有的產(chǎn)品,可以享受整體費(fèi)用優(yōu)惠,實(shí)現(xiàn)買賣雙方的效益雙贏。如現(xiàn)在中國(guó)電信集團(tuán)公司和其他電信運(yùn)營(yíng)商都采用了捆綁式銷售,如聯(lián)通把移動(dòng)電話與固定通信產(chǎn)品的捆綁,宣傳其全業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì);中國(guó)電信集團(tuán)公司對(duì)市話和長(zhǎng)話業(yè)務(wù)的擁綁銷售等等。這些捆綁銷售對(duì)穩(wěn)定客戶起到了實(shí)際的作用,它不但可以使客戶實(shí)現(xiàn)一站購(gòu)齊,即從一家電信運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買所需要的各類電信業(yè)務(wù),而且,由于捆綁式服務(wù)所產(chǎn)生的費(fèi)用一般比單項(xiàng)業(yè)務(wù)費(fèi)用票計(jì)之和便宜,能為客戶省錢。對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō),捆綁式服務(wù)意味著向用戶推銷了更多的電信業(yè)務(wù),通過(guò)滿足客戶更多的業(yè)務(wù)需求和總費(fèi)用降低,吸引客戶,避免了價(jià)格戰(zhàn)。

    四是實(shí)施差異化營(yíng)銷。

    公司擁有詳細(xì)的大客戶資料,對(duì)客戶的分布、消費(fèi)量以及大客戶的消費(fèi)特點(diǎn)、對(duì)企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)都有清晰的把握。此外,需對(duì)企業(yè)價(jià)值的主要貢獻(xiàn)者-一高端客戶都有清晰、明確的界定,并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分,不同的細(xì)分市場(chǎng)有不同的服務(wù)和營(yíng)銷策略,提供大客戶差異化服務(wù),從而取得企業(yè)利益的最大化。如以客戶價(jià)值為基礎(chǔ)的原則;差異化服務(wù)原則,進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)的目的是為具有不同價(jià)值的客戶提供相應(yīng)等級(jí)的服務(wù),從而有效地分配服務(wù)資源,為爭(zhēng)取和留住價(jià)值較大的客戶創(chuàng)造條件;專業(yè)化服務(wù)的原則,為了準(zhǔn)確把握大客戶的需求,企業(yè)需要對(duì)大客戶有深入的了解,并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。由于同一行業(yè)的企業(yè)對(duì)某項(xiàng)需求的背景有相似性,為了降低服務(wù)成本,按行業(yè)進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)并進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)就十分必要。如香港電訊公司對(duì)大客戶按不同行業(yè)分類進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng),如貿(mào)易、制造業(yè)、金融業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、旅游業(yè)等,對(duì)不同行業(yè)的大客戶都設(shè)有專職的營(yíng)銷人員專門聯(lián)系,有些營(yíng)銷人員一個(gè)人就負(fù)責(zé)兩家大客戶,久而久之,這些人就成了“行業(yè)專家”能夠根據(jù)不同行業(yè)對(duì)電信的需求,對(duì)自己的專門客戶提供最新的服務(wù)項(xiàng)目、最優(yōu)的政策和最佳的服務(wù)。

    五是動(dòng)態(tài)管理。

    建立大客戶檔案,推行大客戶營(yíng)銷責(zé)任制,實(shí)施大客戶規(guī)范化服務(wù),在鞏固原有客戶基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)新的大客戶群體,使市場(chǎng)不斷發(fā)展壯大,提高市場(chǎng)占有率。制定信息反饋制度,實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。大客戶檔案的內(nèi)容主要包含:客戶基本信息、擴(kuò)展信息、相關(guān)重要人士個(gè)人信息和競(jìng)爭(zhēng)者的基礎(chǔ)信息四大類。同時(shí),對(duì)大客戶檔案逐月進(jìn)行更新、定期分析,每月必須將大客戶變更信息及分析情況及時(shí)、準(zhǔn)確和完整地與營(yíng)銷結(jié)合起來(lái),逐步建立起比較完整的大客戶檔案。

    總之,因?yàn)榇罂蛻粼谄髽I(yè)客戶中占有較高的客戶價(jià)值和影響作用,企業(yè)應(yīng)圍繞大客戶為中心,采取項(xiàng)目組或者團(tuán)隊(duì)的形式為大客戶提供增值、個(gè)性化的服務(wù),提高大客戶的滿意度和忠誠(chéng)度,培育良好的大客戶關(guān)系,通過(guò)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)提升企業(yè)的營(yíng)銷效率和效益。

作者: 佚名 ;資料來(lái)源: 作者:王喚明 ;錄入時(shí)間: 2008年3月19日

工業(yè)品營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)專題針對(duì)當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)一系列實(shí)際問(wèn).....


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