掌握開發(fā)客戶的技巧
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開發(fā)潛在客戶就象參加健身俱樂部,你知道對自己有好處,而且能夠產(chǎn)生可以預(yù)知的良好結(jié)果。然而,它的確比較費(fèi)時,因此它也是大部分銷售人員似乎總要回避的事情。但是,回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你所遭遇的麻煩。
如果你所提供的服務(wù)需要在客戶所在地完成(如咨詢服務(wù)),或者通過其他手段(如郵購)來進(jìn)行,你就需要積極主動地尋找準(zhǔn)客戶,而不是等著客戶來找你。即使你從一個固定的場所銷售產(chǎn)品,比如商店,你也需要迎合潛在高質(zhì)量客戶的需求,通過選擇合適的店址使客戶能夠方便容易地找到它。
以下10條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。
1.每天安排一小時。銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束。銷售總可以被推遲,你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實(shí),銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最合適的時候。
2.盡可能多打電話。在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場。這樣,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。
如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么每一個電話都將是高質(zhì)量的,因?yàn)槟懵?lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。
3.電話要簡短。銷售電話的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。
銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的產(chǎn)品,大概了解一下對方的需求,以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面。
4.在打電話之前準(zhǔn)備一個名單。如果不事先準(zhǔn)備名單,你大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,總感覺工作很努力,卻沒有打幾個電話。因此,在手頭要隨時準(zhǔn)備可供一個月使用的人員名單。
5.專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會變得越優(yōu)秀。
推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,依次類推。在體育運(yùn)動里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技巧實(shí)際上隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。
6.如果利用傳統(tǒng)銷售時段不奏效,就要避開電話高峰時間進(jìn)行銷售。通常人們打銷售電話的時間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以,你每天也可以在這個時段騰出一小時來推銷。
如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效,就應(yīng)該將銷售時間改到非電話高峰時間,或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。
7.變換致電時間。我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。很可能他們在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會議。如果你不能在這個時間接通他們,從中汲取教訓(xùn),在該日其它時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。
8.客戶資料整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)的客戶,不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。
9.開始之前先要預(yù)見結(jié)果。Stephen Covey(科維)博士在他的《成功人士的七個習(xí)慣》(The Seven Habits of Highly Successful People)一書中,告誡我們開始之前就要預(yù)見結(jié)果。他的意思是,我們要先設(shè)定目標(biāo),然后制訂一個計(jì)劃朝著這個目標(biāo)努力。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會,因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
10.不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第5次電話之后才成交的,然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話之后就停下來了。
作者: 佚名 ;資料來源: 市場營銷資料庫 ;錄入時間: 2007年12月28日- 相關(guān)課程
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