銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：
    大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個(gè)人的銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能?！朵N售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》，讓銷售主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí)，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦？
2. 銷售主管當(dāng)然應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？
3. 如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
4. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？
5. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察？
6. 有人說“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？
7. 銷售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)？
8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)？
10. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵(lì)銷售人員？
以上疑慮，在《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》將得到解答！

課程收益：
1、明確銷售主管的工作定位，知道如何把握工作重點(diǎn)；
2、幫助銷售主管理清思路，正確處理銷售中的常見問題；
3、了解如何組建銷售團(tuán)隊(duì)，如何選人、育人、留人；
4、明白銷售過程管理的原理與方法；
5、學(xué)會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)定的方法；
6、了解銷售業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)懲的基本原理；
7、學(xué)完《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》并掌握所學(xué)技巧方法，能有效提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

課程特色：
1. 得到市場(chǎng)驗(yàn)證的課程才是好課程！
-- 何煒東老師的銷售主管強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)已經(jīng)連續(xù)4年每月在北京、上海、深圳輪流主辦公開課。
2. 得到學(xué)員認(rèn)可的課程才是好課程！
-- 本課程已經(jīng)得到數(shù)千名來自全國(guó)各行各業(yè)的銷售主管好評(píng)見證。
3. 自主研發(fā)的課程才是好課程！
-- 本課程由何煒東老師自主研發(fā)，結(jié)合了何老師多年銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
4. 原版的課程才是好課程！
-- 市面上已經(jīng)出現(xiàn)抄襲課程，這樣的課程你敢上嗎？請(qǐng)認(rèn)準(zhǔn)何煒東老師的原創(chuàng)經(jīng)典課程。
5. 能解答學(xué)員實(shí)際問題的老師才是好老師！
-- 何老師具有豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)與理論基礎(chǔ)，可在課程現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)解答學(xué)員提出的實(shí)際工作中遇到的問題。

課程大綱：

第一部分、銷售主管的工作定位
一、銷售主管該做什么？
1. 案例分析：銷售經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)投訴？
2. 銷售主管為什么忙？忙一定好嗎？
3. 忙，可能是因?yàn)楣ぷ髦攸c(diǎn)沒有抓住
4. 如何能不忙？銷售主管的工作重點(diǎn)在哪里？
5. 沒有功勞有苦勞？這是錯(cuò)誤的觀念！
6. 案例分析：客戶不付款怎么辦？管理者的責(zé)任在哪里？
7. 案例分析：如何增加一個(gè)副手？
二、銷售主管的價(jià)值所在
1. 銷售經(jīng)理上任后提升了業(yè)績(jī)，為什么還不一定是好經(jīng)理？
2. 為什么銷售主管真正的價(jià)值在于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提升？
 
第二部分、銷售人員的選與育
一、關(guān)于選人的幾個(gè)觀點(diǎn)
1. 人帶不出、管不好、留不住，根本原因何在？
2. 招聘失敗的成本有多大？
3. 招聘是要常年關(guān)注的工作
4. 招聘要關(guān)注的兩個(gè)計(jì)劃：時(shí)間計(jì)劃與數(shù)量計(jì)劃
二、銷售人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1. 銷售人員選擇什么樣的人合適？用什么標(biāo)準(zhǔn)去衡量？
2. 銷售人員素質(zhì)模型：影響業(yè)績(jī)的2大因素是什么？
3. 招聘時(shí)如何用3+1標(biāo)準(zhǔn)去考核應(yīng)聘者？
4. 如何客觀地評(píng)價(jià)應(yīng)聘者？銷售人員面試評(píng)價(jià)表
三、新進(jìn)人員的試用
1. 為什么試用期對(duì)于銷售人員的選擇很重要？
2. 在試用期如何觀察判斷？
3. 試用期業(yè)績(jī)好還不一定留？
四、銷售人員輔導(dǎo)的五大方法
1. 萬變不離其宗，銷售人員輔導(dǎo)離不開這五大方法
2. 如何降低新進(jìn)銷售人員的流失率？
3. 如何讓大家相互交流、相互學(xué)習(xí)？
4. 對(duì)下屬不滿，作為管理者只有兩種選擇。
 
第三部分、銷售業(yè)務(wù)人員管理
一、銷售業(yè)務(wù)人員分類管理
1. 銷售主管的時(shí)間與精力不能平均分配，如何避免會(huì)哭的孩子有奶吃現(xiàn)象？
2. 重點(diǎn)應(yīng)該關(guān)注哪些人？銷售人員的三種分類管理原則
3. 老銷售人員沖勁不夠，要不要把他們放棄？
4. 如何能夠用人之長(zhǎng)？銷售團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)分析：明星、奶牛與黑馬
二、銷售業(yè)務(wù)人員日常工作管理
1. 銷售人員的日常工作是否需要管控？
2. 銷售業(yè)務(wù)人員抵制管理，認(rèn)為“抓到老鼠就是好貓”，管理者怎么辦？
3. 銷售業(yè)務(wù)人員出去做什么了，如何知道？
4. 銷售業(yè)務(wù)人員日常工作管理三招
5. 一個(gè)管理外地業(yè)務(wù)員的好辦法
5. 如何防止銷售日?qǐng)?bào)表弄虛作假？
6. 什么是不用增加投入，又能讓團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)提升的方法？
 
第四部分、銷售業(yè)績(jī)管理
一、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?BR>1. 抓業(yè)績(jī)，應(yīng)該去管控過程還是管控結(jié)果？
2. 要提升業(yè)績(jī)，可以從三個(gè)方面著手
二、銷售目標(biāo)的分解
1. 銷售人員拿到年度銷售目標(biāo)后很茫然，怎么辦？
2. 把銷售目標(biāo)分解到每天是沒有意義的，但如何精確管理業(yè)務(wù)員每天的工作量？
3. 業(yè)績(jī)指標(biāo)要如何分解才能讓下屬心中有數(shù)，知道如何按部就班地去完成目標(biāo)？
三、銷售進(jìn)程管理
1. 銷售人員匯報(bào)時(shí)都很樂觀，認(rèn)為手上銷量很多，但最后能夠簽單的卻很少，如何管理？
2. 如何比較準(zhǔn)確判斷現(xiàn)有銷量，以便及早準(zhǔn)備與調(diào)整？
3. 銷售人員不知道如何把銷售項(xiàng)目往前推進(jìn)，如何幫助他們循序漸進(jìn)地推動(dòng)銷售？
四、銷售績(jī)效考核
1、如何用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI進(jìn)行業(yè)績(jī)考核？
2. 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI的兩大分類，缺一不可
3. 我們有績(jī)效考核制度，但為什么效果不好？
4. 設(shè)定哪些銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)才能有助于銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的管理？？
5. 設(shè)定KPI的5大注意點(diǎn)
 
第五部分，銷售人員的激勵(lì)
一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
1. 銷售人員除了金錢收入外，還有哪些需求？
2. 如何利用不同的需求去激勵(lì)下屬？
3. 我兩手空空，沒有什么資源，如何去激勵(lì)下屬？
4. 有哪些低成本的激勵(lì)方法？為什么這些方法會(huì)有效？
5. 案例分析：該如何調(diào)解下屬的糾紛？
6. 為什么員工會(huì)覺得不公平？
7. 下屬偷懶、搶單的行為，可能根源在哪里？
二、銷售人員的懲罰
1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵(lì)行嗎？
2. 正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)的原理是為什么？
3. 如何利用負(fù)激勵(lì)影響下屬的行為？

講師介紹
何煒東     實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)專家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

- 可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式；
- 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系；
- 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；
- 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問題都有所了解；
- 多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進(jìn)方法；
- 經(jīng)過正規(guī)的營(yíng)銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；
- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
- 已出版書籍：《十項(xiàng)全能銷售管理者》 。
- 為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問。
- 培訓(xùn)以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長(zhǎng)，將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

學(xué)員評(píng)價(jià)

1. 啟發(fā)式培訓(xùn)，較好地引導(dǎo)學(xué)員自己思考，讓我們更容易理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容。何老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛很輕松。
                     -- 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經(jīng)理
2. 課程很實(shí)用，內(nèi)容都是針對(duì)銷售管理日常工作中常見的問題。在關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動(dòng)與容易理解。       
 -- 上海飛點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 營(yíng)運(yùn)部 付經(jīng)理
3. 用實(shí)際案例做分析，容易理解，課程內(nèi)容通俗易懂。       
-- 深圳聯(lián)通達(dá)塑料有限公司 銷售部 黃經(jīng)理
4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實(shí)用性強(qiáng)。
-- 深圳格林升科技有限公司 外貿(mào)部 梁經(jīng)理