摘要：企業(yè)的生存和發(fā)展，很大程度上依靠明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)績達(dá)成，而業(yè)績是能否達(dá)成，很大程度上取決于企業(yè)所處的賽道和環(huán)境，取決于企業(yè)對經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)發(fā)展趨勢、客戶、競爭對手以及自身合理且明確的分析判斷，更取決于對區(qū)域行業(yè)和產(chǎn)品線的營銷策略，以及其營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃與組織建設(shè)的能力。...
關(guān)鍵模塊：
A. 【市場選擇】指行業(yè)、劃區(qū)域、理地盤
B. 【目標(biāo)確定】知趨勢、抓機(jī)遇、定轉(zhuǎn)化
C. 【策略制定】測收入、明策略、轟市場
D. 【組織建設(shè)】盤團(tuán)隊(duì)、借渠道、賦能力
E. 【銷售管理】細(xì)分解、明評(píng)價(jià)、勤反饋
工作坊背景：
業(yè)務(wù)發(fā)展的背后，是全員熱血沖鋒，還是拖著組織艱難前行？
人才招了一波又一波，遇到業(yè)務(wù)問題還是無人可用？
標(biāo)桿企業(yè)組織能力與業(yè)績倍增之間的密碼如何獲取？
……
企業(yè)的生存和發(fā)展，很大程度上依靠明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)績達(dá)成，而業(yè)績是能否達(dá)成，很大程度上取決于企業(yè)所處的賽道和環(huán)境，取決于企業(yè)對經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)發(fā)展趨勢、客戶、競爭對手以及自身合理且明確的分析判斷，更取決于對區(qū)域行業(yè)和產(chǎn)品線的營銷策略，以及其營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃與組織建設(shè)的能力。
“業(yè)績達(dá)成”是多部門參與、多項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)協(xié)同才能完成的復(fù)雜任務(wù)，不僅取決于某個(gè)或多個(gè)部門是否出色，更取決于各團(tuán)隊(duì)的管理層和渠道、市場、銷售、交付、服務(wù)等團(tuán)隊(duì)是否能夠高效協(xié)同，讓業(yè)績實(shí)現(xiàn)倍增。
一來自企業(yè)的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)：
很多公司經(jīng)營者、分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)和區(qū)域總監(jiān)，在進(jìn)行營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理過程中，經(jīng)常面臨以下挑戰(zhàn)和困惑：
1. 如何面對整個(gè)市場，進(jìn)行市場細(xì)分？
2. 如何確定目標(biāo)市場和定位，選定會(huì)“下雨”的“云”？
3. 如何洞察客戶需求的變化趨勢，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶群的關(guān)鍵需求？
4. 如何制定面向不同產(chǎn)品線、行業(yè)、區(qū)域的經(jīng)營策略？
5. 如何進(jìn)行直銷和分銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)規(guī)劃和部署？
6. 如何根據(jù)定位和經(jīng)營策略，制定相應(yīng)的市場推進(jìn)計(jì)劃？
7. 如何確保市場、銷售、交付、服務(wù)等部門協(xié)同作戰(zhàn)？
8. 如何對各相關(guān)部門和關(guān)鍵角色進(jìn)行業(yè)績考核和績效評(píng)價(jià)？
9. ……
經(jīng)營者的核心訴求：
要讓來自市場的壓力在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行無依賴的傳遞
使得全員目標(biāo)一致，集體導(dǎo)向沖鋒
工作坊亮點(diǎn)：
傳統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)劃
以當(dāng)年業(yè)務(wù)指標(biāo)為中心
年度規(guī)劃由銷售團(tuán)隊(duì)制定
以已上市的既定產(chǎn)品銷售為主
“讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售”的業(yè)務(wù)規(guī)劃
以客戶需求和發(fā)展趨勢為中心
由企業(yè)業(yè)績相關(guān)者/團(tuán)隊(duì)共同制定
基于客戶需求為客戶提供解決方案
一學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1. 洞察該領(lǐng)域的關(guān)鍵客戶的需求變化，確定并抓住關(guān)鍵需求；
2. 評(píng)估該市場中的機(jī)會(huì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)并制定合理的經(jīng)營目標(biāo)和營銷策略；
3. 制定關(guān)鍵任務(wù)，對資源進(jìn)行合理分配，落實(shí)組織戰(zhàn)略達(dá)成業(yè)績目標(biāo)；
4. 調(diào)動(dòng)全員積極性和能動(dòng)性，讓個(gè)人績效和組織績效實(shí)際互聯(lián)、互鎖。
5. 保障各類資源都行駛在正確的軌道上，讓業(yè)績持續(xù)且有效的實(shí)現(xiàn)倍增。
一研討目標(biāo)：
1. 了解營銷規(guī)劃的流程以便制定營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃
2. 掌握市場細(xì)分與業(yè)務(wù)策略制定的方法和工具
3. 應(yīng)用銷售組織設(shè)計(jì)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的結(jié)構(gòu)和方法
4. 清晰市場推廣策略及銷售業(yè)績管理流程結(jié)構(gòu)
5. 探索銷售團(tuán)隊(duì)競爭力打造的核心本質(zhì)和密碼
6. ……
工作坊安排：
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時(shí)間
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內(nèi)容
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知識(shí)工具
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第一模塊：《從業(yè)務(wù)規(guī)劃到營銷策略制定》
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03月25號(hào)
第一天
09:00-20:30
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第一部分：業(yè)務(wù)規(guī)劃概述
1、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型&跨躍發(fā)展的要素
2、營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃遇到的挑戰(zhàn)
3、營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃的定位、流程和特點(diǎn)
第二部分：規(guī)劃主體確定和分類標(biāo)準(zhǔn)
1、營銷規(guī)劃主體要點(diǎn)及標(biāo)準(zhǔn)
2、營銷規(guī)劃的四大分類
3、評(píng)估目標(biāo)行業(yè)/分析公司行業(yè)能力
第三部分：收入規(guī)劃—目標(biāo)確定
1、市場容量與機(jī)會(huì)洞察
2、細(xì)分市場產(chǎn)出評(píng)估
3、細(xì)分市場收入預(yù)測
第四部分：收入規(guī)劃—營銷策略制定
1、增長策略制定
2、產(chǎn)品策略制定
3、銷售策略制定
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營銷業(yè)績突破體系
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營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃主流程
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大分類方法
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產(chǎn)品GMS模型
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目標(biāo)行業(yè)/能力評(píng)估
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收入機(jī)會(huì)類型矩陣
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目標(biāo)管理&責(zé)任管理
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業(yè)績增長模型
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象限策略制定表
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關(guān)鍵績效指標(biāo)體系
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第二模塊：《從組織設(shè)計(jì)到審核實(shí)施》
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03月26號(hào)
第二天
09:00-17:00
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第一部分：銷售組織設(shè)計(jì)與人員配置
1、組織策略：所需組織能力結(jié)構(gòu)和直分銷策略
2、組織規(guī)劃：人才發(fā)展規(guī)劃與組織能力建設(shè)策略
3、編制規(guī)劃：人才保留、招聘及人才培養(yǎng)計(jì)劃
第二部分：市場推廣策略制定
1、分析收入轉(zhuǎn)化所需市場手段（市場推進(jìn)策略）
2、確定收入轉(zhuǎn)化的市場手段和市場活動(dòng)計(jì)劃
3、梳理并開發(fā)支撐銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工具
第三部分：銷售管控
1、目標(biāo)和策略的有效分解
2、匹配銷售戰(zhàn)法（成單路徑及銷售方法）
3、建立績效管理體系：結(jié)果、過程及行為三級(jí)指標(biāo)
4、行為管理：建立重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)，加強(qiáng)過程管理
第四部分：審核實(shí)施
1、關(guān)聯(lián)檢查、預(yù)測分析
2、分小組匯報(bào)、點(diǎn)評(píng)反饋
3、后續(xù)計(jì)劃與建議
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四類銷售組織
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最優(yōu)化渠道模型
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吉爾伯特成功密碼
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訓(xùn)戰(zhàn)合一模式及流程
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價(jià)值認(rèn)知差距
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三大市場傳播手段
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OGSMT模型
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A-O-R 績效衡量體系
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重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)
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營銷規(guī)劃關(guān)聯(lián)檢查
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工作坊輸出：（部分）
講師介紹
鄺中疆
「業(yè)績倍增法」首席專家
◇ 20余年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
◇ 曾擔(dān)任多家世界 500 強(qiáng)企業(yè)的營銷高管
◇ 10余年的營銷培訓(xùn)/咨詢及高管教練經(jīng)驗(yàn)
◇ 華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售能力提升指定專家導(dǎo)師
◇ 幫助企業(yè)端到端搭建“從戰(zhàn)略直達(dá)銷售”的管理體系
專家優(yōu)勢：
◇ 鄺老師實(shí)戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實(shí)，結(jié)合沙盤演練、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)、微咨詢、教練技術(shù)等不同形式，通過系統(tǒng)的戰(zhàn)略洞察分析工具，幫助企業(yè)確定戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)和戰(zhàn)略控制點(diǎn)，從而助力企業(yè)在“組織業(yè)績層、管理策略層、銷售活動(dòng)層”三方面端到端的構(gòu)建從戰(zhàn)略到營銷的管理體系，讓業(yè)績有依據(jù)、策略有牽引，活動(dòng)有指標(biāo)，打破有指標(biāo)無行動(dòng)，有行動(dòng)無業(yè)績的魔咒，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)且有效的增長；
◇ 鄺老師基于強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)訓(xùn)戰(zhàn)平臺(tái)，可為企業(yè)提供后續(xù)項(xiàng)目落地及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)服務(wù)，幫助企業(yè)迅速突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，快速提升銷售業(yè)績的同時(shí)為企業(yè)解決“有效且批量復(fù)制優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)”的難題。
主要服務(wù)過的企業(yè)（部分） ：
◇ 服務(wù)過的企業(yè)：華為、騰訊、京東方、順豐控股、平安集團(tuán)、阿里巴巴、網(wǎng)易、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團(tuán)、九牧集團(tuán)、中遠(yuǎn)海運(yùn)等 。
附：線上學(xué)習(xí)內(nèi)容： （約7小時(shí)22分鐘，企業(yè)報(bào)名成功后由主辦方提供聽課鏈接）
說明：該線上學(xué)習(xí)內(nèi)容，節(jié)選自《全面解讀華為經(jīng)營管理》系列課程
