摘要：本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。...
課程收益
1. 系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維
2. 認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然
3. 真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決
4. 掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任
課程背景
本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
課程大綱
一、新常態(tài)下大客戶營銷的特點
1. 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點
2. 新常態(tài)下企業(yè)大客戶營銷的特點
3. 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān) 7 大困境
4. 大客戶營銷失敗原因分析
5. 大客戶營銷的四大特征
6. 大客戶營銷的三大趨勢
7. 大客戶營銷的三大核心密碼
8. 經(jīng)典案例：團(tuán)隊配合，260 萬的項目的高層突破
二、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài)
1. 高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
1) 誰是高層
2) 高層的 7 個典型特質(zhì)
3) 高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算
4) 經(jīng)典案例：高層到底支持誰？
2. 拜訪高層的心態(tài)
1) 拜訪高層時的四類不良心態(tài)
2) 懼上心態(tài)的三個根源
3) 懼上心態(tài)的五大通道演練
4) 克服懼上心態(tài)的四個方法
5) 經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局
三、高層公關(guān)策略
1. 誰是高層，分層攻略
1) 組織構(gòu)架與采購決策流程分析
2) 決策層攻略
3) 執(zhí)行層攻略
4) 操作層攻略
5) 影響層攻略
6) 大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線
7) 組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
2. 大項目高層運作的法則
1) 自下往上--爬樓梯問題與策略
2) 自上而下--下樓梯問題與策略
3) 自上往下，自下再上---雙螺旋法則
4) 經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了
四、識別高層的風(fēng)格與需求
1. 高層情報收集與應(yīng)用
1) 高層個人情報收集與應(yīng)用
2) 高層組織情報收集與應(yīng)用
3) 高層項目情報收集與應(yīng)用
4) 經(jīng)典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？
2. 高層社交風(fēng)格分析
1) 高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
2) 社交風(fēng)格的分析
3) 四類社交風(fēng)格的特征
4) 四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5) 如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格
6) 如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
7) 案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法
3. 高層需求分析
1) 對客戶的需求識別的錯覺
2) 客戶的隱形需求和顯性需求
3) 人性需求的五大通道
4) 客戶的三大利益分析
5) 如何利用人性的需求來搞定客戶
6) 案例：賴&&與王&的高層營銷策略
7) 何時可以對高層作利益承諾
8) 如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
9) 如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預(yù)期
10) 國企高層與民企高層文化與需求差異
11) 政府高層與國企高層需求的差異
12) 技術(shù)類的高層與財務(wù)類高層需求分析
13) 公司總裁或項目一把手的四大憂慮
14) 一把手面臨的企業(yè)和個人問題
15) 經(jīng)典案例：非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？
五、高層客戶的拜訪
1. 高層客戶拜訪
1) 高層喜歡和什么樣的人打交道
2) 如何打動高層
3) 高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
4) 如何突破中層陷阱
5) 三種拜訪高層的模式
6) 被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對？
7) 被高層介紹給下級如何應(yīng)對？
8) 由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對？
9) 如何通過電話吸引高層取得見面？
10) 高層認(rèn)可的六個信號
11) 演練：電話約見演練
12) 經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？
六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任
1. 推進(jìn)高層客情關(guān)系的 13 大利器
1) 尋找并建立共同點
2) 演練：通過共同點破冰
3) 肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)
4) 贊美的技巧與話術(shù)
5) 重復(fù)的技巧與話術(shù)
6) 傾聽的 5 重策略與方法
7) 面對高層有殺傷力的“三大問”
8) 如何投其所好
9) 幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問
10) 經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作
11) 推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
12) 推進(jìn)高層關(guān)系四類活動
13) 如何造場控場，通過場影響高層
14) 經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層
15) 搞定高層的三板斧
16) 經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手
17) 突破高層的九陰真經(jīng)
18) 經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎
2. 如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系
1) 項目上下合作共鳴的重要性
2) 線人引薦高層的前提條件
3) 由外部線人引薦高層的項目運作
4) 如何突破被線人屏蔽的高層
5) 經(jīng)典案例：如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
6) 經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王
3. 如何建立高層信任
1) 高層信任的根本
2) 信任度與親近度的關(guān)系
3) 工業(yè)品營銷的信任樹
4) 贏得高層信任的 6 大策略
① 顧問式營銷思維
② 專業(yè)與行業(yè)知識
③ 典型案例與結(jié)果
④ 親身或現(xiàn)場體驗
⑤ 履行承諾
⑥ 權(quán)威推薦
5) 案例：大西洋制罐新建項目的運作
七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求
1. 如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
1) 培訓(xùn)高層的目標(biāo)
2) 培訓(xùn)高層的要點
3) 培訓(xùn)高層的技巧
4) 影響說服高層的輔助活動
5) 利用 SPIN 系統(tǒng)引導(dǎo)高層
① 我方的 USP
② 我方的 FAB
③ 客戶的關(guān)鍵需求
④ 如何將我方 USP 變成客戶的關(guān)注焦點
⑤ 4P 話術(shù)的演練
6) 案例：培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例
八、高層客戶關(guān)系維護(hù)
1. 如何維護(hù)高層關(guān)系
1) 高層關(guān)系維護(hù)的六大原則
2) 高層關(guān)系維護(hù)的五大策略
3) 高層關(guān)系維護(hù)的三個秘訣
4) 案例：大西洋制罐新建項目的運作
5) 高層關(guān)系的維護(hù) 18 個方法
6) 客情關(guān)系的六個臺階
7) 演練：判斷客戶關(guān)系的階段
8) 高層關(guān)系的五大立場
9) 如何判斷高層的真實立場
10) 案例：利用差異化的人情搞定高層？
講師介紹
丁興良
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、工業(yè)品營銷研究院院長
資歷背景
1. 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
2. 工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)研發(fā)人
3. 工業(yè)品營銷研究院院長
授課風(fēng)格
1. 幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的
2. 教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受
3. 注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗
4. 以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺
授課經(jīng)驗
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)、江蘇金智科技股份、浙江飛馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動化集團(tuán)、大全電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、南玻集團(tuán)、建華管樁、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設(shè)、臺玻長江玻璃、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技等
